在当今时代，对于销售商品和服务的企业而言，构建和运营电子商务网站是不可或缺的。然而，在涉足电商业务时，许多企业往往面临诸如“该如何起步”、“如何使其走上正轨”等困惑。
EtoJ的代表取缔役社长饭泽满育先生，结合案例介绍了在开展电商业务的四个阶段中成功与失败的经验。EtoJ支持电子商务网站的导入、构建和运营，并引导众多电商网站走向成功。
EtoJ运营着提供一站式电子商务及网购所需功能的云型电商平台“Mercat”。为支持入驻企业的销售增长，EtoJ组建了Mercat专业团队，提供包括电商网站效果分析、CRM（客户关系管理）以及广告运营在内的综合服务。
从电商业务启动到成长的“四个阶段”是什么
饭泽先生将电商业务从启动到成长的过程划分为四个阶段：①购物车选择阶段、②构建阶段、③运营基础巩固阶段、④成长阶段。
①购物车选择阶段：根据目标确定服务
购物车选择阶段是决定符合电商业务目标的服务的过程，但据称主要容易面临三大课题。
第一点是“不清楚最优的成本和服务”。由于选定了不适合自身的业务，导致产生了不必要的成本和工期。
第二点是“不清楚针对目标该做些什么”。网站上线本身变成了终点，从而让人迷失了该做的事情。
第三点是“如果按业务更换服务，管理会变得非常繁琐”。因为需要花费大量时间与各家服务商沟通，导致原本应用于核心业务的资源减少。
为了防止此类失败发生，饭泽先生表示：“在购物车选择阶段的决策中有三个要点。”
第一点是“使用由EC专业厂商提供的、能够实现目标的购物车系统”。
第二点是“选择拥有丰富各行业和规模导入案例的厂商”。因为不同行业和业务类型所需的所需功能和资源各不相同。
第三点是“不仅关注功能或系统，还要选择能够一贯性地支持运营和策略制定的厂商”。与能提供支持的购物车企业携手推进事业是重要的关键点。（饭泽氏）
EtoJ 代表取缔役社长 饭泽 满育先生
作为导入阶段的案例，这里介绍老牌米谷企业木德神粮的电商网站“Komezz”。木德神粮原本开展B2B业务，但随着向B2C业务的扩展，决定开设电商网站，并委托EtoJ提供支持。
初次开设电商网站时，许多企业困扰于成本问题。由于在尚未产生销售额的情况下就需要进行投资，企业往往会感到不安，担心“是否应该在初期导入成本上花费这么多”。EtoJ体谅了这些企业的顾虑，与Mercat合作进行了初期导入成本较低的轻量级启动（Small Start）。
对于没有电商网站运营经验的企业来说，除了运营和管理界面的操作外，还需要营销支持以及在向成长阶段过渡期间的支持。因此，Mercat专业团队提供了充实的支持。此外，EtoJ还负责广告投放管理等广告运营工作，从而创造了初期的销售额。
由于该企业原本就拥有极高的产品竞争力，我们让企业将自身的资源和时间用于商品策划等方面，而由我们协助处理EC专业领域的事务，如广告运营、基于分析结果的咨询建议等。（饭泽先生）
②构建阶段：在解决课题的同时准备启动
构建阶段是逐步解决课题并准备启动的阶段。此阶段的课题有三个，首先是“不清楚启动作业中该做什么”。有时项目进展不顺，甚至无法赶上预定的上线日期。
其次是“不清楚针对目标该做些什么”。“初始预算不足”、“变成忽视用户需求的EC”等是常见的失败案例，其原因是未能贴近用户的心情和体验。
第三个问题是“无法判断运营体制是否已完善”。因突发故障导致部分商品图片无法显示、商品说明与图片不符等失败案例并不少见。
在构建阶段做出决策的技巧，首先是将上线前必要的任务和日程可视化。其次，建立能够根据需求提出确定优先级的推进方案的体制。最后，在实际业务模拟的暂存环境中进行运行测试。对于EC网站来说，在充分测试后启动至关重要。（饭泽氏）
