从花店到断食道场。通过酵素饮品追求消费者与员工的幸福——Erika健康道场

本期“e-女”

Erika健康道场的森永伶女士
佐贺县出身。毕业后直接入职株式会社Erika健康道场，在客服团队负责订单处理。2019年因团队重组，调至新成立的PR团队。主要负责落地页制作、商品开发、新客户获取策略、电商平台运营以及Instagram运营等广泛业务。秉持“客户至上”的理念，致力于日常工作的推进。

关注酵素的力量，从花店转向断食道场

加藤公一Leo（以下简称加藤）：请先做个自我介绍。

森永伶：（以下简称森永）我来自佐贺，在大学期间学习过心理咨询。加入Erika健康道场已满四年。入职后的一年多时间里，我主要负责客户服务工作。目前作为PR部门的一员，参与平台的搭建与管理、商品开发及广告投放等业务，涉及促销相关领域。

加藤：心理咨询的知识在电商业务中有发挥作用的场景吗？

森永：我认为，在与客户通过电话或活动交流时，通过贴近客户的立场，能够营造出让客户更愿意倾诉咨询和烦恼的氛围。

加藤：请介绍一下Erika健康道场的企业理念。

森永：企业理念是“honesty・healthy・happy ～创造幸福～”。其含义是“以诚实和谦逊的态度，不忘感恩之心，追求与客户、相关企业及本公司真正的丰富”，寄托了“希望所有接触我司商品和服务的客户及相关人员都能获得幸福”的愿望。

加藤：真是很好的理念啊。

森永：创业的背景也很独特。公司的历史始于现任代表北岛的父亲经营一家名为“エリカ園芸”的花店时。他想着“希望能有对花和环境更友好的肥料”，于是开始研究肥料，并由此邂逅了“发酵的力量”，对此深深着迷。在继续研究的过程中，北岛的父亲意识到了“酵素”和“断食”对人类的重要性，于昭和63年（1988年）开始经营断食道场并销售“优光泉”。

加藤：从花店转型为断食道场，这真是一次巨大的业态转换。而且，在昭和63年就开设断食道场，这也展现了非凡的先见之明。

森永：是的。目前担任公司代表的北岛是第二代继承人。他曾看到那些带着阴沉表情来到自家断食道场的顾客，在说声“谢谢”后笑着离开，从而立志“我也想从事让人露出笑容的工作！”，并决心继承家业。

加藤：真是个美好的故事。最近有很多公司抱着“要做D2C！”“要制造某种商品！”这种先有生意再做事的心态来开展业务，但贵公司的商品是有故事的。我认为应该通过落地页、网站、采访等方式不断进行传播。

断食道场也在使用的100%原液酵素饮料

加藤：请介绍一下贵公司的主力商品。

森永：是名为“优光泉”的酵素饮料。原料包含60种蔬菜、水果、谷物和海藻等，不添加任何防腐剂、着色剂和香料，是一款对身体健康友好的产品。采用100%国产原料，其中90%使用来自当地九州地区的材料。

此外，我们公司从大约30年前开始运营实体断食道场，因此包括网络销售在内，已有超过10万人参与过断食体验，我们也提供了断食指导。目前我们仍在运营提供使用优光泉进行的断食计划的断食道场。

加藤：其实我也大量购买了，多亏了它，我从年初到现在瘦了5公斤（笑）。天然甜味真的很厉害呢。

森永：非常感谢您的喜爱饮用！我们引以为傲的是，制作过程中不使用人工甜味剂或蜂蜜！

加藤：话说回来，市面上有各种各样的酵素饮料，“优光泉”有什么独特的卖点或魅力吗？

森永：大概是因为这是一款在实际断食道场使用了约30年的产品，给人安心感和信赖感吧。这些经验也应用到了产品开发中，并且我们有自信通过呼叫中心及邮件提供的信息支持，协助顾客进行断食。

优光泉史上最强的新品“优光泉浓缩和汉发酵膏”

