本系列聚焦电商行业活跃女性，由擅长打造热销网络广告的“卖れるネット広告社”代表取缔役社长兼CEO加藤公一（Leo）先生，与从事网络零售（EC）的经营者及相关负责人进行对谈。第七期嘉宾为法比乌斯株式会社（原MediaHearts）负责推广相关事务的江田茉莉女士。
本期“e-女”
毕业后加入株式会社WebCrew，负责销售与网络推广业务。为精通网络推广，于2016年入职法比乌斯株式会社。作为广告代理店和联盟营销人员对接的市场部推广课负责人，主要负责广告投放业务。爱好是海外旅行。
"相当于商品A/B测试"的每月新品发布
加藤公一（以下简称加藤）：请介绍一下法比乌斯的企业理念。
江田茉莉（以下简称江田）：虽然不确定是否称之为企业理念，但有一个“让所有人变美”的概念。最初是“让所有女性变美”，但随着男性顾客增加，为了加强对广泛目标受众的触达，我们在一年前将其全面更新为“让所有人变美”。
加藤：在法比乌斯的推广活动中，有哪些有趣或令人印象深刻的举措吗？
江田：就整体而言，过去一直做着很有趣的事情。最具突破性的是每月发布一款新品。这在代理商间引起热议，关于“下一款新品是什么”的咨询很多。虽然工作负担增加了，但作为推广负责人来说确实很有意思。
加藤：哦，真有趣。从某种意义上说，这有点像产品的A/B测试吗？
江田：可以这么理解。这是一种测试营销。
加藤：每月发布新品，有些商品几个月后停止销售，有些仍在售。这种想法很有趣呢。
江田：目前该策略暂时停止，但今后计划以每月一次、多时每月两次的节奏继续发布新品。
拥有清晰用户画像的商品更容易畅销。坚持的关键在于“切实感受到效果”
加藤：迄今为止看了这么多商品，您觉得什么样的商品会畅销？
江田：当然是用户画像清晰的商品。例如面向10代后半至20代的护肤产品“Eclat Charm”，日均销售额连续数年稳居前三。年轻群体网购留存率通常不理想，但之所以能持续热销，很大程度上是因为目标受众没有发生偏移。相反，减肥类商品相比护肤类，往往未能很好明确目标受众。由于未将减肥烦恼细分化便向全年龄段扩散，虽提升了知名度，但也有一些商品失去了初期势头。
加藤：商品具备各种用于销售的要素吧。比如名称、包装、目标人群、功效、行业畅销趋势、价格等等……凭直觉您认为哪个最重要？
江田：我认为最重要的是商品质量，其次是价格。关键在于如何让顾客切实感受到效果，顾客持续购买同一商品的理由，绝大多数都是因为感受到了效果。
以前在长期持续使用顾客的座谈会上，当问“为什么能坚持这么久？”时，很多人回答“因为效果好”。相反，停止购买的原因更多是“感觉没什么效果”或“不适合肌肤”，而不是“价格太高”，因此归根结底还是在于“效果的感知度”。
相比保健食品，化妆品更能凭实力竞争
加藤：你们同时经营保健食品和化妆品，哪一边更有势头？
江田：是化妆品。
加藤：这也是我自身的感受。近几年，相比保健食品，化妆品的广告效果更好，且发展迅速的公司也较多对吧。
加藤：化妆品和保健食品的推广方式有何不同？
江田：有的。健康食品，尤其是减肥类产品，仍然强烈依赖启用艺人进行宣传推广。另一方面，在化妆品领域，特别是护肤品方面，像美容博主这类核心意见领袖的影响力则更大。
加藤：也就是说，从某种程度上来说，使用知名艺人的宣传方式在健康食品领域更为有效。
江田：那些家喻户晓的知名艺人，在减肥类产品上具有影响力。然而，对美容（护肤）关注度高的人群，其肌肤困扰、偏爱的护肤品牌以及所收集信息和信任的信息源因人而异。因此，相比于强调“某位艺人正在使用”这一卖点，从用户信任的信息源进行精准触达似乎更能打动人心。
加藤：从媒体的角度来看，化妆品和健康食品的宣传是否存在差异？
江田：健康食品并非“喝了就能立刻瘦下来”的产品，因此在传达产品特性方面存在难度。相比之下，涂抹时的触感以及次日早晨的肌肤状态等，都能让人直观地感受到这是否适合自己，因此与保健品相比，更容易传达产品的特性。此外，由于市面上曾出现过强行宣传减肥效果的广告，广告媒体对包括保健品在内的各类产品都变得愈发严格了。
