市售化妆品复购率达70%。“订阅制+专业美容师建议”吸引顾客的“COSMETRO”商业模式解析

花费30分钟建立包含“肤质”、“理想自我形象”等的个人档案

基于定性和定量数据以及面部照片，由专业美容专家精选商品

「COSMETRO」是一项由专业美容专家根据每位顾客的需求精选市售化妆品的订阅服务。首次费用为2,980日元（不含税），第二次及以后每次为6,980日元（不含税），每两个月定期配送以下三项内容：

1. 包含正装尺寸的3至4款化妆品（价值约1至2万日元）
2. 商品精选要点说明，以及美容专家针对顾客提供的日常妆容照片所写的建议信（造型信）
3. 在顾客提供的面部照片上，由美容专家标注有效的化妆品使用方法等内容

用户在使用“COSMETRO”之前，需在线花费约30分钟提供详细的个人信息，包括肤质、希望变美后想做的事情以及目前使用的产品（含色号）等；此外，除了定性和定量数据外，还需提供素颜照片，这正是“COSMETRO”独特性的体现。

明明这个颜色更适合我……从工作中感受到的困境到创业

创始人包括在《VERY》和《STORY》等知名女性杂志上活跃时尚编辑的関城玲子女士、美容编辑的立花あゆ女士，以及担任营销公司代表的髙杉一记先生

拥有数字营销专业知识的髙杉先生表示：“在做网络工作的过程中，我了解到美容领域存在洞察机会，因此对美容业务产生了兴趣。”随后，在与学生时代也是工作伙伴的関城女士的交流中，这一想法逐渐转变为坚定的信念。

由于工作关系，我有许多机会与读者中的女性见面，经常和立花一起听到她们“不知道自己适合什么样的妆容”这样的烦恼。（关城先生）

此外，关城先生和立花先生在参与由读者模特出镜的拍摄现场时，也常因觉得“这位模特用其他颜色可能更合适，眉毛这样画会更好……”而感到焦急无奈，但这些只是他们单方面的想法，无法传达给读者模特本人或其他读者。“需要采取不同于杂志版面的方法”，关城先生回顾道。

此后，関城女士结合美容编辑立花先生的专业知识，通过在线平台思考如何双向应对女性的烦恼，并与对数字营销有深刻理解且看好美容商业潜力的髙杉先生三人共同创立了「COSMETRO」。

为何能以半价左右的价格提供价值超过1万日元的商品

在“COSMETRO”的服务中，特别值得一提的是其价格。送达的商品价值为1万日元，有时甚至相当于2万日元，但顾客只需支付6,980日元（不含税）即可获得。而且，还附带专业美容师的建议。究竟为何能实现这一价格？

近年来，商品数量和信息量不断增加，化妆品制造商与消费者之间的接触点正在减少。此外，即使在活动中进行产品试用，也无法得知顾客是否实际购买了。制造商希望直接将产品提供给那些极有可能复购且与产品相性良好的用户。（关城先生）

也就是说，对于化妆品制造商而言，“COSMETRO”是其促销策略的一部分。因此，可以获得非尾货的正装产品的赞助支持，并将这部分成本回馈到服务价格中。

此外，以美容作家立花先生为首的专业美容师进行选品，也是消费者使用该服务的重要原因。因为会附上信件介绍“为什么这款商品适合你”，所以比厂商的宣传语更具说服力。

当下一批商品送达时，顾客需再次回答被称为“售后病历”的皮肤诊断。根据结果，如果美容师判断送达的商品不适合顾客的肌肤，下次配送可能会更换为其他品牌的产品。企业方可以在不获取个人信息的程度下获得用户洞察，因此，即使未导致复购，也在营销方面具有优势。

对美容探索的热情使复购率达到70%

目前，该服务的复购率约为70%。但笔者不禁向关城先生提出疑问：如果专业美容专家选定的商品恰好完美契合顾客需求，是否会有顾客因此停止使用该服务？

在美容领域，潮流每年都在变化，包括色彩、底妆技法、质感等。一旦成为美容爱好者，就会对潮流变得敏感，渴望不断融入流行元素。此外，随着季节变化，如春季和秋季肤质不同，适合个人的产品也会随之改变。在这些复杂因素的作用下，越热爱美容，服务的持续使用率就越高。（关城先生）

与涩谷Hikarie合作，开展在线接待服务及远程购物

5月下旬，与商业设施“涩谷Hikarie”的美容部门ShinQs Beauty合作，推出了面对面在线造型服务。这是在疫情期间实体店铺无法营业的情况下采取的一项举措。

用户购买价值1,000日元的代金券后，可以通过ZOOM接受活跃于“COSMETRO”的专业美容师提供的15分钟在线造型指导。在这15分钟内，大约会介绍5款左右的美妆或护肤产品。

用户需提前填写“COSMETRO”的皮肤诊断表。当天，美容造型师将基于该诊断内容，使用试用装向用户介绍产品的使用感、色调等，并提供使用建议。若用户在推荐商品中选中心仪之物，即可在电商网站完成支付。单笔消费满5,000日元免运费。

本次活动共有20名参与者，年龄涵盖20多岁至60多岁。鉴于用户反馈良好，与涩谷ShinQs合作的新一项举措“ShinQs Beauty BOX”也已启动。该活动旨在配送包含ZOOM面对面课程在内的化妆品礼盒。

据悉，“COSMETRO”自身的服务也在考虑扩充内容，例如未来计划拓展男性市场。