如今，大大小小的D2C品牌不断涌现，头部品牌面临着哪些挑战，又是如何应对的？我们回顾了2021年，并对2022年D2C品牌的挑战与应对措施进行了调查。
D2C品牌面临的挑战是什么？
「D2C SUMMIT」每年都对参与品牌进行问卷调查。在2021年的参与者问卷中，当时重点应对的前三大挑战结果如下：
第1位：新客获取与促销：21%
第2位：品牌建设：18%
第3位：用户沟通：16%
（n=69）
在其他企业对电商运营商进行的问卷调查等结果中也几乎看到了相同的情况，D2C和EC运营商最大的课题集中在“如何获取新顾客”这一点上。
通过与客户紧密沟通来加强关系成为挑战
然而，在本次申请参加「D2C SUMMIT 2022」的品牌问卷中，排名发生了巨大变化：
第1位：粉丝化与忠诚度提升：20%
第2位：品牌建设与认知：15%
第3位：商品开发：11%
第4位：渠道开拓与攻略：11%
第5位：新客获取与促销：9%
第6位：组织强化：7%
第7位：海外拓展：4%
其他：23%
（n=82）
"粉丝化/提升忠诚度"位居榜首
2021年排名第3的“用户沟通”，在2022年明确以“粉丝”、“忠诚度”、“忠诚用户”这些关键词提及的品牌最多，跃居第1位。
具体而言，从“致力于构建与真正顾客的持续关系，而非仅仅依靠优惠或折扣策略”、“旨在通过更深入地理解顾客，为每一位客户提供最合适的建议”等表述中，可以看出品牌希望通过与顾客更近、更深、更紧密的沟通来强化关系的意图比以往更加明显。
在具体举措方面，许多品牌致力于“打造融合线下与线上的沟通与体验”以及“作为双向沟通手段活用LINE、SNS和自有应用”。
2020年第1位的“新客获取/促销”热度下降
此前排名第1的“新客获取/促销”大幅跌至第5位，占比也从21%骤降至9%。
新客获取成本的增加成为痛点，尽管各品牌正在摸索解决方案，但似乎尚未找到有效的应对手段。2022年，除了这一项外，各品牌的举措似乎转移到了排名较前几次的其他项目上。
第2位是“品牌建设/认知”，其排名和占比与前次相比变化不大。
有品牌明确声明从“单品直销模式”向“品牌价值创造”转型，这具有象征意义。与其在排名从第1位跌至第5位的“新客获取与促销”上投入精力，不如说通过品牌建设来获取顾客的姿态正日益增强。
通过符合时代潮流的“产品开发”推进D2C业务重构
"产品开发"位列第3，也显示出摆脱依赖数字广告的新客获取营销的趋势。
正如以“现有产品难以扩大销售，正在探索替代商品和销售手法”为代表的那样，似乎有一种趋势正在加强，即开发能带来“体验”和“感动”的新商品，凭借新颖性和独特性进行认知传播与品牌建设，从而规避高涨的促销成本。
此外，还可见一些品牌将加快产品开发速度作为目标。
并非执着于直销，而是有意开拓渠道
与“商品开发”并列，“渠道开拓与攻略”也跻身第4位。虽然人们通常认为D2C的本质在于直接向顾客交付产品，但可以看到许多品牌积极致力于BtoB交易及向零售/实体店的拓展。
从客户便利性的角度来看，不应仅限于EC直销，而应覆盖包括线下在内的各种购买渠道这种想法虽然由来已久，但2022年的势头似乎比2021年更高。
懂产品和营销的D2C人才枯竭
排名第6的是“组织强化”。将“组织强化”作为2020年重点的各品牌共同面临的课题是“市场上极度缺乏既懂营销又懂产品（或对两者都感兴趣）的人才”。
在被称为“综合格斗”的D2C业务中，顾名思义，需要能够同时兼顾产品与营销的人才。此外，此类人才的招聘与培养已成为实现一定规模增长的D2C品牌的共同课题。
此外，特色还在于企业方向的两极分化：一类是将所有能力内部化，另一类则是将核心组织最小化，并与多个合作伙伴构建业务模式。
积极寻求海外拓展的趋势
第7位是“海外拓展”。实际情况是，2021年没有任何回答以海外拓展为目标，但进入2022年后，多个品牌将海外拓展作为目标提出。
在新冠疫情之前就已开始拓展海外市场的品牌，在2022年再次显示出致力于增加收入和利润的方向性。
明确提出向海外市场发起挑战的品牌也在增加，尽管仍在与疫情抗争，但今年似乎会出现多个日本品牌进军海外的案例。
明显发生潮流变化的2021年至2022年
由此可见，2021年和2022年间，成长型D2C品牌所追求的方向性潮流发生了明显变化。
特别是，追求通过数字广告提高新客获取效率的趋势明显放缓，取而代之的是，似乎正全面转向触及D2C本质的活动，如充实与顾客的沟通、提供体验与感动的新商品开发等。
此外，开展如渠道开拓和海外拓展等更广泛地推广品牌的活动也在增加，可以说D2C的形态已从仅表示“品牌直接向顾客交付商品”这一狭义上的流通方式，变迁为“品牌与顾客直接进行沟通”这一广义上的D2C。