加藤：与药物不同，保健品没有即时见效的效果，因此当大型制造商推出类似商品时，信誉良好的大企业会占据优势。而直接涂抹在肌肤上的化妆品，如果顾客在使用的瞬间觉得“适合自己”，那么公司的规模和知名度就无关紧要了。从这个意义上来说，我认为化妆品是一场实力的较量。
网络销售只有“无限可能”。最大的制胜因素是定期订购模式（订阅模式）
加藤：目前工作的乐趣在哪里？
江田：随着网络购物逐渐成为社会主流，从事网络销售的人感觉“只有无限可能”。我们公司目前仅开展定期配送业务。不仅限于定期配送，我觉得还可以探索更多样化的销售方式。
加藤：定期配送在某种意义上可以说是日本独有的文化。海外电商中缺乏这种定期购买的文化。尽管最近有所增加，但在美国，批量销售仍然占多数。
从事定期配送的公司几乎未受疫情冲击的影响。从卖れるネット広告社的客户来看，不少公司的销售额反而有所增长。虽然在这个时代，网络购物确实具有优势，但最大的制胜因素我认为在于定期模式（订阅模式）。
借鉴电商行业的经验，我认为在线学校、美容院、拉面店等世间万物般的业务都应转变为订阅型或定期型。这一点上，拥有定期配送基础的法比乌斯具有很强的优势。
江田：说得对。即便在这种状况下，销售额也没有下降。反而，由于其他行业的广告投放减少，综合考虑获客成本等因素后，投放变得更加容易。
加藤：因为空余的广告位增加了，网络广告的性价比也随之提高。卖れるネット広告社在3月至5月也刷新了历史最高销售额。像我们这样的直接营销业务而言，正逐渐处于有利的局面。我深有同感。
定期配送类似于婚姻。针对定期客户应实施“不推销的CRM”
加藤：做了三年半，您觉得这份工作的难点在哪里？
江田：目标是最大化客户终身价值（LTV）。加入法比乌斯初期，工作重心在于获取新客户。近一年来，“无定期绑定”的销售方式逐渐成为主流，促使我们深入思考如何提升LTV。即使客户停止了A商品的使用，我们也希望他们能作为本公司客户继续保持联系。为此，我们正在通过附赠物品和呼叫中心受理等环节推荐各种方案，不断摸索让已取消单一商品的客户继续与我们合作的方法。
加藤：网购的本质在于以首次申请为契机，与客户建立永久性的关系。在关系构建方面，它类似于婚姻。重要的是保持沟通，以避免客户流失（即“离婚”）。
然而，太多网购公司忽视了那些订阅了定期服务的客户。虽然会给新客户提供大量信息，但一旦客户转为定期订阅，便将其置之不理，大多只是机械地每月寄送商品。对于正在持续订阅的客户，请务必实施“不销售的CRM”。向使用相同商品或品牌的客户传递喜悦之声，向停止购买的客户传达其面临的困难以及公司的理念，持续告知他们“您做出了正确的选择”，这一点至关重要。
此外，定期解约的最大原因是商品积压。为了不造成积压，持续进行鼓励日常使用的沟通也至关重要。如果在这方面加强力度，我认为法比乌斯会变得更强。
江田：确实如此。由于法比乌斯此前每月发布一次新品，商品种类丰富，因此能够及时提供广泛的信息是我们的优势。
加藤：最好专门设置一名负责“不销售CRM”的人员！该人员应专注于让客户成为粉丝，在其发送的邮件中不附带任何URL。
江田：这意味着不包含指向商品信息的链接，仅以文本形式呈现，从而专注于沟通。法比乌斯也在积极通过电子邮件通讯和LINE发布信息，但其中很多内容是以提升销售额为目的的。
加藤：当然，用于促销的电子邮件通讯和LINE仍应继续开展，但除此之外，如果能进行专注于沟通的发布，我认为会增加粉丝数量。
江田：非常想尝试一下。
网络销售的本质在于如何与客户建立长期的沟通
加藤：入职三年半以来，你感受到消费者有哪些变化吗？
江田：抱着尝试心态购买并在首次后解约的客户正在增加。随着单品重复订购网购本身成为主流，事实是，对仅提供首次低价的定期网购抱有负面印象的客户正在增多。为了消除这种偏见，我希望不断测试既能安抚客户不安又能提升销售额的优惠方案设计。
加藤：随着网络网购的增长，你认为消费者真正追求的是什么？
