近年来，作为增长迅猛的商业模式备受瞩目的“D2C”。它是“Direct to Consumer”的缩写，但与传统的厂家直销有何不同？为何被称为急速增长的商业模式？在D2C中成功的秘诀是什么——为了解答这些疑问，我们采访了专门开发并提供专注于订阅制EC的SaaS型平台“ecforce”的SUPER STUDIO的Evan Evangelist真野勉先生。
包括真野先生在内的SUPER STUDIO团队，为支持众多热门D2C企业（如男士护肤品牌“Bulk Om”和定制保健品“FUJIMI”）提供了帮助，我们围绕D2C的基础知识、合适的支付手段等话题，探讨了“成功开展D2C业务的秘诀”。照片：吉田浩章
独角兽企业接连涌现的D2C市场。这一趋势也已波及日本
D2C受到关注的契机在于两大“变化”
D2C之所以受到关注，是因为近期的商业环境发生了重大变化。主要体现在“消费者行为的变化”和“广告行业的变化”这两个方面。
这种商业模式被认为与传统制造商的直销模式截然不同，甚至有人指出其潜力不可估量，因为它将供应链置于自身控制之下，利用数字技术直接听取客户反馈以实现高速PDCA循环，并将这些洞察应用于产品开发、销售和营销中。
那么，D2C究竟指代什么？它与厂家直销等现有的直销型商业模式有何不同？
SUPER STUDIO将D2C定义为适应数字化背景下消费者行为变化的最佳营销框架之一。
具体而言，
- 数字化
- 提供独特体验的产品
- 垂直整合的供应链
- 与顾客的直接对话
- 数据驱动
- 通过风险投资（VC）融资并在短期内实现快速增长
虽然这是构成要素之一，但无需完全遵循所有规则，重要的是实现与商品或业务阶段相匹配的最佳营销策略，他认为关键在于了解为何如今D2C这一营销框架是有效的本质，并加以利用以向市场提供价值。
随着智能手机的普及，能够在数字层面直接触达消费者的销售渠道已具备足够规模，品牌得以迅速且以高性价比的方式构建自己的销售渠道。可以说，正是凭借这一优势，一些企业实现了快速增长。
D2C浪潮也已席卷日本，目前已有众多服务诞生。
特别是自2019年以来，其发展势头尤为显著，例如提供个性化洗发水的Sparty等大型融资案例，以及丸井大张旗鼓地宣布支持D2C业务等，已形成一股巨大的运动潮流。
D2C与其他商业模式的主要区别（※由网络商店负责人论坛编辑部制作）
| 形态 | D2C | 制造商直销 | 传统品牌 |
|---|---|---|---|
| 起步 | 数字 | 制造商 | 制造商 |
| 渠道 | 电商、批发、直营店 | 大众媒体、呼叫中心、电商 | 批发、直营店 |
| 主要目标群体 | Z世代、千禧一代 | 老年群体 | Y世代、Z世代 |
| 提供的价值 | 生活方式 | 产品 | 产品 |
| 沟通 | SNS等数字渠道 | 呼叫中心、大众媒体 | 通过代理商和批发商进行的间接沟通 |
SUPER STUDIO为何精通D2C
尽管D2C备受瞩目，但由于它是一种新的营销手法，目前仍存在缺乏成熟经验教训的挑战。
SUPER STUDIO利用自身运营化妆品电商的经验，自约三年前开始开展D2C支持业务。通过提供SaaS型平台“ecforce”的系统事业部和D2C咨询两条主线，支持日本国内的D2C企业。在D2C咨询中，从制定商品的事业计划开始进行。
关于SUPER STUDIO在提供D2C支持方面的优势，SUPER STUDIO的传教士真野勉先生如下说明。
“ecforce”是在公司自行开展制造业务时为解决所遇问题而诞生的解决方案，从经营者的视角进行设计。它深刻理解掌控垂直整合供应链作为D2C业务核心的重要性，以及在推进业务过程中所需的关键要素和难点。因此，它能够站在经营者的角度提供咨询服务。（真野先生）
真野勉氏（SUPER STUDIO エヴァンジェリスト）
在D2C业务中提升顾客购买体验时，支付手段重要的原因
