运营鞋类电商网站的“Zappos”与女性时尚品牌“M.M.LaFleur”建立合作伙伴关系。未来，Zappos预计将进一步扩大主要服装品牌的销售。本文将深入探讨其战略意图。
在“Zappos.com”上，服装类别正在增长
随着“M.M.LaFleur”在Zappos首次亮相，该品牌同步启动重返职场活动，聚焦职业女性着装，旨在帮助因疫情离开岗位的女性重新融入职场。
Zappos运营与品牌合作总监克里斯蒂·豪瑟表示，服装是Zappos商品目录中新兴的增长品类，其在总销售额中的占比正逐季上升。
近年来，Zappos已在网站上增加了数百个服装品牌，但豪瑟表示，“2021年计划大幅扩大服装商品线”。
Zappos于2016年从“New Balance”的服装开始涉足服装销售。鉴于消费者提出“希望在‘Zappos.com’上购买更多衣物”的需求，Zappos直到近几年才正式进军服装领域。
我们虽以销售鞋履闻名，但近年来对服装的需求日益增长。我们非常重视客户的这些声音。（豪瑟女士）
高忠诚度客户群体希望购买Zappos提供的各类商品，他们希望在“Zappos.com”上完成服装购物。尽管Zappos近年来逐步扩大了服装经营规模，但暂无推出自有服装品牌的计划。（豪瑟女士）
收益平分，“M.M.LaFleur”的经营模式
在“Zappos.com”上开始销售的最新品牌之一是女性服装品牌“M.M.LaFleur”。双方于2020年12月启动合作。据豪瑟女士介绍，双方关系类似于批发模式的“收入分成模型”：Zappos采购“M.M.LaFleur”的商品并存入仓库，同时负责发货、退货及客服咨询等所有环节。
2021年4月，Zappos开始销售数十种“M.M.LaFleur”商品。此次新品上市与一项聚焦于帮助因疫情影响而离开工作岗位的女商人重返职场的活动同步进行。
该活动在“Zappos.com”品牌页面展开。针对疫情后重返职场的职场女性，页面从推荐Zoom面试着装、复工首日穿搭以及从居家办公转回办公室时的着装等角度介绍“M.M.LaFleur”服装，并讲解使用Zoom进行求职面试的技巧。
Zappos与“M.M.LaFleur”联合发起活动，重点关注疫情期间职场女性面临的问题（例如许多女性因需在家照顾子女而比男性更早离开工作岗位）。与此同时，Zappos向非营利组织“Dress for Success Worldwide”捐赠了25,000美元。
这笔捐款将用于支持弱势女性并提供职业培训的项目。此外，Zappos还开展活动，鼓励消费者推荐身边需要新工作衣橱的女性，并向10位女性赠送了价值500美元的礼品卡。
通过参与度以及对商品的反馈来衡量活动的效果
虽然销售数据未公开，但豪瑟女士表示：“迄今为止，该活动开展顺利，且因聚焦疫情相关问题，收到了来自客户及非客户群体的积极反馈。”Zappos将“M.M.LaFleur”品牌页面的客户参与度及商品反馈作为KPI来衡量活动成效。
衡量成功的方法有多种。重要的是让普通消费者和Zappos的客户都认识到，我们不仅在努力让他们穿着“M.M.LaFleur”的衣服时更加舒适，还在致力于解决帮助他们缓解重返职场压力的课题。（豪瑟女士）
总体而言，高跟鞋等工作用品以及活动用服装相比2020年的水平呈现“上升趋势”。然而，豪瑟女士表示：“这绝非急剧增长。”目前尚未收到来自“M.M.LaFleur”对此事的评论。
Zappos的客户希望在一个网站内完成包括服装在内的所有购物需求
虽然“M.M.LaFleur”的商品也可以直接从品牌官网购买，但豪瑟女士认为，许多消费者可能更倾向于在Zappos上购买。
消费者在购买Zappos的鞋履后，并非前往“MMLaFleur.com”购买工作服，而是更倾向于享受在Zappos一次性跨品类购买多种商品的便利。
此外，Zappos忠诚计划会员可能希望利用其宽松的退货政策（365天内可退）和免运费优惠。Zappos可能会率先提供“M.M.LaFleur”尚未供应的商品。
“M.M.LaFleur”的商品价格高于Zappos的一般价位区间，但据豪瑟女士称，Zappos的客户曾表达过希望引进“M.M.LaFluer”的愿望。Zappos隶属于北美电商企业数据库2021年版排名第一的亚马逊旗下，而“M.M.LaFleur”在该数据库中排名第504位。
Zappos今后计划继续扩大销售“M.M.LaFleur”的商品，其专为Zoom面试技巧介绍的专用落地页将随其他相关内容进行更新。