从事EC业务等的Cruise公司于3月14日将其主力业务时尚EC商城“SHOPLIST（SHOP LIST）”进行公司分立，新设立100%子公司CROOZ SHOPLIST。本刊采访了新任社长张本贵雄先生，探讨该专注于快时尚、致力于开拓客户并稳步增长的商城今后的战略。
中长期目标销售额达1000亿日元，将“用户评价”反映在展示中
――此次成为子公司后，变化和好处是什么？
坦白说基本没有变化。不过，作为Cruise Group愿景“创造100位经营者”的一部分，我也必须以集团高管身份履行职责。Shop List的中长期愿景是‘500万独特购买者×年购买单价2万日元’，目标是实现1000亿日元销售额。目前已有超500万访客，若转化率达100%，目标即可达成。
――从去年开始在SHOP LIST内开展的新事业EC支援服务也将全面展开。
“在新公司CROOZ EC Partners中，我们将直接对外提供‘SHOP LIST’系统，支持从促销到物流的全环节。我们拥有实际运营网站的优势，能根据成长阶段提供相应专业知识。预计这项业务将成为未来支柱。”
――SHOP LIST的口号是什么？
从创立之初，我们就将‘构建社会基础设施’作为愿景。常用比喻是‘电车’：人们按时乘坐确保到达目的地，虽不产生特别感激，但视为理所当然地利用。这种“不抱感激之心”意味着它已成为生活一部分，我们也希望创造这种理所当然的存在。
――在向入驻商家举办的会议上，每年都会发布关键词。
首先，2017年的关键词是‘零用户差距’。运营五年虽建立了品牌和销售额，但因销售优先策略，出现了‘图片与印象不符’或‘尺寸不合’等问题。电商若无现有用户积累无法成长。为获得复购，我认为有必要填补这些差距，因此将2017财年定位为整顿之年。
――具体采取了哪些措施？
“过去一年基于各项指标精密计算并可视化了用户评价，调整了商品展示频率等。结果，17年度Q3前二次转化率得到改善，Q4恢复广告宣传，再次实现销售增长。”
――用户评价的机制是什么？
由配送延迟率、缺货率、评论、新品投入数量等细微指标构成，并基于这些项目计算用户评价。每月向入驻商家展示评价内容，明确需优先改善的问题。若商家知晓改进点便会执行；如出现配送延迟，我们会提出‘即使每个SKU只入一件仓也能改善’等方案共同解决。通过此举填补用户差距，提升评价。
――用户评价提升的好处是什么？
顾客搜索时，系统会将无用户差距的商品排在前列。此外，高评价商家除邮件通讯外，还可在网站‘品牌新闻’栏目宣传新品及背后故事。Shop List非广告市场，无法用金钱购买曝光，方针是‘请提高质量以增加曝光机会’。实际上，评价提升的店铺销售额均有显著增长。
――本期以“搜索×发现×购买”为关键词。
“目前展出25万种款式、130万个SKU，但当今EC时代依靠图片搜索。今年主题是通过技术解决‘提供易搜索体验，让用户最短时间遇到喜欢商品’的问题。计划7月起试验AI图像搜索，即拍下实体店喜欢的商品来搜索相似款。
当然，‘零用户差距’也将并行推进。‘搜索×发现×购买’仅是随时代变化的手段，我们希望成为良好运转这两大轮子的平台。”
推进自有店铺品牌开拓，秋季新建仓库以扩充物流能力
――为实现中长期愿景中的“年购买单价2万日元”目标，目前将每年4次大型促销活动中单次5000日元的购买额作为参考指标，针对这一目标的展开策略是怎样的？
“目前年购买额约1.4万日元，再增加一次约5000日元的购物即可接近2万日元。仅将5000日元乘以160万年购买者，就能带来约80亿日元变动。这是利润丰厚的金矿，但若强行让顾客购买，LTV（客户终身价值）绝对无法持续。
有人每年买12次1000日元商品，也有人一次买2万日元，情况各异，因此我们并未将‘2万日元’或‘购买次数’作为核心驱动指标。我们致力于让用户迅速找到想要商品以避免差距。举办大型促销并非‘拼命卖货’，而是作为节日为新客户提供易购买的购物环境。”
――那么，最重视的KPI是什么？
我们不关注购买单价，而是关注访客数量和转化率。事实上访客已超500万，首要考虑是如何让这些人100%成为买家。
――为此，本期将着手开展哪些工作？
总之，推进拥有实体店铺品牌的入驻拓展。此前Forever 21入驻带来很大吸引力，促进了其他商家入驻。最近World和Stripe International等也加入，大型服装品牌的加入带动了更多企业行动。
过去Shop List被视为网络品牌聚集地，实体公司曾质疑‘数千亿日元销售额的企业为何要在200亿日元规模平台开店’。然而随着Shop List实际增长，在服装企业EC化率乏力背景下，越来越多企业做出入驻决策。
此外已有新入驻决定，本期将有相当数量实体品牌扩充。这不仅利于SEO，对顾客而言，熟悉品牌也能带来安心感。若能实现一年净增100个品牌更好，当然不会动摇‘快时尚’领域基础。”
――除此之外，还需要强化的关键点是什么？
关键在于购买便利性。目前处理130万个SKU，在约1.5万平方米仓库保管约100万个SKU。今年11月将在距现仓库车程10分钟处建造约4.5万平方米新仓库，旧仓库保留作保管使用。今后保管空间扩大数倍，送达速度加快，从而能够填补用户差距。
此外，因不同品牌尺码测量方法各异，我们将确立自身标准并通过细致整理使顾客直观理解。（在线试衣服务）‘Virtual Size’引入也是出于此原因，通过技术保障体验。”
――在吸引客流方面，今年3月创刊了与平台联动的网络杂志《LiSTA》。
“我们与幻冬舍合作开展此项工作，决定今后每年发行一次纸质媒体，计划今年秋冬推出。杂志社内容创作实力令人惊叹。今后不再全部自行制作，而是采取与各领域顶尖强者合作的方式。”
――对其他时尚平台重点投入的PB（自有品牌）感兴趣吗？
在达成1000亿日元中长期愿景之前，完全未考虑此问题，只有达成后才会考虑是否要做。毕竟以目前规模，还达不到开发自有品牌（PB）的阶段。虽然利润率很高，但现在还不是时候。
此外，PB对企业是私有品牌，但对顾客并非私有。对顾客而言的PB，并非指企业必须原创制作，而是指以合适价格区间、设计和尺寸感，让顾客觉得‘买得真值’的商品。我认为提升顾客遇到这类商品的概率，正是我们平台的责任。