在airCloset举办的“airCloset Mall 1周年座谈会”（3月18日）上，代表取缔役社长兼CEO天沼聪分析了“airCloset Mall”的角色及“购买前可试用”的需求。此外，寝具制造商西川的代表取缔役社长西川八一行作为嘉宾受邀出席，双方共同探讨了疫情期间的消费趋势及两家公司的发展前景。
提供与适合生活方式的商品相遇的机会
“Air Closet Mall”是一项按月收费的租赁服务，针对床垫、美容仪等高门槛商品，用户可持续使用直至满意，若喜欢还可选择购买。
该服务具备三大特点：
- 无退货期限，随时可购买或退货；
- 在线轻松下单，便利店即可退货；
- 厂家官方体验服务，包含维护与商品保障。
虽然“无退货期限”和“便捷退换”与时尚租赁服务“airCloset”一致，但“Air Closet Mall”的核心差异在于其“厂家官方”属性。天沼社长表示：“正因为是厂家官方，包括维护方面在内，能够为用户提供安心的体验。”
目前，“Air Closet Mall”用户约70%为女性，平均年龄集中在30多岁后半至40多岁前半。热门商品排名依次为：寝具/床垫、美容仪、脱毛仪、单反相机等。数据显示，“通过实际使用能体现价值的商品更受欢迎”。
疫情期间推进的“试用型消费”
在对谈环节，天沼社长与西川社长围绕疫情期间加速发展的“试用型消费”展开讨论，并探讨了制造商通过与“Air Closet Mall”合作所能获得的益处。
选择范围的扩大是必然趋势
天沼社长指出：“选择范围的扩大是必然的。”以往消费多为“必须亲自到店寻找并决定”，但随着电商发展，新的选择应运而生。
受疫情影响，人们重新审视居家体验，开始思考如何处理床垫等物品。此时，“在家试用后购买”的体验能提升满意度，因此这一模式迅速普及，“试用型消费”成为新选择似乎是必然趋势。（天沼社长）
通过体验获得对品牌的安心感
拥有455年历史的西川公司不仅销售寝具，还于约40年前启动日本睡眠科学研究所，从科学和物理角度探索“良好的睡眠环境”。
西川社长表示：“通过‘Air Clo Mall’让用户体验融入研究成果的商品，我们获得了让顾客理解‘好东西就是好’的良好契机。通过体验商品，能够获得对品牌的安心感。”
以“エアクロモール”的体验为契机，也出现了转化为线下店铺销售的情况。店内床垫种类繁多，且通过从枕头到整体睡眠环境的全方位提案，成功建立了长期客户关系。
结果显示，品牌价值的提升与复合式商品购买相结合，最终导致购买单价上升，进而提高了终身购买额。（西川社长）
尽管通常认为实体店与租赁业务存在此消彼长的关系，但西川的“Air”系列销售额却在稳步增长。西川社长分析道：“体验后的感想作为口碑传播开来，从而建立起一种因获得安心感而促成商品购买的流程。”
对制造商而言成为“新的销售渠道”
Air Closet的初衷在于：在信息泛滥的环境中，帮助人们在有限时间内找到符合自己生活方式、真正心仪的物品。
基于此，旨在构建用户、制造商和Air Closet三方良好关系的“Air Clo Mall”应运而生。天沼社长表示：希望制造商将‘Air Clo Mall’视为一种简单且全新的销售渠道。
作为“商品租赁”新渠道，“Air Clo Mall”能分别针对以下两类人群开展促销：
- 显性层（现有客户）：提供“除了购买已知商品外，还有租赁方式”的信息；
- 潜在层：对以往未能触达的人群进行商品和品牌推广。
对于显性层，有助于提供“除了购买已知商品外，还有租赁方式”的信息。对于潜在层，则可以实现对以往未能触达的人群进行商品和品牌推广。（天沼社长）
Air Closet代表取缔役社长兼CEO 天沼聪氏
创造“先体验后购买”这一新的判断标准
传统购买依赖广告、口碑或实体店查看，但往往存在信息偏差或“与预期不符”的风险。“エアクロモール”允许用户在实际体验舒适度和功能后进行购买，从而实现基于真实体验的购买决策。
在消费行为日益多样化的背景下，我们希望提供先拥有使用经验再购买商品的新选择。我们希望通过“エアクロモール”为促成购买契机做出贡献，并提供让用户成为制造商粉丝的体验。（天沼社长）
天沼社长强调：“对于通过持续使用才能感受到价值的商品，仅靠实体店宣传难以传达本质价值。”因此，“Air Clo Mall”的关键在于收录了床垫、美容仪等“在实体店能看到但很难试用”的商品。
“Air Clo Mall”是“传递体验的平台”
据悉，“Air Clo Mall”自启动以来每季度销售额同比增长50%。天沼社长表示：“‘Air Clo Mall’仅仅是一个传递体验的平台，这得益于提供有价值商品的制造商。”
每月新增商品均作为“制造商官方商品”提供。让体验过的用户成为制造商的粉丝，是我们提供的最大价值。
通过商品体验促成高端商品购买的案例
问卷调查显示，96%的用户回答“这是第一次尝试购买前试用的EC”，77%表示“首先想通过租赁来使用看看”。优点排名中，“可以试用那些不试就不知道效果的商品”居首，“因为是制造商认可的，所以让人放心”位列第二。
天沼社长分析道：“制造商希望通过用户使用产品让他们成为‘粉丝’，从结果来看，用户也意识到了长期的关系。”
在“未购买但能试用而感到高兴”的评论中，有用户表示“试用后购买了价格更高的其他型号”或“可以从管理层面等多方面进行综合考量”。
这些反馈不仅用于服务改进，还作为对制造商的反馈用于商品提案。“我们希望提供一个让用户试用并信服、正因为信服而长期成为制造商粉丝的场所”。（天沼社长）
希望探讨跨服务的举措及粉丝之间的交流
关于未来展望，西川社长表示：“重要的是‘Air Clo Mall’与各合作品牌的粉丝之间进行交流。”他认为，通过跨服务将需长期体验的商品（如床垫）与短期租赁切换的商品连接起来，“可能会形成非常有趣的举措”。
例如，目前我们公司正在推进的IoT寝具可以读取用户的身体状况和心情，并据此推荐匹配的服装或物品。如果能够实现这一点，不仅能为用户提供令人兴奋的新体验，还能成为用户的得力助手。（西川社长）
天沼社长表示：“最重视的是与制造商共同获得官方认证”，并称今后将增加商品数量。同时他强调：“希望改善目前合作厂商的商品体验和魅力传达方式，进一步强化粉丝培育。”