“从开设电商平台到三年间，销售额仅为300日元”——媒体曝光超450次、与优衣库联名企划、荣获“电子商务事业协会惠比寿大奖”等殊荣的知名电商网站“竹虎”（运营方：竹虎株式会社山岸竹材店），也曾历经艰难。这家创立于1894年、总部位于高知县土佐市的老字号竹材店，是如何跻身行业知名的？我们采访了社长山岸义浩，探寻其成功因素、与电商界传奇人物岸本荣司先生相遇的契机，以及发展自有电商网站的秘诀。
比技巧更重要的，是参考优秀网站
竹虎株式会社山岸竹材店创立于明治27年，是一家倡导“有竹子的生活”的老字号店铺。其核心原料“虎斑竹”仅生长于土佐市安和地区，是日本唯一产地。如今，在工匠手艺下，这些竹子被制成文具、厨具、装饰品等各类商品。
第四代社长山岸先生为推广这一稀缺产品启动了电商业务。竹虎虽于2008年与优衣库联名并屡获殊荣，但山岸社长坦言“也曾经历艰难时期”。1997年至2000年的三年间，网站仅靠一款300日元的信纸套装产生销售。他回顾道，当时门可罗雀的原因是未能有效传达‘虎斑竹’的价值。
彼时处于电商萌芽期，地处偏远且无人可商量的山岸社长，曾认为“去大城市参加研讨会是不可思议的事”。经过三年试错，转折点终于到来。
1995年开展电商业务的T恤通販公司Easy社长岸本荣司，被誉为电商界“传奇”。当山岸社长受邀在高知县电商学习会担任讲师时，被岸本社长质问：
你会在网上购物吗？
山岸社长无言以对。因为他只专注于提升自家网站技巧，从未在其他电商平台购买过商品。
我意识到，要想提升销售额并吸引粉丝，比起以优化搜索排名为目的的SEO对策等‘技巧论’，还有更重要的事情。（山岸社长）
反思后，山岸社长决定最重视并实践的是：亲自去其他电商网站购物，借鉴其中好的方面。在此过程中，他特别注重践行：“打造简洁的网站”、“尝试使用被尊敬的人推荐的东西”、“信息传播”。
电商网站采用简洁UI，追求购物便利性
在手机端电商中引导显示电话号码
以“竹虎”为例，PC端页眉突出“虎斑竹”、“创业124年”等特色，而手机端则截然不同。
访问智能手机端网站时，页眉显示“电话请点此处”，点击展开手风琴菜单并显示号码。山岸社长解释设计理由：“为了让用户遇到困惑时能立即打电话，且电话沟通转化率高”。
“竹虎”销售的虎斑竹产品价格较高，如虎竹笔售价10万日元（不含税），虎竹桌子高达45万日元（不含税）。价格越高，用户越在意细节。因此，让手机用户能够轻松咨询至关重要。
电话订单增加还带来了意外效果：“与顾客交流机会增多，员工更高兴，公司内部也热闹起来”（山岸社长）。未设置免费电话是因为：“我希望那些愿意承担费用、希望获取实际触摸后才能了解的信息的人打来电话”。
通过“Amazon Pay”提升支付便利性
为构建更易购物的机制，公司于2016年引入“Amazon Pay”。用户可利用Amazon账户登录并完成支付，无需输入配送地址和信用卡信息。
山岸社长引入该服务的契机十分有趣。许多企业引入“Amazon Pay”是基于以下用户利益：
- 无需输入个人信息，最快两次点击即可完成购物
- 无需会员注册及管理ID密码，利用Amazon账户即可支付
- 信用卡信息由Amazon安全系统管理，提供安心安全的支付环境
这些措施旨在改善购物车放弃率、获取新会员及提升销售额。但山岸社长的做法不同，他是基于尊敬的岸本社长的建议：“如果运营自家电商网站，最好引入‘Amazon Pay’”。他回忆道：“既然是岸本社长推荐的，我想应该引入吧。”
传奇人物岸本表示：“运营自有EC网站必须引入Amazon Pay”
向山岸社长推荐“Amazon Pay”的EASY公司岸本社长，被尊为师父。其运营的T恤EC网站“京都EASY”自1995年开业，仅凭独立域名经营23年。
岸本社长深知独立域名电商网站的局限性，即缺乏直接关联转化的‘安全感’以及‘输入信息的麻烦’。