饭泽氏以经营高级西式餐具的鸣海制陶为成功案例。该公司此前使用其他公司的服务运营EC网站，但在翻新时改用了Mercari。这是因为他们有希望通过活用数字营销来提升销售额，并获得资源支持的需求。
EtoJ在制作的同时，也支持了后台系统（即管理界面）的运营工作。由于不同服务的管理界面差异较大，我们与鸣海制陶共同协作制定了操作流程。因此，不仅节省了制作费用，还降低了运营成本。
此外，原计划需要4个月的准备期，但进展顺利，仅用2个月就完成了翻新并重新开业。
③运营基础巩固阶段：建立成长体制
运营基础巩固阶段是建立能够在加速销售的同时实现持续增长的重要阶段。
这里的第一个课题是“不清楚自身EC网站的强项是什么”。饭泽氏表示：“往往因为全方位施策效果不佳，导致不清楚自己的强项所在。”
第二个课题是“不清楚有效的改善方法或应改善之处”，即使进行改版，转化率（CVR）也常常毫无提升。仅修改一处并不能轻易提高CVR，需要进行逐一微调、开展AB测试等细致的工作。
第三个课题是“销售停滞、顾客满意度下降、顾客流失”。由于资源不足，很容易陷入“虽然知道必须做，却无暇顾及”的状况。
为了解决这些课题，首先掌握自身EC的强项，并设置符合目标受众的KPI。在此基础上，打好数据分析的基础。然后，对于自身强项之外的领域以及操作性或专业性较强的领域，通过梳理工作并进行包括外部在内的有效工作分工变得尤为重要。（饭泽氏）
成功实践这三点的案例是AGC Techno Glass销售保鲜容器和玻璃制品的EC网站“iwaki（岩崎）”。
在该网站上，EtoJ提供的领域包括数据分析、SEO策略、广告运营、CRM策略等；而AGC Techno Glass将其作为差异化重点的人际沟通领域，则由公司自行运营。
这里重要的是，在最重视的客户接触点，即将资源投入到自身强项领域，而将模仿难度较低的领域外包给外部。
通过强化顾客参与型沟通，并将符合用户画像体验的内容内制化，真正实现了通过资源集中与选择带来的差异化效果。（饭泽先生）
④成长阶段：最大化销售额并获取利润
成长阶段是最大化销售额并获取利润的最重要阶段。
这里的第一个课题是“除广告外的渠道尚未培育起来”。一旦广告带来用户流入和销售额增长，企业就会想着“想要进一步提升销售额”，从而持续投放广告。结果导致广告费用膨胀，若停止投放则销量下滑，陷入这种困境。
第二个课题是“未能通过CRM实现粉丝化”。原因在于只能让用户购买一次商品，无法将用户留存或转化为粉丝。
第三个课题是“内部资源不足，无法实施对策”。随着成长和销售增长，业务量会增加，需要更多人手。但如果维持现状运营，将对销售额产生影响。
应对课题的决策技巧之一是，不仅依靠广告，还要通过SEO、SNS等策略打好基础，获取来自多种渠道的销售额。第二是进行CRM分析，实施针对客户的对策。第三是不仅限于内部资源，还可以通过外包给外部等方式，以适合自身的方法进行补充。（饭泽先生）
在成长阶段的案例中，介绍了经营众多高尔夫品牌的Grip International。
EtoJ支持品牌网站的构建、运营、拍摄、广告投放、促销策划及制作支援等。下图展示了从启动到成长阶段的路线图。
在第一阶段实施了SEO和广告策略，在第二阶段实践了品牌多元化，在第三阶段通过增加广告成本加速了销售增长。
每个阶段都会因公司和行业不同而出现各种课题。本次提出的12个要点，希望能作为逐步解决各种问题、构建可成长的EC网站的参考。（饭泽先生）