以护肤产品“Vitablood C”闻名的株式会社Vitablood Japan，是一家正在实现惊人增长的化妆品电商初创企业。该公司成立于2014年4月，2017年2月期电商销售额为18.6亿日元；2018年2月期同比增长151.6%，达28.5亿日元；成立不足五年的2019年2月期更是同比增长228.7%，突破65.1亿日元。尽管公司员工不足20人，且被执行董事西守穣先生称为“知名度较低的初创企业”，但其快速增长背后的原因值得深究。（摄影◎吉田浩章）
Vitablood Japan 增长的源泉在于“产品力”和“营销力”
Vitablood Japan的主力产品包括能将纯维生素C持续输送12小时的美白化妆品“Vitablood C Face”，以及通过维生素C改善头皮环境的医药部外品生发促进剂“Vitablood C Hair Tonic Set EX”。
公司应用了已获专利的独特生物融合技术，将维生素C与矿物质成分杂交生成新物质“Hybrid Vitamin C”。该技术实现了以往难以渗透皮肤的纯维生素C，“在不破坏其活性的前提下，使其在皮肤组织中长时间渗透长达12小时”。
“Vitablood C”利用韩国HYUNDAI BioScience公司的专利技术实现商品化。为开拓日本市场，Vitablood Japan于2014年作为从事PR业务的Vector合资公司成立。
除核心的美白化妆品和育发剂外，公司近年来还开发了UV护理补充剂、儿童成长饮料等新品，不断拓展服务范围。
凭借卓越品质，公司产品在世界化妆品博览会上获趋势setter奖，在Monde Selection中荣获最高金奖。正如销售额的急剧增长所示，这是一家用户激增、备受瞩目的EC初创企业。
除了产品力，营销能力也是增长的关键。代表大塚博史先生曾在大型广告代理商任职，从初期开始负责Suntory Wellness邮购业务的整体营销工作，直至业务规模达到数百亿日元。
Vitablood Japan充分利用大塚社长在项目策划、促销、媒体及CRM等方面积累的经验开展业务。尽管员工不足20人，但人均销售额超3亿日元，营销实力令人瞩目。
本公司是一家知名度较低的初创企业，通过“Amazon Pay”为消费者提供安心感
Vitablood Japan迅速增长的背景在于引入了新的广告机制。通过自动化提高业务效率，同时最大化新客户获取等方面的费效比。作为允许访客轻松购买的ID支付服务，“Amazon Pay”是支撑属于单品邮购/EC类别的Vitablood Japan成长的支付手段。
特别是对于像我们这样知名度低的初创企业EC网站，许多消费者对输入信用卡信息结算感到不安。引入“Amazon Pay”后，我们能够向新客户等提供使用Amazon账户结算的安全感。
执行董事西守穣先生表示，无论营销多出色，若EC网站体验不佳或引发不安，都会导致访客流失。他认为引入“Amazon Pay”有效解决了这些课题。
“Amazon Pay”是一项ID结算服务，利用注册在Amazon账户中的配送地址和信用卡信息，可在Amazon以外的EC网站上登录和支付。即使初次使用该网站，也无需重新输入信用卡信息等。
选择“Amazon Pay”的顾客无需重复输入信息，有助于抑制会员注册时的客户流失。其为顾客提供的价值如下：
- 仅凭一个“Amazon”ID，即可在Amazon以外的EC网站上购物
- 无需输入地址或卡片信息即可购物
- 登录“Amazon Pay”仅需最少两次点击即可完成订单确认，迅速完成支付
使用“Amazon Pay”可轻松登录，最快两次点击即完成结算。这对消费者而言是非常便捷的支付方式。此外，除部分商品外，使用“Amazon Pay”购买商品也适用于Amazon Marketplace保证※。我们认为，“Amazon”的标志和保障等为消费者提供了安心感。（西守先生）
※ Amazon Marketplace购物发生纠纷时，Amazon对含运费在内的购买总金额最高提供30万日元保证的制度。使用“Amazon Pay”可享受同等程度保障。
未引入“Amazon Pay”的EC网站可能会给消费者留下负面印象
尽管切实感受到了运营层面的巨大效果，但引入“Amazon Pay”的背后也存在市场环境变化的因素。西守先生如是说。
近年来，单品EC行业中引入“Amazon Pay”的网站越来越多。特别是随着应对消费行为变化的订阅制EC增加，使用“Amazon Pay”的消费者也在增加。若不引入，可能会让对EC购物有丰富见解的高知客户产生“没有进行系统投资”或“落后了”的印象。
“Amazon Pay”已不再是用于差异化竞争而引入的阶段。Vitablood Japan是为了避免在“负面意义上被差异化”而引入，目前才刚刚追上率先引入的竞争对手。（西守先生）
自2015年5月在日本发布以来，“Amazon Pay”已过去四年，数千家EC企业及预订网站利用其提升便利性、提高转化率并获取新客户。
Vitablood Japan于2018年6月引入“Amazon Pay”。据悉，早在2017年考虑引入时，许多订阅型EC网站就已经在使用该服务了。
包括竞争对手在内，各EC运营商都引入了“Amazon Pay”，这种现状让我们产生了“我们公司也不能落后”的危机感。从根本上说，“Amazon”是日本用户最多的EC网站。既然顾客可以使用其ID和密码在我们的网站购物，那么不利用这一力量的选择是不存在的。（西守先生）
受到订阅型EC支持并也支持定期购物的“Amazon Pay”
除Vitablood Japan外，许多订阅型EC企业也引入了“Amazon Pay”。其具备支撑订阅业务的“Auto Pay”功能。
“Auto Pay”允许购买者在首次支付时设置“后续支付将通过Amazon Pay进行”。从第二次起，无需每次在EC网站操作即可持续订购商品或服务。
利用该功能，EC运营商可提供灵活适应商业模式的支付方式，如“自由设定金额和时机收费”、“根据服务内容定制支付频率和金额”等。
此外，当信用卡到期或换卡时，消费者常需在各EC网站更新信息，遗忘则会导致销售机会损失。而在“Amazon Pay”中使用的是日常购物注册的卡片信息，绝大多数情况下已是最新，有望减轻运营商侧的销售机会损失。
“Amazon Pay”的使用比例超过20%
据西守先生展示的数据，无论是男性顾客较多的护发系列，还是女性顾客较多的面部护理系列，“Amazon Pay”的支付比例均已超过20%。
从支付手段比例看，导入前占2～3成的货到付款比例明显减少。“对于定期购买业务，货到付款手续费一直是大问题。例如两步式营销首次购买大幅折扣时，手续费负担不小。引入类似信用卡支付的‘Amazon Pay’后，这些负担得以减轻”（西守先生）。
「Amazon Pay」针对实物商品的支付手续费为4.0%。虽比一般信用卡3%左右的手续费略高，但西守先生认为：
如果便利性提升使LTV（客户终身价值）和CVR（转化率）提高，不到1%的手续费差额可以很快收回。更重要的是，因手续费高而不引入，反而会被视为‘落后的邮购公司’，这种损失更大。（西守先生）
一年前，人们还认为引入“Amazon Pay”可通过提升体验和便利性实现差异化。2019年是其发布第四年，对于积极尝试新事物的EC企业来说，“Amazon Pay”的引入已被视为‘理所当然’，这一点令人惊讶。
西守先生的话令人印象深刻：若不引入「Amazon Pay」，可能被消费者视为“落后的通販公司”或“不进行系统投资的EC网站”。可以说，「Amazon Pay」作为与信用卡支付并列的EC必备支付手段，其在商家侧的认知度正逐渐扩大。