我在2015年9月引入了“Amazon Pay”。特别是在新访客加购后的流程中，“Amazon Pay”能像‘水户黄门的印笼’一样给顾客带来安心感，必然提高转化率。我认为这是应尽早引入的服务，看到发布消息后便迅速推进实施。（岸本社长）
岸本社长强调“Amazon Pay”带来的“安心感”，并列举导入优势：
- 除4%交易手续费外无其他成本（数字内容销售为4.5%；部分平台可能另收月费）
- 利用Amazon账户可在站外登录支付，免输地址和卡号
- 减轻客户输入个人信息的心理负担，有望提高转化率
- 入账周期自由设定（初始14天，最短1天）
- 比信用卡代理更早入账，利于中小企业资金周转（具体视平台而定）
引入后，“京都EASY”支付结构显著变化。2015年8月，信用卡占43%，货到付款占56%。三年多后格局大变：
2018年6月度支付使用率
- Amazon Pay ：33.8％
- 信用卡：25.4%
- 货到付款：39.5%
- 其他：1.3%
尽管“京都EASY”承担货到付款手续费（对用户实质免费），但其占比仍大幅减少，‘Amazon Pay’约占3成。岸本社长解释：
月平均来看，信用卡占25%，Amazon Pay占34%，货到付款占40%。这反映了客户对“Amazon Pay”的信任度。引入它不仅是提升便利性，还能带来安心感、资金周转等效果。运营自有EC网站，引入是必须的，没有任何理由不引入。（岸本社长）
因此，岸本社长对“竹虎”经营者山岸社长说：“必须做！绝对要马上做！现在就去做！”
起初对“Amazon Pay”心存不安，效果却令人惊讶
即便是知名自有EC网站“竹虎”，起初也不了解其机制。山岸社长坦言：“乡下人不信任城里人，担心被骗……甚至怀疑Amazon会获取购买信息，因此产生戒备。”
但基于岸本社长的实际体验建议及信赖之人的提议，他们最终引入。效果彻底改变了山岸社长的心态：
“Amazon Pay”非常易用，尤其在移动端购物时，免输信息极为方便。订单处理人员也反映操作变轻松了。果然，如果不是关键人物告知，信息匮乏的我无法体会其优点，对此真是感激不尽。（山岸社长）
持续近12年每日博客更新，媒体曝光超450次
“竹虎”巨变的关键举措之一是“信息发布”。山岸社长和员工们虽从小看着“虎斑竹”长大，却未曾意识到其价值。销量不佳时，页面仅标注“虎竹”，缺乏详细说明。
收到岸本社长“绝对能卖出去”的鼓励后，团队积极加强商品详情和博客发布。由山岸社长运营的博客“竹虎四代目前行！”几乎每日更新，涵盖竹子、产品及见闻等。
信息发布成效显著，2008年实现与优衣库夏季限定合作。“得到大企业邀请，让我切实感受到竹虎得到了社会认可”（山岸社长）。
互联网让乡村受到关注，若无网络恐怕早已破产。相比纸质邮购的高成本，EC是自由、迅速传递乡村信息的绝佳工具，若不充分利用岂非吃亏？（山岸社长）
通过信息发布，媒体采访络绎不绝。截至2018年7月，各类媒体报道超450次，宣传效果不可估量。
2016年，为展示竹子潜力，公司众筹约350万日元开发了“虎斑竹”电动汽车，计划11天从高知行驶至横滨。山岸社长在EC网站写道：“这不仅是对虎竹之乡和匠人的支持，更是向日本制造业传递鼓励的项目。”
这次1000公里行程迅速成为话题。通过博客公布路线，沿途媒体纷纷采访，报道了这一独特挑战。
制作自己认为好的东西，因为优点难以传达
当周围人对“虎斑竹”价值无感时，山岸社长在网络发现了商机。“经济困难时期曾跪地求售，没有什么比这更痛苦。”他回顾道，并分享了秉持的商业理念：
山岸社长对产品开发的执着
- 制作自己认为好的东西
- 制作自己想用的东西
- 只制作自己想要购买的东西
- 不迎合客户。若非自用产品，无法传达其优点
将产品信息通过EC网站、博客及各大社交媒体渠道广泛传播。
传达自身价值，就是向对方介绍他们不了解的事物并让他们知晓，没有比这更令人高兴的事了。（山岸社长）
值得一提的是，山岸社长的活动获国际认可，于2018年8月在墨西哥世界竹会议（WBC）上发表演讲，向世界展示了公司的举措。