提升客单价，实现销售额增长！详解计算方法与七大要点

Tsukurukun

真希望能把电商网站的销售额再提高一些呢～不过，该怎么做才好呢？

Karamichan

要提高销售额，除了吸引客流外，关键在于如何提升客单价。首先，我来解释一下客单价的计算方法！

什么是客单价？结合含义进行解说！

客单价是指“每位顾客在一次购物中支付的平均金额”。在进行网店销售分析时，这是一个无法回避的重要指标。

即使网店的访客数量增加，如果客单价不提高，销售额也不会有太大增长；但即使访客数量没有增加，只要客单价提高，就能大幅推动销售额的增长。

如何计算客单价？介绍计算方法

客单价可以通过以下公式求得：

例如，如果2021年1月1日至1月31日的总销售额为80万日元，同期购买顾客人数为250人，那么2021年1月的客单价即为3200日元。

分析客单价的好处

为了提升网店销售额，可以考虑增加访问量、降低购物车放弃率、提高复购率等多种方法，但“提高客单价”也是重要的策略之一。

无论多么注重引流，如果客单价无法提升，就难以期待销售额的增长。因此，不能只局限于引流，还需要掌握提高客单价的关键点。

建议先确认当前的数据，接下来基于以下7个要点找出自家店铺的改进空间。

如何提升客单价？介绍7种方法

1. 重新审视商品单价

最直接的方法就是“提高商品价格”。

盲目涨价容易引发客户流失，风险较高，不建议采用；但充分传达相比以往提价部分所增加的附加值，能让顾客感受到购买的好处，从而防止流失。

最显而易见的涨价理由是“原料更讲究，品质得到提升”，此外，提供售后服务、重新设计包装等也是提升附加值的有效方法。

2. 推荐组合购买

针对购买意愿强烈的客户，“3件套装享85折”或“满1万元免运费”等“再推一把”的策略也很有效。此外，准备如“首次体验套装”或“晚间小酌套装”等提供建议型套装商品以营造实惠感，会比单品更容易被选择。

特别有效的是结合季节活动进行销售，例如在年末将大扫除用品打包出售。每个季节准备新品，以提高客单价。

3. 推荐更高级的商品（向上销售）

所谓“向上销售”，是指向顾客推荐比其当前打算购买的商品更高级别的商品。

例如，对于顾客当前正在查看的2500日元商品A，可以通过强调“商品B除了具备商品A的功能外，还附带以下便利功能，目前原价6000日元，现仅需4000日元即可购得”等方式进行推介，从而促使顾客购买原本计划之外的高单价商品。

4. 推荐相关商品（交叉销售）

在您日常使用的电商平台或购物网站上，是否见过“购买此商品的顾客也购买了以下商品”这样的提示？

例如，在推荐浴室清洁剂时搭配推荐清洁刷，这种不经意地引导顾客“顺便购买”相关商品的做法值得坚持。

5. 设置松竹梅三级定价

在设定商品价格时，如果提供“松、竹、梅”三个价位档次，许多人倾向于选择中间的“竹”。这种人们往往倾向于避开过高和过低的价格，而选择适中选项的心理被称为“松竹梅法则”。

寿司店常见的“普通：800日元，上等：1300日元，特上：1800日元”的结构就是一个例子。不妨考虑以您最想销售的商品（利润率高、易于确保库存等）为核心来构建产品线。

包装也提供“松竹梅”三个档次

如果店铺提供礼品服务，建议为包装设置“松·竹·梅”的等级。例如：

• 简约包装：100日元
• 豪华包装：400日元
• 附带赠礼盒：700日元

仅通过这样的设置，就有可能进一步提高客单价。

6. 仅为优质客户提供特殊商品

对于已在您的店铺多次购买的回头客，通过邮件列表或促销活动等渠道提供专属商品或服务会是不错的选择。

例如，限量商品仅限会员购买，或向邮件通讯读者优先预告即将售罄的新品等，给予“只有特别顾客才能享受”的优越感是有效的策略。

7. 增加支付方式

特别是经营高价位商品时，应考虑引入信用卡支付和ID支付。无需使用现金即可立即完成结算，且在定期购买商品（订阅制）的每月付款中也具有极高的便利性，从而显著影响客单价。

总结

本次介绍了电商网站的客单价计算方法及提升客单价的关键点。

为了提升销售额，如上所示，将“销售额”进行分解，并从各个角度整理和解决自家店铺的课题至关重要。

平衡地结合针对新客户/回头客的持续引流措施以及本次介绍的客单价提升策略，以实现店铺的进一步增长。