大家好，我是加藤公一·雷奥。上次介绍了转化率较高的“申请方式”和“注册表单优化（EFO）技巧”，这次我们来聊聊对邮购公司而言最重要的“向上销售”诀窍！
那么，“向上销售”究竟是什么呢？
向上销售是指向用户推销比其原本打算购买的商品更高级的产品。许多经营化妆品和健康食品的邮购公司提供免费样品，是为了降低购买的门槛。
许多通过向上销售运作得当而取得巨大成功、实现数百亿日元销售额的邮购企业证明，当然，关键在于吸引更多人、促进复购、交叉销售并提高年度购买单价（LTV），这是邮购成功的秘诀。
这里先介绍一下线下向上销售的方法。
例如，当顾客致电邮购公司订购免费样品时，呼叫中心在询问完顾客的地址和电话号码后，一定会问一个问题。那就是：
“先生/女士，如果您愿意的话，除了免费样品，要不要顺便购买正装产品呢？”
这种话术被称为向上销售话术。
对于只打算买一件商品的顾客，我们推荐他们多件购买；对于打算购买粉底液的顾客，我们则推荐他们购买精华液。
然而在互联网世界中，向上销售（Upsell）一直屡遭失败。原因在于，线下由呼叫中心的人工客服进行应对，而线上则由非人工的、用HTML编写的页面系统来应对。仅凭这一点，互联网就处于非常不利的地位。
但是！！网上向上销售效果不佳的原因还有其他的！！因此，这次我想介绍一种能戏剧性地提升网络向上销售率的方法！
在我日常的咨询工作中，我最推荐的顶级技巧，我的所有客户都使用这种方法，并且全都取得了“巨大成功”！！！接下来，我将以问答的形式提出实际的成功案例和失败案例。
那么，让我们马上开始吧！
【A/B测试】向上销售的最佳时机是哪个？
【A】在落地页内进行向上销售
【B】在订单确认页面进行向上销售
答案是【B】！
在订单确认页面进行向上销售
许多网络电商公司犯的错误在于，试图在落地页中进行向上销售。
例如，在网络广告中刊登了“免费体验套装”，却妄图借此让消费者也购买正装商品，在落地页的“申请免费体验套装”图标下方放置“申请正装商品”的图标等。
此外，还在其下方设置“定期申请正装商品”或“同时申请商品B”的图标，从而导致失败。
对于点击网络广告、来到落地页并准备申请的人，突然给予这样的选择，转化率必然下降。
最重要的是，消费者难以抗拒免费。如果有免费样品，他们会选择免费的选项。如果有一件购买和三件购买的选项，他们就会选择一件购买。
以这样的选项排列方式，超过99%的人只会申请“免费”选项。没错，在这个时机进行向上销售还为时过早。
那么什么时候进行向上销售才好呢？答案是！！在距离商品申请完成仅一步之遥的“确认页面”时机尝试向上销售，就能实现戏剧性的提升！！在离“完成页面”近在咫尺的“确认页面”进行向上销售，能够提高向上销售率。这相当于
呼叫中心在获取客户所有信息后，再进行向上销售话术的做法。与呼叫中心在获取客户所有信息后再进行向上销售话术的做法相同。
填写繁琐的申请表并到达确认页面的用户中，有99%只需再单击一次即可跳转到完成页面。从那里离开的情况几乎不存在。
然而，市面上99%的网络购物确认页面仅仅让用户确认输入内容而已。太浪费了，非常浪费。本应在确认页面进行向上销售……
因为很重要所以重复一下，这个时机才是最大的商业机会！
在商品申请即将完成的确认页面时机进行向上销售，就能戏剧性地提高向上销售的成功率！！
在确认页面上推荐说“等一下！如果感兴趣的话要不要也购买本产品？现在还有这样的优惠哦”，最后放置两个申请按钮。
左侧显示用户原本打算申请的免费样品，右侧显示希望进行向上销售的本产品。
采用这种结构后，有趣地是，绝大多数人都会点击右侧图标从而完成向上销售！正因为完成了繁琐的输入步骤，且就在前往完成页面的最后一刻，向上销售才变得更容易。
为什么确认页面上的向上销售会有如此显著的效果呢？
这是因为在客户决定下单后，需要填写繁琐的表单，而在即将完成时却提出追加销售商品。这正是巧妙地利用了客户此时的心理状态！
使用这种“确认页面追加销售”方法，根据我客户的实际业绩：
- 从免费体验套装到正品的追加销售率（提升率）可达最高20%以上
- 从500日元体验套装到正品的追加销售率可达最高40%以上
- 从商品A到“商品A+B”的追加销售率（交叉销售率）可达最高60%以上
- 从单次购买转为定期购买的追加销售率可达最高80%以上
已成为现实！
确认页面的追加销售是最强大的机制！！
