如何才能提升销售额？虽然增加购买数量、提高客单价和增加购买次数各有方法，但本系列连载将聚焦于“CVR”。第一回将解释为何要重视CVR。角色设计◎材井千鹤 插画◎宫川绫子
应该集中精力提升“客流量”、“转化率”还是“客单价”？
您是否知道这个公式？
销售额 = 客流量 × 转化率 × 客单价
这是商业经营中关于销售额的基本方程式。
通过该方程式可知，只要“客流量”、“转化率”或“客单价”中任意一项增长，销售额就会提升。
在EC网站运营支持中，我们常收到“无论如何都要提升销售额”的需求。但仔细倾听反馈后发现，不少案例尽管尝试了各种措施却不见成效，最终导致公司内部疲惫不堪。由于资源有限，为达成提升销售额的目标，必须进行取舍与集中。
那么，在三者中应将资源和时间集中在哪一项上？答案是“转化率”。
“转化率”指“相对于访问电商网站的客流量，商品被购买的概率”。例如100人进店，1人购买，则转化率为1%。
在电商领域，“转化率”通常被称为“CVR（Conversion Rate）”，今后我们将统一使用此术语。
提升“客流量”和“客单价”非常困难
假设某店铺月销售额100万日元，构成要素为“客流量10,000人 × CVR 2% × 客单价5,000日元”。若希望月销售额翻倍至200万日元：
若要提升“客流量”，需将访客数从10,000人增至20,000人。主要手段包括投放广告和促销，但这不仅费用高昂，还可能吸引无购买意愿的轻度用户，导致CVR下降。
若要提升“客单价”，需将购买价格从5,000日元提至10,000日元。这需要提高单价或鼓励批量购买，实际操作难度极大。
相比之下，若要提升CVR，只需将2%提升至4%，即让原本100名访客中的2名购买者变为4名即可。
由此可见，改善CVR是提升销售额的捷径。虽然并非易事，但确实存在经过验证的提升铁则。
本次起，我们将分几次开展“认真思考如何提升CVR的课程”。就像学生时代解数学方程一样，为提升电商网站销售额，我们要认真思考提升CVR的方法。
作为后续议程的一部分，现为您介绍相关提示。
请认真了解作为买家的用户
常见情况是，运营人员设想的用户形象与实际用户的年龄、性别、所处环境等属性存在差异。
许多人仅根据反馈勾勒模糊的用户画像，但深入挖掘后往往发现巨大差距。
针对非真实买家的设想形象持续采取措施，结果自然不会有成效。
提升CVR的第一步，是真正去了解作为买家的用户。
请认真推荐符合用户需求的产品
当买家画像清晰后，需思考：“目前希望用户购买的商品，是否对该用户具有吸引力？”
商品文案、图片、落地页内容、字体大小、竞品价格对比……这些是否与用户需求契合？
为促成购买，必须让用户产生“想要”的情感，并通过EC网站推一把。
为提升CVR，需提供能激发用户购买欲望的环境和信息。
请认真完善购物环境，让用户无压力轻松完成购买
用户产生购买欲后，最后还有一个巨大障碍：注册会员或输入信息的“注册表单”。
用户加购并点击结算后，常因“项目太多太麻烦”、“不知如何填写”、“正确填写仍报错”等原因大量流失，比例竟高达50%以上！
尽管有意购买，但因注册表单未优化，超半数用户在购物中途离开。
在预设买家画像的前提下，必须认真思考购物流程是否能让用户毫无压力地完成购买。
切实提升用户满意度，促使用户下次指名选购
理想状态下，回头客应占销售构成的一半以上。为此，需将首次购买顾客转化为复购顾客。
EFCafe风格的复购方法“TEAS3R”在此发挥作用：
尝试（Try）→期待（Expect）→惊喜（Amaze）→满意（Satisfied）→评价（Review）→回想（Remind）→复购（Repeat）
为构建上述流程，需认真思考何时采取何种措施以提升满意度，促成下次指名购买。将用户培养成粉丝的方法正是我们需要深入探讨的核心。
即便说要提升CVR，仅靠小技巧也难以取得显著成果。
“优化用户所有与购物相关的体验”，这正是如今流行的“CX=客户体验（Customer Experience）”，优化CX也将有助于提升CVR。
一切才刚刚开始。“想要提升销售额”的你，我们正式推出“为提升CVR而认真思考的课程”，现已启动。敬请持续关注后续内容。