KDDI集团对电子商务（EC）有多认真？
电商从业者最关心的是，在DeNA Shopping与au Shopping Mall整合后诞生的EC商城“Wowma!（WOWMA）”中，KDDI集团的决心有多大。
作为“Wowma!”入驻商家、经营食品等网络直销的“熊本风土”社长吉永安宏先生，为探寻KDDI的决心及提升销售的秘诀，直接采访了运营主体KDDI Commerce Forward社长八津川博史先生。
由KDDI推进的生活设计战略的核心载体是“Wowma!”
株式会社Comsense代表取缔役社长 吉永安宏先生（以下简称吉永）：在2017年3月举行的“Wowma!”战略共享会上，听到八津川社长宣布将“全力发展Wowma!”，我的期待值提升了，也感受到了KDDI集团对EC事业的热情。考虑到包括我在内的许多EC企业对“Wowma!”未来的发展方向感到好奇，请告诉我们KDDI集团在EC方面的“决心”及其后续计划。
KDDI Commerce Forward株式会社代表取缔役社长 八津川博史先生（以下简称八津川）：对于KDDI集团而言，电子商务是非常重要的业务。目前，KDDI集团正推进通过通信、电子商务、旅游、电力、金融等多种服务来改善客户生活的“生活设计战略”，而电子商务可以说是该战略的核心。这并非过誉，因为电子商务是消费者在互联网上最早接触的服务之一，也是人流最密集的领域。
吉永：在KDDI集团推进的“生活设计战略”中，EC事业扮演着重要角色，而“Wowma!”正是其载体，这样的理解正确吗？
八津川：是的，正如您所说。事实上，调查结果显示，使用KDDI集团旗下多项服务的用户品牌忠诚度更高。因此，让更多au用户使用“Wowma!”将有助于实现KDDI集团追求的“生活设计战略”。
积极的引流促销效果如何？
吉永：“Wowma!”诞生至今已约半年，我注意到他们开展了相当深入的促销活动，比如积分促销，我不禁担心如此高额的积分回馈是否会影响经营（笑）。这也说明KDDI集团确实高度重视EC事业。
八津川：作为EC事业的方向，我们首先重视增加“Wowma!”的交易总额，而非仅仅关注自身的销售额或利润。我们正在通过积极的促销活动获取新客户，并通过降低成交手续费来增加入驻商家。“Wowma!”目前规模尚小，但希望大家对其增长潜力抱有期待，我们将以活动和功能强化等形式回应这份期待。
吉永：以往的促销活动带来的引流效果如何？作为入驻商家，我们非常关心这一点。
八津川：在最近实施的大型促销活动期间，新客获取数量创下了历史新高，取得了一定的成果。此外，“Wowma! for au”针对购买au智能手机的用户赠送数据流量（根据一定购买金额）的行业首创活动效果也非常显著。对于对大容量数据流量需求较高的年轻群体来说，获得数据流量的活动成为了使用“Wowma!”的动力。
不可否认，“Wowma!”的交易额与其他大型EC商城相比仍较少。正因如此，我们希望率先于其他公司不断推出新的活动和提供服务。我们期望顾客能感受到“Wowma!似乎做了很多有趣的事情”。我们认为，通过购物为顾客提供惊喜和感动，也将有助于商城的品牌建设。
吉永：在战略共享会上，除了促销活动，还公布了将改进站内搜索引擎功能以及重新设计EC平台应用等内容。
八津川：我们在6月全面刷新了站内搜索引擎，现在能够根据每位客户调整搜索结果，并根据类别改变参数的权重。此前我们使用的是外部搜索引擎，现在切换为由KDDI集团的技术公司Supership利用其技术开发的原创搜索引擎。能够随时进行细微改进和功能追加也是一个巨大的优势。
APP预计将在上半年完成更新，管理界面的改善等工作也将持续推进。不久的将来，我们将完全整合“Wowma!”（原DeNA Shopping）和“Wowma! for au”（原au Shopping Mall），打造更便捷的使用环境。
从DeNA转移到KDDI后，商城发生了哪些变化？
吉永：由DeNA运营的“DeNA Shopping”曾给人“时尚类强势”的印象，因此我司直到2016年8月才入驻。鉴于当时老年机用户较多，且在年轻群体和服装品类方面较强，转为“Wowma!”后是否有发生变化？
八津川：由于DeNA主要面向年轻群体的老年机用户提供多种服务，我认为其在10至20岁年龄段的触点较强。另一方面，KDDI集团提供手机、门户网站、支付等服务，其主要客户群集中在30至40岁年龄段。借助“au经济圈”的优势，我们能够加强对30至40岁年龄段的触达，这是发生的一大变化。因此，食品等品类的增长非常显著。
吉永：从入驻商家的立场来看，如果能构建起让来自“au经济圈”各渠道的客户流入“Wowma!”的机制，我们将不胜感激，恳请务必协助。
八津川：我们正是在致力于构建这样的机制。例如，将“Wowma!”与KDDI集团的数据管理平台（DMP）进行联动，正在探讨在获得客户许可的范围内，将客户的属性和购买历史等信息应用于EC营销。
吉永：您的意思是，未来将通过活用DMP来实现广告的精准投放吗？