森永：此外，自9月1日起，我们发售了名为“优光泉浓缩和汉发酵膏”的新产品。自创业以来约30年间，我们累计交付了超过150万瓶优光泉，但收到了许多诸如“瓶子太重，携带不便”或“希望能更轻松地随身携带”的声音。为了回应客户的需求，经过反复的研发，最终完成了这款“优光泉浓缩和汉发酵膏”。

当然，这不仅仅是为了方便，我们在内容物上也秉持着“追求更优质”的执着进行开发，虽然花费了一些时间，但最终完成了升级版的更佳产品。托大家的福，在销售开始后的约一周内，我们实现了目标销量10倍、约1000个的销售额。

该产品采用全新的制作工艺，将18种和汉药材与108种蔬菜、水果、薏仁及发芽糙米分别进行发酵，最后将这三者混合并进行稳定化发酵。整个生产过程耗时长达8年3个月！

顺便一提，所有原材料均产自佐贺县。由于公司职员中有在家种植和汉药材的人，我们能够使用对女性友好的18种佐贺县产和汉药材作为原料。建议大家在日常生活中饮用，也可用于支持16小时断食。

如果员工不健康，就无法为客户提供健康

加藤：贵公司是否有其他公司难以复制的有趣举措或划时代的制度？

森永：疫情前积极举办线下活动，包括限时进驻百货商店，以及在聚集瑜伽爱好者的活动中进行展示等。在这些场合听到有人说“我在喝优光泉”、“多亏了它，我过着健康的生活”，我就会觉得“做这份工作真好！”

作为公司内部的活动，我们在晨会后一起做广播体操。这不仅是促进健康的一环，还能增进沟通，而且从早晨开始活动身体也能提升工作的积极性。

加藤：日本在高速增长时期的企业，包括大企业在内，似乎早上都会做广播体操。

森永：早上做广播体操会让人产生“加油干”的心情。这会让人回想起初心，并增强团队的凝聚力。

加藤：贵公司内部也有售卖“优光泉”的咖啡馆吧。

森永：是的。我们公司致力于打造“健康办公室”，设有用于放松的足底按摩区和单杠，还有员工坐在平衡球上工作。我认为，如果员工不健康，就无法向客户提供健康。

基于本质理论的产品会成为长销品

加藤：您觉得这份工作的乐趣和难点分别在哪里？

森永：在电子商务中，我们需要向看不见的客户销售商品，这正是其有趣之处，也是难点所在。如果不想象顾客怀着怎样的心情来购买商品并据此设计页面，就无法将商品送达那些潜在需要优光泉的顾客手中，商品也会变得卖不出去。

因此，我在购物时会留意畅销商品的宣传语；在自己使用网络购物时，则会思考“什么样的页面会让自己产生购买欲？”，并以此进行日常研究。

加藤：什么样的页面会让顾客想要购买该商品呢？

森永：果然，如果页面中有能引起共鸣的部分，或者刊登了大量使用该商品的顾客评价，顾客会感到安心，从而促成“购买”这一行为。

加藤：贵公司的产品，从某种意义上说，效果是可以量化的。

森永：由于药机法的规定，我们无法在广告中刊登相关内容，但看到顾客评论中说“瘦了〇公斤”时，作为销售方我们还是很高兴的。

加藤：我认为「优光泉」是一款本质的产品。我在这个行业深耕多年，市面上有很多打着“喝就能瘦”旗号的可疑保健食品。但贵公司基于“消耗卡路里超过摄入卡路里就会变瘦”这一简单的减肥理论，建议用「优光泉」替代正餐。只要认真执行代餐减肥，出结果是理所当然的，从这个意义上说，「优光泉」是本质性的。它不是追逐一时潮流的产品，而是基于本质理论的商品，注定会成为长销品。

