Modaruto 运营由专业造型师提供的个人造型服务“SOÉJU personal”以及 D2C 服装品牌“SOÉJU”。该公司已向 Pola Orbis Holdings 等定向增发股份，并于 2018 年筹集超 1 亿日元资金，业务增长潜力备受投资者关注。在电商平台上，其首次购买后三个月内的复购率高达 40%，拥有大量忠实粉丝。本文将深入探究 Modaruto 的成长秘诀。照片：吉田浩章
利用个人数据开展业务是其最大特色
Modaruto 主要面向追求高品质的 30 至 50 岁女性群体，提供个人造型服务和服装品牌。目标客户是面临以下需求的女性：“无暇寻找适合品牌”、“体型变化导致旧衣不合身”或“晋升管理层后需要兼具休闲与品味的风格”。
专业造型师通过面对面或在线方式咨询，并根据内容提供个性化搭配建议图片，即个人造型服务“SOÉJU personal”。
基于顾客反馈声音，旨在满足用户“想穿这样的衣服”这一需求的服装品牌是“SOÉJU”，其主要销售渠道为 EC 网站。
凭借个人造型服务和品牌业务双轮驱动，Modaruto 受到风险投资机构（VC）和实业公司的密切关注。投资看重的是什么呢？代表取缔役市原明日香女士解释如下：
与科技公司或传统服装企业不同，Modaruto 通过个人造型服务“SOÉJU personal”积累体型类型和时尚倾向等客户数据。基于这些数据，能够高精度制造并销售符合尺寸、偏好颜色等要求的服装。市面上虽有利用 AI 推荐最佳服装的服务，但主要目的是缩短时间；而我们则是根据客户需求制作服装，并通过积累数据优化购买体验及商业运营。
Modaruto 代表取缔役市原明日香女士
品牌业务始于 2018 年 9 月，产品线从最初 3 种版型增至“40 多种以上”。造型沙龙“SOÉJU 代官山”于同年 9 月开业，电商平台则在约半年后的 2019 年 4 月开设。
EC 业务起步时曾试图引导造型服务用户使用网站，如今情况反转。“向习惯 EC 购物的用户介绍个人造型服务更为顺畅”，市原女士表示，“‘SOÉJU personal’用户数量随之迅速增长”。平均客单价略低于 2.5 万日元，“与百货商店相比，我们控制了价格区间，注重性价比平衡”。
为何重复购买顾客众多
EC 网站上线不到一年，许多用户实现了从首次到第二次购买的转化（F2 转换），这是其一大特点。首次购买后 3 个月内复购的老客户比例超 40%，“其中还有几乎每周都购买的客户”。
回头客众多的原因有两点。第一点是品牌影响力：
（“SOÉJU”）并非追随潮流的服装品牌。其特点是“面向成年人的优质面料”、“基础款”和“适中价格”，可以说瞄准了服装市场的细分空白领域，设计上也易于与其他服装搭配。
「SOÉJU」所销售的服装
第二点在于 EC 网站设计便于回头客购买。
为提高易用性堵住“水桶漏洞”，引入“Amazon Pay”
“SOÉJU”EC 网站彻底追求“易于购买”。“省去输入卡片信息”、“提供安心安全”、“购物体验顺畅”——支撑这一环境的是 Amazon ID 支付服务“Amazon Pay”。迄今为止，累计交易件数的 68% 通过“Amazon Pay”完成。
“Amazon Pay”允许用户使用 Amazon 账户注册的地址或信用卡在非 Amazon 网站登录结算，无需重复输入信息。此外，自有域名网站常让消费者不安，且手机端输错卡号易导致弃单。
启动初期购物车放弃率不低，市原女士认为“若堵住漏洞，客户本可更顺畅购买”，因此立即引入“Amazon Pay”。选择该服务的理由如下：
“SOÉJU”客户多为眼光挑剔、具知性气质的人群，其中不乏希望网购高品质商品且行事高效的女性。考虑到这类女性大多拥有 Amazon 账户。
此外，假设目标层“多在通勤时间内寻购并直接下单”。电车中输卡繁琐门槛高，使用 Amazon Pay 可实现顺畅体验。这一判断得到验证：订单集中在早晚通勤或睡前时段，仅需两次点击即可完成支付的“Amazon Pay”发挥了重要作用。
2019 年 12 月业绩显示，74.2% 的老客户购买时使用了“Amazon Pay”，使用率极高。
高使用率也得益于 Shopify 平台的“动态结账按钮”功能。该机制跳过购物车步骤，根据支付历史动态显示最适合用户的支付方式。
因引入了“Amazon Pay”，对曾用该方式购买的客户显示“Amazon Pay”按钮，初次访问者则显示“立即购买”按钮。
点击“立即购买”后的结算页顶部，也会作为“快速结账”选项显示“Amazon Pay”按钮。这是一种优先推荐免输信息的“Amazon Pay”而非信用卡支付的形式。
购物车内除信用卡按钮外，还设置了引导使用“Amazon Pay”的按钮。全面推广的目的如下：
“Amazon Pay”无需输入信息且支持信用卡种类多，有助于促进购物。同时，原支付代理未对应“无现金/消费者返还事业”，而“Amazon Pay”已响应。使用该方式可享受优惠，客户自然高兴。
全局导航设有“Amazon Pay 使用指南”，并在站内创建相关内容页。此举也是为防止用户点击外部链接后流失，确保能返回『SOÉJU』页面。
「SOÉJU」选择“Shopify”的理由
引入“Shopify”的原因是“得知全球 D2C 品牌都在使用”。除简便引入“Amazon Pay”外，还有四大决定性因素：
“展厅”+“EC”+“Amazon Pay”的全渠道模式
造型沙龙“SOÉJU 代官山”提供体型诊断、咨询及试穿体验，客流络绎不绝。
该店原则上仅展示不售实物，但线下场所中“Amazon Pay”同样提升了购物体验。店内备有平板电脑，当顾客确认购买意向时，店员引导其通过平板下单。
即使在展厅，有了“Amazon Pay”也能轻松通过平板购物。因无需输入卡片信息即可购买，更容易促成当场成交。
针对消费者需确认质感尺寸的需求，将“展厅”、“电商”和“Amazon Pay”结合的全渠道模式，是许多中小企业可借鉴的商业模式。
◆在 2020 年 3 月 1 日至 2020 年 4 月 30 日期间，在由 Shopify 创建的 EC 网站上安装“Amazon Pay”按钮，即可获赠价值 3,000 日元的 Amazon 礼品券◆
※文章中的数据均为 Modérato 公司的调查结果。