运营韩国时尚购物网站“HANI LOOK”的公司Around，在网站上线不到半年内销售额即突破1亿日元。其核心优势在于源于亲身体验的概念及对细节的执着追求。专注于效果广告的专业代理店Orizes社长铃木多闻先生，为探寻Around的成长秘诀，对其负责人进行了专访。
成功启动EC网站的三大原则
铃木多闻先生（以下简称铃木）：请允许我尽快开始，请您先做个自我介绍。
片山优希先生（以下简称片山）：我是Around的CMO片山。我从纽约一家广告代理公司跳槽至国内互联网广告DSP供应商后，共同创立了Around，目前负责EC运营及PR业务。
濑古步美女士（以下简称濑古）：我是“HANI LOOK”品牌经理濑古，全面负责从品牌概念打造、商品选品到设计指导等品牌建设相关工作。
铃木：我们在EC网站运营型广告投放支持方面经验丰富，但很少有网站能在上线半年内实现销售额破亿；请问在启动阶段，你们是依据哪些观点进行构建的？
片山：除“HANI LOOK”外我们也运营其他EC网站，我认为EC业务增长必须遵循三大原则：
① 能够提供需求的概念
② 能够提出该概念的商品
③ 与能共鸣于该概念的媒体公司建立的网络关系
这三点至关重要。当然，物流和库存管理等线下环节同样不可或缺。
基于亲身体验的需求设定概念
铃木：能否以“HANI LOOK”为例，从品牌角度具体谈谈这三个要点？
濑古：关于①“能够提供需求的概念”，“HANI LOOK”以“适合大人的可爱平价网购”为关键词（其中“平价”是“小价格”的缩写）。
过去日本市场缺乏能与高端品牌搭配的小众平价商品。例如，“今天的主角是这款包，搭配不喧宾夺主的上衣”或“主角是这双高跟鞋，搭配衬托它的下装”，满足此类需求的产品并不多见。
以往人们往往选择“从便宜商品入手，结果变得可爱”。但我们认为重要的是反过来：“因为可爱而入手，结果价格实惠”。
因此，我们的概念是与高端品牌相配、适合成年人的可爱小众平价商品。我们收集了那些不干扰、反而能衬托出充满心意造型的单品，满足用户拥有质感包包、特别连衣裙或心动鞋子的需求。
铃木：“因为可爱而入手，结果发现很便宜”这一观点非常有趣；为何选择韩国时尚？
濑古：韩国艺人擅长通过穿搭表达自我，能轻松驾驭“HANI LOOK”这类商品，且不以价格为唯一标准，而是通过整体穿搭来平衡。这种不被价格束缚的文化值得日本借鉴。
此外，韩国高性价比商品数量众多，设计符合大众追求，面料在日本市场也属高档。但我们并非简单“原样提供韩国商品”，而是每天都在思考如何使其适应日本人的风格和价值观。
在保持与媒体良好关系的同时增加曝光度
铃木：你们是从韩国采购并销售吗？本地化工作是否直接涉及面向日本市场的商品企划？
濑古：虽然参与商品企划，但目前机会较少。接下来谈②“能够提出该概念的商品”。
受韩流影响，韩国时尚在日本人气上升，但许多设计线条过于暴露或奇特。例如，若觉得某件连衣裙裙摆再长一点更好，我们会将其作为针织衫、背心或吊带衫销售，并在商品页以“总监评论”形式建议搭配方式。
铃木：网站表述确实细致，看来在商品注册阶段就已融入巧思。
濑古：更重要的是通过商品提案生活方式或引领潮流。例如对“睡衣风套装或衬衫睡衣”的生活方式提案就是很好的例子。
关于第③点“与认同该理念的媒体公司建立网络”，请看这张图片：
这是一个共鸣于MERY所追求的“借穿感”生活方式提案的案例。策展型媒体供人比较，若能不去“追随”而是“创造”潮流，便更容易被接受和喜爱。
此外，需定期向媒体发送新闻稿以建立关系网络，这是一个不断重复的过程。
铃木：贵公司频繁被媒体报道正是基于此背景，让我受益匪浅。
收入的主要来源是联盟营销和效果广告
铃木：最后，请简单谈谈未来的成长战略。
片山：“HANI LOOK”近期通过与媒体合作取得显著成长，但合作初衷并非单纯“销售商品”，而是坚持“通过商品提供背后的生活方式提案”。
目前收入主要依靠联盟营销和效果广告。因PDCA循环顺畅，我们通过构建投资组合，沿销售额比例稳步扩大市场份额。
同时，我们将彻底贯彻CRM，通过邮件通讯、LINE及Instagram等渠道提升LTV（客户终身价值）。除利用Orizes提供的效果广告投放代理服务外，还将从整体优化运营视角出发，引入测量工具并活用访问分析工具，在多方听取建议中推进业务。
铃木：谢谢。此次分享让我深刻认识到，成长源于从亲身经历中产生的明确问题，以及解决问题的概念和实现该概念的导演能力。
片山：若本次分享能为读者带来些许价值，我们将不胜荣幸。
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