江田：我认为客户非常渴望与品牌进行沟通。擅长对话的人越来越少，因此利用SNS等进行沟通变得尤为重要。虽然人们可能不擅长闲聊，但有想要了解特定问题并提问的需求，因此理想的形式是通过可以轻松使用的SNS进行交流，而不是拘谨的电子邮件。
加藤：确实。如何与客户建立永久的沟通正是网购的本质。
随着个人网店数量的增加，确立作为网络销售企业的核心竞争力成为课题
加藤：你对未来的EC行业有何看法？
江田：最近，使用BASE等平台开设的个人网店越来越多。随之而来的是个人网店在SNS上的广告投放也在增加。虽然任何人都可以投放网络广告是一个优点，但对于像法比乌斯这样将此作为主业的企业来说，个人的涌入意味着竞争对手进一步增加。过去提到“竞争者”时，通常指的是类似的网购公司，但从今往后情况未必如此，广告位的争夺可能会变得更加激烈。
在这样的背景下，我认为必须确立作为网络销售企业的核心竞争力。此前，我们很少与竞争对手进行交流，但今后希望增加与其他网络销售企业之间交流意见的机会。
“青汁王子”开创了一个市场
加藤：旧Media Hearts年销售额达到130亿日元，其传奇般增长的原因是什么？通常人们认为“因为‘青汁王子’有名所以卖得好”，但我感觉并非如此。
江田：是的。“清爽水果青汁”在“青汁王子”成名之前就已经畅销了。成功的关键在于关注到“传统青汁对年轻女性缺乏吸引力”这一点，具备“如果将青汁调甜使其更易饮用，年轻女性也会喜欢”的营销能力，以及在开展直销业务前就已积累的互联网广告运用技巧。
加藤：确实给人留下了“开创了一个市场”的印象。青汁虽然已有约50年的历史，但为年轻人开辟新市场的做法，对各电商企业来说都很有参考价值。
江田：我自己今后也希望培养“开创新市场”的思维模式。
加藤：畅销网络广告公司的诀窍具有可复制性，可以将相同的诀窍横向推广，因此所有客户都进行相同的促销。正因如此，商品之间的差异才清晰可见。商品力确实很重要。顺便问一下，您对畅销网络广告公司有什么印象？
江田：自加入法比乌斯以来，我参加了大约三四次关于畅销网络广告公司的研讨会。听到“完成页面追加销售”等“畅销网络广告制作器”的新功能发布时，我真的非常期待。畅销网络广告公司的诀窍逻辑令人信服，让人不禁想“为什么以前没想到呢？”特别是最近，增加了能提高性价比的新功能以及基于直销公司改进要求的新功能，这帮了大忙。
加藤：在其他工具公司，工程师们聚集在一起讨论“这个功能不错吧？”“我觉得好！”来开发功能；而在畅销网络广告公司，一旦有想法就一定会实施A/B测试。在10多家企业中验证了能提高效率的想法，才会作为“畅销网络广告制作器”的新功能实现。最大的区别在于，其他公司是假设驱动，而畅销网络广告公司是“事实驱动”。我们将经过10多家企业验证、效率提升的诀窍作为“最强的畅销诀窍”进行积累和共享，并全部整合到“畅销网络广告制作器”中。
江田：真有趣。畅销网络广告公司的诀窍非常具有革命性，让人好奇“他们究竟是如何思考的”。
加藤：由于进行了超过1000次的A/B测试，我们有自信在实绩方面位居日本第一。“畅销网络广告制作器”中凝聚了价值数百亿日元的诀窍。
我们希望亲手构建能够销售的体系
加藤：接下来的一年有什么想要挑战的事情吗？
江田：我想提高商品策划能力，增加品质高、能解决各种细微烦恼的商品，以回应更多顾客的烦恼。公司重生已满一年。我们重建了公司架构，认为这才刚刚开始真正的较量，因此希望靠自己的力量打造出畅销的方案和商品。
加藤：您希望如何参与电商行业的未来？
江田：虽然从事这个行业大约三年，但我每天都在感受着趋势和消费者行为的快速变化。我希望不仅提升促销能力，还要拓宽营销视角，打造新的直销模式。
加藤：今天非常感谢分享了许多精彩的故事！
对话结束
江田女士入职法比乌斯时没有网络营销经验，如今作为营销部促销课的负责人活跃在一线。她还有许多想要挑战的目标，让人不禁觉得“未来的网店行业将由享受工作并闪耀的女性们支撑起来”。让我们继续关注江田女士和法比乌斯的未来发展。