八津川：虽然也着眼于这些方面，但目标并不仅限于广告。例如，我们还想构建一种机制，向特定属性的顾客推荐“适合他们的商品”。通过利用KDDI集团拥有的数据，帮助使用“Wowma!”的顾客更容易找到他们想要或喜欢的商品，我们希望提供令人愉悦的购物场所。
在“Wowma!”上提升销售额的方法
八津川：“くまもと風土”在“Wowma!”上稳步提升了销售额。自2016年8月开店以来，您在运营过程中一直注重哪些方面？
吉永：“Wowma!”因为邮件通讯（Newsletter）发送免费，所以我们积极加以利用。此外，由于我们的商品以嗜好品为主，我们也积极尝试了推送型邮件广告菜单。我们在衡量广告的投资回报率后，持续使用效果较高的方式。同时，我们参考在其他电商平台取得成功的策略，不断试错，逐渐找到了成功模式。
八津川：有没有特别有效的策略？
吉永：我感觉与其他平台相比，“Wowma!”的邮件通讯反馈更好。这可能与“Wowma!”更容易触达au用户有关。
八津川：在美食领域，邮件通讯依然非常强大。不过，近年来以年轻世代为中心，沟通工具正从邮件转向SNS。我觉得邮件通讯的打开率正在缓慢下降，您怎么看？
吉永：虽然可能因顾客年龄层而异，但我认为邮件通讯的打开率呈下降趋势。不过，由于电商企业对邮件通讯的期望值也在降低，如果整个行业减少邮件通讯的发送数量，竞争可能会缓和，从而有可能提高打开率。
八津川：“くままと風土”此前已在“乐天市场”和“Yahoo!购物”等大型电商平台开店，并取得了优异成绩。与其他的电商平台相比，“Wowma!”有哪些特点？在入驻“Wowma!”时，有哪些出乎意料的情况，或者符合预期的情况？请告诉我们。
吉永：老实说，在入驻前，我抱着“这是一个对年轻群体和服装品类强势的平台”的印象，因此对食品品类能否畅销持半信半疑的态度。我担心在“乐天市场”和“Yahoo!购物”等平台积累的经验是否适用，但在实际运营后，我切实感受到其客群与其他平台并没有太大差异。
相反地，在“Wowma!”上也没有特别突出的畅销商品。给人的印象是，“Wowma!”的客户客单价比其他电商平台略低一些。
八津川：管理后台的使用体验如何？请畅所欲言地提出您的意见。
吉永：例如，在处理支付相关数据等方面，无法批量执行多个商品的操作，这让我觉得有些繁琐。
八津川：“Wowma!”的系统原本是以拍卖网站“Bidder's”为基础构建的，因此在网店数据的批量处理方面确实存在薄弱环节。我们目前正在致力于解决这一课题。我们正在推进系统改进，以便高效销售多品种商品，预计在今年年底左右能够完成系统刷新。
吉永：关于使用体验，还有一点是邮件通讯的分段发送功能稍显薄弱。如果能轻松实现“向购买了A商品的顾客推荐B商品”这样的分段发送，营销范围将会扩大……
八津川：我们也将针对顾客细分进行改善。计划以本上半财年为节点，实现邮件通讯广告分段发送菜单的高级化。
“Wowma!”社长揭示提升销售额和利润的方法
吉永：要在“Wowma!”上提升销售额和利润，应该怎么做呢？能否从运营者的角度给予一些建议？
八津川：首先，深刻理解“顾客是通过何种路径访问店铺的”这一点非常重要。店铺的主要流入渠道包括“搜索”、“分类页面”、“企划页面”等。了解自家顾客是从哪里流入的，并采取进一步拓宽该路径的措施，我认为这是扩大销售的必由之路。
第二个重点是，提供符合客户需求支付方式。从提升服务基础的角度来看，支付方式的多样性至关重要。巧妙吸纳使用“au简易支付”的用户也很重要，此外，响应近年来需求增长的“后付款”方式，对于提升销售额也是有效的。
第三点，请充分利用我们公司的EC顾问。EC顾问了解整个电商平台的流量和热销商品趋势等。因此，为了客观把握自家店铺在平台内的定位，希望大家积极向EC顾问提问。这样应该能更容易制定有效的促销策略。
此外，建议利用可免费创建店铺落地页的功能，以及由外部企业提供的网络接待工具等，开展更上一层的营销活动。
吉永：非常有参考价值，谢谢。
新的入驻计划会使签约手续费降低多少？
八津川：另外一点，我们发布了一个新的开店计划，实质上降低了成交手续费。希望充分利用节省下来的预算进行推广，从而实现销售增长。传统的成交手续费加上支付手续费大约为9%至11%，而在新计划中，采用包含支付手续费在内的成交手续费体系，最低设定为4.5%起。
吉永：在新的计划中，如果月销售额超过一定额度，超出部分的签约手续费率会下降，是这样吗？
八津川：不。当月销售额超过一定额度时，不仅超出部分，整个店铺的销售额都将适用较低的成交手续费率。随着月销售额的增加，店铺整体的成交手续费率将逐步降低。这是新开店计划的特点。例如，当月销售额超过1000万日元时，成交手续费率可能会比传统模式低3%。
吉永：这太棒了。降价这么多没问题吗？（笑）
八津川：降到了让大家担心的程度，可以说是大刀阔斧地进行了降价（笑）。
吉永：如果是这样的机制，会激发我们提升销售额的动力。由于物流费用上涨，如果成交手续费降低，对利润的影响将非常大。既然手续费降到了这个程度，我们希望将节省下来的预算也投入到广告中。为了提升销售额，请务必增加有效的广告菜单。
八津川：明白了，请拭目以待。看来时间已经到了。非常感谢今天提供的宝贵机会。今后也让我们一起推动销售增长吧。
