咖啡专卖店“Equator Coffees”目前订阅服务占其在线销售额的一半以上。2021年4月至7月期间，其电商网站总交易额增长了372%。
开展订阅服务6年，定期订购用户数突破2500人
1995年创立的咖啡专卖店“Equator Coffees”在2010年代从批发销售转型为面向消费者的直销业务（D2C）。该公司于2016年启动订阅服务，最初目标是获得100名定期订购用户。经过约6年的发展，目前的定期订购用户已超过2500人。
Equator Coffees的高级绩效营销经理Elan Lieber表示，“订阅量的增长在过去两三年中加速了”。
新冠疫情为Equator Coffees提供的订阅服务带来了顺风。2021年4月，该公司与订阅管理供应商Ordergroove合作。订阅服务占据了Equator Coffees在线收入的一半以上，且这一比例仍在持续上升。支撑其收益的是定期订购客户的LTV（客户终身价值）达到单次购买客户的3倍。Lieber先生这样说道。
定期订购能大幅提升客户忠诚度。与一次性购买者不同，我们可以与定期订购用户建立真正强大且长期的关系。
Equator Coffees利用Shopify作为电商平台。Ordergroove通过Shopify的插件应用为Equator Coffees的订阅服务提供支持。
Ordergroove的订阅技术以定期订购建议的形式显示在Equator Coffees电商网站的商品详情页上。当顾客选择Equator Coffees的定期订购咖啡包时，系统会在单次购买选项旁边展示定期订购的优惠方案。
调整订阅服务
据Ordergroove客户服务总监Casey Bart介绍，Ordergroove向电商企业提供一种称为即时追加销售的技术。对于可补充商品或支持定期订购的商品，顾客可以选择将商品添加到定期订购订单列表中，或选择单次购买。即时追加销售技术据称该技术已提供给电商企业。对于可补充商品或支持定期订购的商品，顾客可以选择将商品添加到定期订购订单列表中，或选择单次购买。
Bart先生表示，这项技术对于“希望提高平均订单金额零售商来说非常有益”。利用该功能，Equator Coffees的总流通额在开始使用Ordergroove后的前7个月内增加了372%，其中包括订阅开始时的手续费和定期收益。Ordergroove使用开始后的前7个月里，总流通额增长了372%。
Equator Coffees提供“首次购买一袋可享受15%折扣等定期订购优惠”。此外，“对所有定期订购客户，从第一笔订单到定期订购结束均免运费”。定期订购用户可以随时暂停或更改。Lieber先生这样说道。
没有违约金或‘几年内不可更改’等定期绑定限制。规则非常透明，让客户能够完全掌控自己的订阅。
与顾客的持续沟通
Equator Coffees通过提供个性化的顾客体验，对新老顾客采取不同的策略。Bart先生解释道：
由于能够了解顾客何时购买了何种商品，因此在购后可以进行非常有趣的营销活动。
每次定期配送都会发送配送前和配送后的联系邮件，以便与顾客保持多次互动。此外，Equator Coffees会根据顾客的定期订购情况推荐相应商品。针对定期订购用户，公司会发送包含预计配送日期的确认邮件，并在邮件中注明可进行变更。
“A/B测试帮助Equator Coffees判断应向顾客传递何种信息”（Lieber先生）。通过这种方式，可以了解顾客希望从零售商处获取多少信息，以及希望获取多具体的信息。
有的顾客想了解品牌可持续供应链的相关信息，有的顾客则关注产品质量或联名合作。还有只希望获取咖啡馆信息的顾客。Lieber先生补充道。
我们重视满足客户需求。对于购买我们混合咖啡的客户，我们只介绍混合咖啡的相关信息；对于单一产地咖啡的爱好者，我们始终传达关于单一产地咖啡的内容。“站在消费者的立场上提供适当的信息至关重要。”
此外，定期订购用户能够优先体验新咖啡。在南加州开设的咖啡馆也向定期订购用户率先介绍这些新品。
兼顾社会与环境责任的经营活动
Equator Coffees已获得B Corp认证（即“B Corporation”，是仅授予在社会责任和环境友好型经营活动等方面达到一定标准的企业的国际认证制度），在注重环保的同时，也满足了可持续发展方面的特定标准。
这也意味着公司在员工待遇和供应商待遇方面达到了某些标准。Lieber先生表示，“B Corp认证是Equator Coffees的一个卖点”。
我们在“整个业务过程中追求可持续性”。零售店咖啡馆使用World Centric No Tree品牌的杯子，并采用由99%可再生材料制成的BioTre 2.0包装袋。“我们在整个供应链中努力尽可能实现可持续。”