我司总部设在福冈，贵司在佐贺，双方都以地方为据点。即便身处地方，也能通过电商与从北海道到冲绳的日本全国客户建立联系，这正是电商的魅力所在。

森永：想到佐贺本地的客户会购买我们公司的商品，我觉得既开心又有趣。即使在佐贺，只要有网络，就能把商品送到真心想要的北海道客户手中，这真是太棒了。

加藤：例如餐厅等实体店的商圈是有限的，而电商可以将商圈扩展到日本全国，乃至世界各国，这才是其精髓所在。

森永：是的。我们公司主打商品「优光泉」采用瓶装，这也消除了客户将沉重的瓶子从店铺搬回家的负担。

疫情下健康意识显著提升

加藤：贵司开展电商业务已有两年左右，在这两年间，您是否感受到行业发生了变化？

森永：我感觉关注“健康”的客户大幅增加。特别是在疫情期间，由于外出自肃和远程办公的普及，感到运动不足的人增加了，因此越来越多的人开始思考“必须注意健康”或“自己可能吃太多了”。

加藤：确实如此，最近我们公司的客户中表现强劲的是代餐饮食。尤其是过去一年增长显著。疫情是否带来了影响？

森永：由于人们对健康和减肥的意识提高，许多新客户开始购买我们的产品。然而，线下活动无法举办，导致与客户直接交流以及面对面介绍我们产品的机会减少。

加藤：通过Zoom举办活动怎么样？我们公司的一些客户也频繁举办Zoom研讨会和活动。

森永：如果使用Zoom等工具，即使身在佐贺也能与全国各地的客户交流，因此我们也想考虑采用这种方式。

加藤：我认为，单品直销和D2C不仅仅是提供商品的工作。不仅限于商品，通过包装工具、邮件、LINE、Zoom活动等各种手段和工具来提供信息价值至关重要。

对于贵公司而言，“真正的健康是什么？”“什么是正确的减重方式？”这些问题对客户来说就是有价值的信息。与药店能买到的商品不同，单品直销（D2C）的优势和价值在于能够以首次申请为契机，与客户进行近乎永久性的沟通。

森永：我觉得我们需要进一步加强这方面的能力。

加藤：产品本身非常优秀，而且你们多年来一直在经营健康道场，所以我相信贵公司能够提供具有本质价值的信息。

两步营销能够带来“启发”

加藤：尝试两步营销后感觉如何？

森永：过去既没有做过两步营销，也不知道该怎么做，所以我实际使用了专注于落地页的云服务“卖的网络广告制作器”进行了尝试，并真切地感受到“这种方法真不错”。

加藤：D2C行业以单步营销为主流，但如果是单步模式，需求已经显性化，只有那些主动收集信息、明确表示“想尝试断食”的人才会购买。

另一方面，双步营销的特点在于能够给予客户“认知”，即使是对“断食”闻所未闻的人，也能让他们产生“不妨试试看”的想法。这种方法可以强行将潜在客户的需求显性化，并且相比单步营销，能吸引到数量上压倒性的潜在客户。

新品推广应优先于广告进行公关宣传

加藤：您有什么感到困扰的问题吗？

森永：随着“优光泉浓缩和汉发酵膏”的上市，我感觉到目前的课题是如何向客户推介这款在形态和原材料上都与以往优光泉不同的新产品。

加藤：这取决于商品本身，但新品有可能被媒体报道。与广告不同，由媒体自主报道的公关活动是免费的，因此建议首先重点投入公关而非广告。虽然需要附加诸如“饮食的重要性”、“纠正社会上错误的减肥方式”等故事性元素，但您可以连同信件和产品样品一起，向全国的电视台和杂志社发送新闻稿。抱着试一试的心态发送出去的话，说不定会被某家电视台或杂志报道。

市面上的许多邮购公司在这方面做得并不好。既然媒体可能会免费介绍，如果一开始就花钱打广告，那就太浪费了。在新品发布时，特别重要的是要巧妙利用公关手段。

森永：以前我们很少想到通过电视或杂志进行公关宣传。“不花钱的广告”这个说法听起来非常棒！我们会好好利用这一点，努力将产品送达更多客户手中。

对谈结束

公司名称极具冲击力的“Erika健康道场”。他们专注于酵素的力量，从花店转型为断食道场的经历非常引人入胜。

在当今所有公司都在网上销售各种商品的背景下，商品本身的价值和魅力固然重要，但能引起客户共鸣的“故事”也变得越来越关键。

该公司拥有令人印象深刻的故事，我坚信通过加强传播这些能引发共鸣的故事，他们将能够吸引更多粉丝。