去年10月，RIZAP集团子公司健康公司（Health Corporation）迎来前奥尔碧斯（ORBIS）社长高谷成夫出任新社长。该公司曾凭借豆乳饼干减肥法和美容仪直销业务风靡一时，但近年来随着私人健身房“RIZAP”迅速崛起及集团积极并购，其在集团销售额中的占比有所下降。经验丰富的高谷社长将如何推动这一创始业务重新实现增长？以下为具体对策。
RIZAP的新产品战略
——加入RIZAP集团的契机是什么？
“濑户健社长邀请我‘希望在RIZAP集团发挥力量’。出于积极进取、迎接挑战的愿望，我决定入职。”
——请介绍RIZAP的组织重组及产品事业总部的定位。
RIZAP于1月1日实施组织重组，建立五个总部体制。我负责统筹产品事业总部和营销事业总部。此前作为身材管理工作室事业的“RIZAP”已起步并实现成长，设立产品事业总部旨在将与产品相关的业务打造为第二支柱。
——具体而言有哪些举措？
就身体塑形而言，除低碳水化合物饮食外，减重期和维持期均需摄入大量蛋白质、维生素等营养素。我们将以食品和补充剂形式提供这些营养。未来将加强客户关系管理（CRM），不仅在减重期，更要构建长期持续的顾客关系，在此过程中将产品事业销售额提升至与工作室事业相当的水平。
——销售渠道和目标客户如何规划？
目标客户分为在工作室训练的“客人”和从未去过工作室的“非客人”两类：
- 针对客人：除了减重和身材管理外，还将扩充支持健康的食品系列；利用工作室积累的个人数据和大数据，打造更加个性化的服务；销售渠道除工作室和网络销售外，还考虑面向企业的直销以及直营店。
- 针对非客人：除了直营店和网络销售外，将以RIZAP品牌进入便利店和大型综合超市（GMS），让更多消费者接触。
由于身材管理与健康直接相关，因此正考虑向健康领域扩展，并进一步延伸至伴随瘦身的美容领域。在此过程中提供商品成为制定增长战略的关键。
——美容领域具体指什么样的商品？
正在考虑不仅仅是化妆品，而是结合RIZAP项目和个人数据的产品。
——关于市场营销方面有何规划？
RIZAP电视广告中的“前后对比”已成为成功模式，目前正思考如何进化。此外，包括社交媒体在内的广义媒体营销构建也是课题。RIZAP从身体塑形起步，现正拓展领域，有必要进一步提升品牌价值。
近年来广告起用的艺人主要选自开始出现健康困扰的年龄段；然而，为了持续保持品牌先进性，年轻群体不可忽视。未来将继续覆盖从身材管理到健康的各个层面，不仅限于付费媒体，还要强化社交媒体营销。
健康公司的课题与对策
——作为社长，健康公司的战略是什么？
目前正推进品牌重塑。除重建企业品牌外，基础商品群也将通过更新和营销变革进行重塑。在企业品牌方面，确立了“让健康成为日本代表性的价值”新理念，并创建了新品牌“KENKO MARK”及相应Logo，致力于将其渗透至消费者心中。在商品方面，虽有自信打造了豆乳饼干减肥法、美容仪、洁面皂等开创时代的产品，但现状下与竞争对手相比仍有必要进一步加强。
——问题点在哪里？
产品力的课题非常重大。过去健康公司曾推出过诸如“将饼干作为减肥食材”、“以低价提供高价美容仪并通过提高洁面凝胶持续性来实现盈利”等略偏离常识、能带来惊喜的商品，这也是其成功因素之一。然而自洁面皂“泥泡沫”之后便未能再创造出此类产品。需重新思考作为健康公司，如何能够提供令人惊喜或充满期待的商品和服务。
——关于定期购策略的调整。
近几年在重视新客户获取的折扣活动上投入过多，相对忽视了定期购买客户的措施，对此存在反省。因此，回归以客户为中心的营销姿态，即如何打造优质客户，将成为此次品牌重塑的重大主题。
——是否意味着取消折扣策略？
关键在于如何为持续购买的顾客提供何种利益。无论是产品的制作方式、信息传达方式还是销售方式，都需要确定重新构建的核心轴。通过引入能够打造具有故事性的商品并建立提高持续性的机制从而赋予价值的直接营销式策略，将对现有做法进行从零开始的重新审视，制定重视定期购买者利益的举措。
——关于广告创意方面。
为适应未来媒体和信息流通的方式，能否创作出能以故事形式传递价值的创意将是胜负关键。虽然打造值得讲述的商品是前提，但讲述的方式会随着媒体形态的变化而变化。
——不强调是RIZAP集团子公司这一点吗？
“之所以将品牌与RIZAP分开运营，是因为目标受众和应提供的价值不同，因此希望分别考虑。不过，考虑到高亲和力的提供方式，包括集团协同效应在内，也值得探讨。”
——人才培养方面呢？
“除了与现有员工保持密切沟通外，我们还加强了有经验的招聘。正因为公司正处于快速增长期，所以能够挑战各种事务。特别是具有营销或产品经验的人才，有很多可以立即发挥以往技能的岗位。对于希望自主寻找工作并付诸实践的人来说，这里是绝佳的环境。”