“提案的广告效果低于预期”、“销售额在增长，但利润微薄”、“不知为何销售增长乏力”、“营销措施的效果逐渐减弱”……许多EC（电子商务）运营商都面临着这样的困扰。这些烦恼和计划问题，或许可以通过制定促销计划来解决。事实上，有很多企业没有制定促销计划，而是采取临时应对的方式运营EC网站。促销计划可以说是EC运营的“航线”，它为确定前进方向、明确必须做出的决策等提供了方针和判断依据。
为什么需要促销计划？
制定促销计划是开展零售业务最基础的工作。如果没有制定严密的促销计划以实现既定的KPI目标，在各种活动或平台内活动中，就可能会出现盲目接受顾问等提出的突发建议的情况。就可能会出现盲目接受顾问等提出的突发建议的情况。
例如，可能会出现将原本以定价销售就能确保足够利润的商品打折出售，或者浪费广告费用等情况。
如果制定了年度、半年度或季度的促销计划，就可以明确决定“何时（时期）”、“什么商品”、“以何种形式（定价销售还是促销销售）”进行销售。何时（时期）”、“什么商品”、“以何种形式（定价销售还是促销销售）”进行销售，从而做出明确决定。以销售计划为核心推进运营，可以确立各项措施的判断标准，从而使业务开展更加顺畅。
未制定销售计划的EC网站失败案例
常见失败案例①
这则广告的转化路径非常宽！错过这次机会，就再也没有第二次了！因此，我们要比以往更低价地销售商品以吸引顾客！把目前最畅销的○○商品定价为○○日元吧！
运营EC网站的企业中，不少应该都听过这样的话。遇到这种情况时，请冷静思考一下。这是某家店铺发生的失败案例。
过去曾有一家企业，在未制定销售计划的情况下运营EC网站，盲目听从以“走量”为目的的EC顾问的建议，最终导致积压了大量不良库存。
该店铺按照指示，在新款短袖T恤上市当天同步降价，并在活动中大力推广。店铺原本认为“只要降价就能卖出去”，但当时气温仍然较低。店铺既没有做好引导展示应季商品的准备，甚至在展示短袖商品的页面上也设置了外套特辑的横幅。
季节因素对销量有着重大影响。即使在寒冷的时期投放推广短袖T恤的广告，也往往石沉大海、毫无反响。
由于未制定促销计划，店铺将“配合活动销售商品”置于优先地位此后，店铺持续以活动时的折扣价进行销售。最终，无法按原价销售，折扣价逐渐变成了常规价格。即便到了销售旺季，也无法推出新颖卖点，最终堆积成山成为不良库存。
投放广告本身没有问题，但对于顾问指定的商品和价格区间，店铺仍有重新评估的空间。
如果连要卖的商品都没有确定，那么投放广告很可能伴随巨大风险这一点。
常见失败案例②
这在增长停滞的EC网站或多店铺运营企业中较为常见。
每次促销活动推出的商品都一样。四季专题的呈现方式相同，专题页面内的商品阵容也相同……。
制作创意素材既耗时又费力，想要处理积压库存的情况确实很常见。但如果缺乏新意，只会给消费者留下“现在不买也没关系”的印象如果只是这样而已。
制定促销计划的好处
如半年、季度等通过掌握中长期季节性需求，可以优化以原价销售的期间，从而带来大量利润。。
此外，基于促销计划，还可以根据季节性需求执行针对新客户的开拓措施以及针对现有客户的复购措施时机等，这也是其优势之一。
基于促销日历设计具体措施。它还有助于思考如何推出特价商品和其他新品并构建购买路径。
此外，通过周密地制定促销计划，您也能妥善应对来自顾问等的建议。
例如，我们来考虑一下如何应对顾问常见的建议：“因为有好广告位，请把目前最畅销的○○商品定价为○○日元！”
首先应考虑的事项①
