受到精酿啤酒爱好者支持的“Yona Yona Ale”等品牌，已连续18年实现增收的Yakko Brewing，并未依赖大众推广，而是通过长期面向粉丝的活动、顺应时代潮流及消费者需求的独特策略来提升知名度、获取新客户并持续培养粉丝。
即使在新冠疫情中，该公司也继续利用SNS开展线上活动等粉丝沟通工作，根据环境变化细致洞察需求，专心致力于粉丝建设；Yakko Brewing消费者事业部事业统括望月卓郎先生对此前近年来在包括订阅服务在内的粉丝营销举措进行了讲解。
Yakko Brewing消费者事业部事业统括
望月卓郎氏
曾在参与创立人才风险企业后，于2009年加入处于成长前夕的Yakko Brewing担任EC店长，不仅使乐天市场店连续10年获得SOY大奖，还推动了多店铺拓展、SNS运营及后台改革，奠定了Yakko EC业务的基础；自2018年起担任面向消费者的各项事业统括，其运营网站“Yona Yona no Sato”于2021年荣获全国网络商店大奖。
啤酒市场由大企业占据99%的份额。随着精酿啤酒热潮兴起，精酿啤酒企业数量急剧增加。
Yakko Brewing受到拥有极高热情的粉丝支持，以下两张图表展示了作为粉丝营销基础的行业背景及品牌定位。
右侧的“精酿啤酒运动”图表反映了自2010年以来，小型精酿啤酒生产商逐渐增多的情况；随着电视和杂志中提及精酿啤酒的频率增加，受美国精酿啤酒热潮的带动，从2015年前后开始，新进入者急剧增加。
左侧展示了日本国内啤酒厂商的市场份额，即大型啤酒厂商与精酿啤酒厂商之间的份额差异；按出货量计算，大型厂商占据了市场约99%的份额，而精酿啤酒厂商仅占1.3%。“图中显示有400家，但据最新信息显示约为500家（500家酿酒厂），也就是说少数几家巨型厂商与400至500家小型精酿啤酒厂商激烈竞争的局面”（望月氏）。
Yakko Brewing的优势所在
在这样的背景下，步入第26个财年的Yakko Brewing持续坚持的是什么？那就是提升消费者认知的活动。
要获得众多粉丝的支持，前提首先是让产品被知晓并获得认知；为此存在这样一种情况：作为与消费者的接触点，如果未能进入主要在日本便利店或超市等流通市场中未被采用的销售渠道，让消费者看到、拿到并购买，那么基础的消费者认知就无法建立。（望月氏）
此外，要持续向流通市场供货，需要庞大的制造设备。望月先生指出，在众多无法具备大规模生产能力的精酿酒厂中，体现Yakko Brewing优势的关键关键词是“装置产业”和“价格带”。
图表右侧大致显示了从下往上的第三类啤酒、发泡酒、普通啤酒、高级啤酒以及精酿啤酒类的价格区间；Yakko Brewing的主力商品“Yona Yona Ale”在店内的售价约为220至240日元，在精酿啤酒中属于易于入手的价格。“在精酿啤酒品类中，处于顾客容易购买且易于饮用的价格定位这一点也可视为一种优势”（望月氏）。
产品品牌开发的目标是“压倒性的差异化”
关于品牌建设，望月先生解释说：“作为粉丝营销的前提，如果产品本身不好喝，就无法获得支持，也无法进而形成粉丝群体。”由于无法像大厂那样每年开发大量新品，因此他们珍视每一件产品，注重在产品上市前进行具有压倒性差异化优势的品牌的开发。
凭借独特的命名和包装设计，瞄准精酿啤酒中最高的水平且稳定的品质，目标受众设定得较为狭窄，在产品概念、饮用场景以及顾客饮用时的利益点等方面都进行了相当细致的产品开发。
通过长久地培育这些少数几个独具匠心的品牌，实现了压倒性的差异化，从而打动核心目标受众并获得热情的支持。棱角分明的产品在市场中脱颖而出，结果获得了涵盖目标受众周边的广泛支持。（望月氏）
“水曜日的猫”的人格设定及其附带效应
例如，在Yakko Brewing的人气商品“水曜日的猫”中，（开发当时）对核心目标受众的人格设定如下这般细致入微。
此外，饮用场景也按如下方式进行了设定。
针对基于此类用户画像和饮用场景，什么样的包装设计和啤酒口味更佳等问题，采取向符合该用户画像的少量测试人员听取意见并推进产品开发的过程。
正因为将目标受众设定得如此狭窄，“水曜日のネコ”（星期三的猫）深受女性好评，确实触达了预期的受众群体，同时也吸引了那些憧憬此类女性形象的群体饮用。（望月氏）
此外，在未曾预料的方面，包装上的猫咪角色也引发了爱猫人士的热议，而产品名称中的“星期三”则促使社交媒体上出现诸如“今天是星期三，所以喝下星期三的猫”之类的帖子，产生了副次的效果。
Yakko Brewing式促销诞生的背景
提到Yakko Brewing，其奇特的促销活动经常成为SNS上的热门话题，但这一起源可追溯至2000年代初连续10年荣获乐天市场年度最佳店铺的时期；望月先生举出的喜爱案例是，2017年在政府号召下启动“高级周五”之际，以“增加能早回家的夜晚”为口号，发起成立虚构协会“准时下班协会”的促销活动。
代表取缔役社长井手直行先生扮演该协会会长召开记者发布会，同时发布了名为“准时下班训练”的视频；视频内容是聚集在啤酒酒吧的各公司职员进行早回家的训练，并比拼速度。