在邮购行业中，通常认为通过两步营销从免费试用套装转化为主商品时，“提升10%就足够了”。然而，即便是在邮件发送前的这一阶段，仍能实现如此高的转化率，这堪称奇迹。我想您能理解这一点有多么不可思议。
虽然这点很重要，但我再次强调，“确认页面追加销售”是我经验中最推荐的最顶级技巧。
如果您希望改善网络广告的转化率、CPO、客单价、年购买次数、年消费金额（LTV）和年ROAS等指标，请立即付诸实践。不，您应该立刻执行！！
接下来，我想谈谈如何让自己的公司产品得以广泛传播的诀窍。
在哪里设置“点赞”按钮和推文按钮最有效！？
【A】申请完成页面
【B】落地页内部
正确答案是【A】！
申请完成画面
想必所有电商公司都曾经想过，“要是能不用广告费，而是让自己的产品在Facebook、Twitter、博客等社交媒体上自发传播就好了……”
然后在商品页面或落地页上设置“点赞”按钮或推文按钮，一直抱着一种微弱的希望，认为客户会帮忙扩散。
实际上，大多数电商公司都在其商品页面或落地页上设置了SNS按钮，但现实是几乎没有任何扩散效果。即使有几个人进行了扩散，恐怕那也是公司内部人员、广告代理商或制作公司的相关人员等，最好将其视为内部人士的行为。
如果是新闻信息、娱乐信息，或是iPhone、iPad这类划时代的产品，自然会引发扩散，但对于普通的电商商品，尤其是那些用户并未主动申请的商品，没人会愿意在自己的媒体上发布并加以扩散。没错，即使在落地页上设置“点赞”按钮或推文按钮也是毫无意义的。
那么，如何才能让产品得以广泛传播呢？
让落地页产生扩散效应的关键在于，当看到该商品的人产生“想告诉自己的媒体读者”的想法时，能够轻松地提供“优惠信息/有用信息”。
请回想一下你平时向朋友推荐商品的时机。是不是在申请商品之前，不如在申请之后更想向朋友推荐呢？
特别是对于女性用户，我想大家都能感同身受，人们有一种“想要肯定自己已下单行为”的心理。他们希望有人能对“自己下单的那款商品”说一声“赞”。
因此，要提高口碑传播率，关键在于在客户完成商品申请的时机，向其提出“要不要介绍给朋友？”的建议。
这点很重要，所以我再次强调。
要提高口碑传播率，关键是在客户完成商品申请的时机提出“要不要介绍给朋友？”的建议。最有效的时机就是申请之后！也就是说，正是“申请完成画面”！
一般来说，市面上的电商企业往往将完成页面仅作为感谢页，最终只传达“谢谢”这一信息。也就是说，该页面并未产生任何收益。这非常可惜！！应该有效利用这个未产生收益的完成页面！
这就是能在网上戏剧性地提升口碑的“完成页面好友推荐”策略！
首先，如前所述，应放弃从落地页跳转到购物网站购物车的结构，而是将落地页与申请表单整合为“一体化”结构。
然后，当客户填写完申请表单后，采用刚才说明的包含追加销售确认页面的简单结构，即先有确认页面，随后是完成页面。
此外，在完成页面上，不仅要简单地传达“谢谢”以示感谢，还要在此处的确认页面中瞄准朋友推荐！
具体来说，就是提议：“感谢您的支持。您是否也想让您的朋友了解免费试用活动呢？”
然后，在其下方提供“通过电脑邮件通知”、“在SNS上分享”、“在博客中介绍”等选项，让客户根据自己使用的媒体选择推荐渠道即可。
通过在该处嵌入脚本的图标，点击各图标即可“轻松”“一键”在邮件或SNS上分享指定文案和URL，口碑传播率将大幅提升。
当然，被推荐的友人如果提交申请，在落地页的完成页面也会再次出现推荐朋友的建议，这样该朋友继续推荐的话，就会不断引发朋友推荐（口碑）连锁反应！
话说得不好听，但它就像传销一样近乎永久地扩散开来（笑）！而且，如果设置了用于计测的URL，还可以对由此产生的扩散效果进行测量。
再说一遍，通过在完成页面加入好友推荐功能，落地页会不断扩散，从而引发口碑传播。
不过有一个注意事项，有些商品与这种战术的契合度不高，那就是负面类商品，也就是“自卑情结类商品”。
例如，如果脱发的人申请了生发剂，他们自己大概也不想在社交网络上发布相关内容，而被推荐生发剂或祛痘药的朋友也会感到不太舒服（笑）。
然而，这项技巧在化妆品和健康食品领域能产生卓越的口碑效应，因此请务必加以实施，以进一步提升整体效率。
本次总结
- 升级销售应在申请确认页面进行！！
- 好友推荐要在完成页面进行执行！！
只要执行这一点，交叉销售率就会大幅改善，还能让更多人参与扩散，从而提升整体效率。请务必执行！
下次，我们将讨论“如何100%确保持续提升‘响应率’的方法”！敬请期待下期内容♪