对于“目前最畅销的○○商品”，请基于促销计划仔细思考是否还能以原价销售。。“从季节角度来看，客户仍有需求吗？”“如果不现在提升销售额，是否难以达成计划目标？”“是否能确保足够的利润？”“通过提供其他商品提案来增加客单价，是否可行？”等等。
首先应考虑的事项②
除了“目前最畅销的○○商品”之外，请思考在该时期是否有其他存在需求的商品？。如果将最畅销的商品打折，可能会导致价格体系崩溃，从而错失可获得的利润。通过确定“过季商品的促销时机是什么”、“对其他过季商品进行详细审查”等，来确定促销商品的优先级。
首先应考虑的事项③
如果决定将“目前最畅销的○○商品”以“降价至○○日元”的方式进行广告投放，请秉持这样的视角：“能否在（ECC等机构）建议的广告投放时机推出店内促销活动？”并基于促销日历设计具体措施。从促进顾客连带购买的视角出发，考虑引导至相关商品、促销商品及其他新商品的路线。
如何制定成功的促销计划
必须做的事情①
掌握全年活动吧。从全年促销日历和时事热点中，把握可能影响本公司所提供商品的活动，梳理出各个季节和时期存在何种需求。
通过梳理适合本公司商品的全年活动，
- 可作为利用广告进行促销的素材
- 采购及商品企划的参考材料
- 以及有需求的关键词选择等用途。例如用于广告活用。在协商时能够判断哪些商品适合投放广告。请务必养成以商品为主体来选择广告的习惯。
请加以利用。例如用于广告投放。在协商时能够判断哪些商品适合投放广告。请务必养成以商品为主体来选择广告的习惯。
要做的事情②
掌握库存情况。根据年度活动，提前基于促销计划制定采购或开发商品的计划。以库存为起点进行规划，从而也能考虑相应的资金计划。根据年度活动，提前基于促销计划制定采购或开发商品的计划。以库存为起点进行规划，从而也能考虑相应的资金计划。
要做的事情③
掌握了年度活动后，需要区分正价销售商品和促销商品如果事先明确季节性清仓时机或季节性需求时机，就更容易判断正价销售和促销销售的时机。
每个活动中，电商平台都会举办大型专题活动和促销策略。因此，这一时期会激发消费者的购买欲望。针对这些活动，决定哪些商品参与促销，以及如何结合促销商品销售正价商品，并基于预先制定的年度计划，制定页面创建计划。
对于商品页面和专题落地页（LP）的创建，这种准备也是必不可少的。如果是专题落地页，其构成会根据核心促销商品与正价商品的比例、以及希望增加导流的商品而有所不同。
创建专题落地页和商品页面。为了提升店内因季节需求进行的翻新、平台实施的策略或自有策略的效果，请精心制作。例如，将横幅颜色调整为符合季节的色彩，并注意商品页面首图（缩略图显示）中商品的颜色和视觉效果，预计能取得更好的效果。
要做的事情④
请提前规划如何提升销售额和利润。重要的是，事先判断使用或不使用哪些广告。在此基础上，选定重点促销的商品，并计划如何对促销商品或正价商品进行引流。。关键在于，事先判断使用或不使用哪些广告此外，选定重点促销的商品，并计划如何对促销商品或正价商品进行引流。
除了搜索引擎广告和社交媒体之外，如果在电商平台内运营，建议咨询电商顾问。当然，在咨询时应以商品为核心，而非以广告为核心。因为某些商品可能不适合采用广告推广策略。提前制定计划可以防止执行那些仅依赖广告的营销策略。。
总结
制定促销计划，并在此基础上自主思考、准备，进而实施营销措施、制作商品页面或专题落地页（LP）以及投放广告，是运营电商网站不可或缺的重要环节。这也有助于更顺畅地运行PDCA循环。
通过制定年度、半年度或季度的促销计划，能够基于更精准的销售计划来执行相关措施。充分利用这一点，不仅可以借助顾问的建议，还能在各种谈判中占据有利地位。