D2C业务通常采取限定商品或类别，并强调其开发背景和故事的销售形式。真野先生解释说，在顾客购买并使用商品的一系列流程中，能否促使顾客对商品品牌产生粉丝效应并促进重复购买至关重要。
作为一种促进顾客对商品品牌产生粉丝效应并推动重复购买的手段，“提升顾客的支付体验”被提及。
当顾客想要购买时，能否提供无压力的购物状态，是提升顾客支付体验中的一个重要关键点。（真野先生）
如果顾客对商品故事产生共鸣且热情高涨时，却没有他们期望的支付方式，购买意愿可能会迅速冷却。为了避免这种机会损失，真野先生认为有必要充分准备多种支付手段。
对于首次使用的店铺，信用卡支付需要输入卡号信息，这不仅操作繁琐，而且近年来有时存在信息泄露的风险，因此在尚未计划频繁购物的店铺中，不少人不愿使用信用卡。
因此，在考虑除信用卡之外的支付方式时，引入需求仅次于信用卡的“后付款结算”是一种有效的手段。
据真野先生介绍，顾客通过品牌提供的EC网站购买商品时，选择后付款的比例较高。在引入“ecforce”的企业中，甚至有信用卡支付占30%、后付款结算占70%的案例。
在D2C业务成功中，希望同时使用“NP后付”和“atone”的原因
“ecforce”与网络保护公司提供的后付款结算服务“NP后付”以及会员制后付款结算服务“atone”进行了对接，为使用“ecforce”的企业构建了可以导入这两项服务的体制。真野先生表示，为了追求提升顾客的支付体验，同时导入“NP后付”和“atone”是一种有效的策略。
决定让“ecforce”与“NP后払い”（NP后付）建立合作关系的背景在于，在日本的后付款结算服务中，该服务拥有最长的服务历史和最多的导入案例，具备高度的可靠性。（真野氏）
“NP后払い”无需注册会员即可立即开始使用，简便易用；且无需在订单信息之外额外输入其他信息即可完成购买，便利性高。这为从年轻群体到老年群体的首次使用客户创造了顺畅的购物体验。
“NP后付”是一种能够吸引具有后付款需求的潜在新客户的结算方式，而“atone”则因其简单、便捷且实惠的特点，主要面向年轻至中年群体，有助于提高复购率。
导入“ecforce”的企业主要集中在化妆品和健康食品领域，用户多为非批量购买，而是按需单次购买商品。“atone”的特点是，无论一个月内购买多少次，支付均在次月汇总为一次进行。且每次均不收取手续费，因此复购率较高。即使频繁购买，结算手续也不会增加，因此预计每位用户的年度购买金额将会增长。（真野氏）
此外，使用“NP后付”或“atone”进行购物可累积专属积分，用于后续在“atone”购物时的折扣，这成为促使用户持续使用的激励因素之一。
综上所述，作为结算服务同时采用“NP后払い”和“atone”，是旨在获取D2C业务新客户并提升LTV（客户终身价值）的理想手段之一。
允许使用“ecforce”的企业同时使用“NP后付”和“atone”是在2019年9月，时间尚短。然而，考虑到其他EC网站中“atone”的业绩，预计能够以商品主要目标用户年轻女性为中心改善CVR和LTV，因此已有约30家使用“ecforce”的企业引入了“NP后付”或“atone”。
某家已导入“ecforce”的化妆品D2C运营商此前已导入“NP后払い”，但计划自2020年4月起也开始并行使用“atone”。据悉，其合作的D2C护肤品牌因同时使用了“NP后払い”和“atone”，从而使其了解到“atone”。
据称，该化妆品D2C电商网站的用户以年轻女性为主。“atone”在其他公司已有成功案例，因此有望改善转化率（CVR）和LTV方面的课题，这是决定并行使用的背景。
目前，正在计算约30家已导入“NP后払い”或“atone”的企业在导入前后的转化率变化，但“（据某被支持企业透露）”与导入前相比，出现2至3倍左右的结果也是完全可能的。尽管并未开展促销活动，但使用‘atone’进行复购的客户比例正在增加。”真野氏对这一结果寄予厚望。