据说该视频引起了巨大的反响。“像这样，长期以来一直以让顾客乐在其中为主要目的开展各种企划，因此这种态度深受喜欢此类风格的人们的喜爱，使其成为了备受粉丝喜爱的店铺，这便是起点”（望月氏）
为贴近粉丝的“情感性利益”所采取的措施
当然，这些活动并非随心所欲地举办，望月先生表示：“之所以举办这样的活动，是有其背后原因的。”
在2000年代前半进行的客户调查结果中，我们发现“Yona Yona Ale”粉丝的特征是“喜欢啤酒、性格稍显内向、对自己的判断力有信心、具有强烈的少数派意识”。此外，还推导出了消费动机包括“不仅追求美味和高品质的产品，还希望产生共鸣、反主流”等。
基于这些各种各样的调查结果，将“Yona Yona Ale的情感利益”定义为以下五项：“实现理想形象”、“得到治愈”、“自我确信”、“产生共鸣”、“结交伙伴”。明确了顾客心中想着“想要实现某种理想形象、想要得到治愈、对自己的决定有自信、希望通过共鸣来结交伙伴”等想法。（望月先生）
感受到这些情感利益的正是“Yona Yona Ale”的忠实粉丝，通过将其抽象化和具体化，我们得出了一个假设：针对顾客的潜在需求，酵母酿造（Yakko Brewing）能够提供的价值是“学习”、“交流”和“共创”。这一假设由此得出。
作为“交流”的手段，举办线下和线上的活动。通过在活动或网站上展现品牌故事和对酿造工艺的执着，提供“学习”的体验，从而增强顾客的信心，并将这些理念落实到实际活动和措施中。
例如，在“酿造厂参观之旅”中，邀请顾客来到啤酒工厂，在观看制造过程的同时听取员工的讲解，并让他们品尝啤酒。我们希望通过这种方式加深顾客对啤酒制作知识的了解，同时促进顾客之间的交流与交友，因此将此类活动与相关体验相结合。
与粉丝共同策划的推广活动
过去由于企业实力有限，无法依赖面向大众的广告，望月先生表示，公司积极开展了以口碑传播为中心的推广活动。
在罗森（Lawson）销售的“我青蛙君啤酒”这款产品，是根据希望开发出能吸引日益远离啤酒的年轻世代的啤酒这一需求而研发的产品。在发售时，营业部门与社交媒体部门的员工共同策划并实施了推广活动。
由于商品上印有青蛙标志，因此在发售当天，以“青蛙捕捉大作战”为主题，在Twitter上发布了如图所示的帖子。
当晚，以来自全国各地的顾客发来的“青蛙捕捉推文”为佐酒小菜，工作人员与观众通过直播互动热烈，并举办了这样的活动。结果，收到了来自全国的大量SNS帖子。这种顾客参与型活动也是该公司惯用的方式，已成为常态。
沟通越多，忠诚度越高
与粉丝的沟通主要由运营自有媒体“Yona Yana编辑部”的部门以及客户咨询室“关怀队”的成员负责。他们不仅制作并发布文章，还会对每条评论进行自我搜索（Ego Search），包括对文章的反馈，全员共同践行“主动进行沟通”的理念。
对于在社交媒体上发布关于“Yona Yana支持”内容的顾客进行回复，会收到“很高兴收到官方回复”等积极反馈；向对商品感兴趣的顾客介绍包含开发秘闻的页面，有助于加深他们对产品的理解，进而促成实际购买行为。此外，喜欢产品和公司的粉丝主动向朋友推荐商品等推荐行为也频繁发生。
这是我们的解读，但为了加深与顾客的纽带，我们主动积极地进行交流，沟通越多，顾客的回应就越多，SNS粉丝和LINE好友数量随之增加，网站访问量、页面浏览量（PV）和注册会员数也随之增长，品牌知名度提升，顾客忠诚度提高，粉丝群体不断扩大。（望月先生）
网站访问量、注册会员数和销售额等已成为消费者部门的KPI，但我们认为，与顾客的沟通对这些KPI产生了巨大影响，并直接关联到更重大的经营课题的解决。因此，我们也向员工传达这样一个理念：“愉快地进行沟通直接关系到解决Yakko Brewing的经营课题”。
获得重度用户热烈支持的订阅服务
最后，重度用户热烈支持的是订阅制服务。该公司提供名为“よなよな月の生活”的啤酒定期配送服务。
这是一项每月或每两个月配送24罐或48罐由您自行选择的Yakko Brewing啤酒的服务，您可以以优惠的价格享受包括限定啤酒在内的各种啤酒。优先邀请权以及介绍啤酒饮用方式的定期通讯杂志也包含在内。“这是一款能让人们充分享受Yakko Brewing啤酒、尽情体验纵横驰骋的精酿啤酒生活的服务，因此广受欢迎。”（望月先生）
近一年来，订阅会员数量增长了约1.5倍，表现强劲。此前该服务仅限年度签约，价格门槛较高，为解决这一问题，推出了最少只需订购3次的“轻松套餐”。此外，公司进行了大规模设备投资，实现了生产线自动化，从而能够以少数人员应对数千甚至数万箱的发货需求。
近年来，大型啤酒厂商也开始推出可在家里享用生啤的服务器租赁服务，在啤酒市场中，通过订阅制购买啤酒的概念也逐渐被大众所认知。“虽然目前才刚刚起步，但随着大厂的入局，预计订阅市场将进一步扩大，因此我们希望在竞争中也占据一定的存在感。”（望月先生）
目前，该服务的年均购买金额已超过5万5000日元，续订率超过90%，未来计划将订阅服务打造为电子商务的核心支柱。望月氏表示：「我们将加强商品魅力和CRM（客户关系管理），并计划启动大型促销活动。」