韩国美容品牌“Donginbi”入驻美国亚马逊市场，2021年销售额同比增长60%，在当年的“Prime Day”期间，其卖家销售额进入前50名。作为亚马逊最大的销售商Anker的子公司Oceanwing，分享了为电商企业和品牌赢得2022年“Prime Day”胜利的战略洞察。
成功助力韩国品牌进军美国亚马逊的Anker子公司
在亚马逊搜索框中输入“护肤”，会显示超过3万件结果。作为在亚洲取得成功的韩国“K-beauty”护肤品牌，Donginbi正考虑进军美国市场。“我们需要一家既与亚马逊有直接联系，又了解亚洲文化的营销公司。”Donginbi的全球总监Hyun Jion回顾道。
因此，Donginbi接触的是Amazon最大的销售商、家电品牌Anker的子公司Oceanwing。Donginbi在回复《Digital Commerce 360》的书面提问时表示：
作为一家中国企业，Oceanwing理解亚洲文化。他们不仅正确理解了我们的产品，还发挥了针对美国市场的专业知识。
Donginbi的Hyun Jion
Donginbi于2020年9月开设亚马逊店铺。2021年6月的亚马逊“Prime Day”期间，其护肤套装“Essential Set”进入畅销榜前50名，但Jion表示这并非易事。
“向美国消费者销售需要制定地区性的广告策略”Jion解释道。为此，他们委托Oceanwing进行市场调研。
为了更深入地了解作为目标受众的美国消费者，Oceanwing开展了全面的调查。详细的调查对于成功开展跨境电子商务至关重要。
为“Prime Day”制定的社交媒体策略
在数千个Amazon护肤品牌中脱颖而出应该怎么做呢？Donginbi解释说，花费两周时间逐步准备非常重要。
Oceanwing建议Donginbi将广告活动分为“预热期”、“促销期”和“Prime Day后”的外展期。
在“预热期”，Donginbi实施了一项一美元购买活动，允许用户以1美元的价格试用一个商品样品。该活动在Donginbi的Instagram账号上进行宣传。Jion先生表示，不到两小时所有样品售罄，亚马逊上的参与度提升了56.9%。但这并非易事。
对于海外品牌来说，在美国成功开展社交媒体活动是非常困难的。作为一家韩国品牌，我们需要了解美国消费者的需求并适应他们的文化。（Jion先生）
此外，在不同的销售时机使用不同的社交渠道对Donginbi来说是不熟悉的。Jion先生说：“这对我们来说是一个新概念。”
自与Oceanwing合作以来，发现如果在“Prime Day后”即“Prime Day”之后开展Facebook广告，有助于将目标受众引流至Amazon这一点得到了证实。
Oceanwing还建议Donginbi应更注重Instagram和YouTube而非TikTok。通过影响者营销和忠诚度俱乐部等活动，Donginbi在Instagram上获得了超过5万名粉丝。在YouTube上，由影响者发布的产品评论视频观看次数达到了数千次。
Instagram在整个Donginbi的电子商务战略中发挥着重要作用，并为销售额做出了巨大贡献。（Jion先生）
此外，Oceanwing还以Amazon的Subscribe & Save Deals计划（定期购买服务）的用户为目标，作为在平台上建立客户忠诚度的另一种方法（截至2022年4月，Donginbi在Amazon上的粉丝数约为1800人）。
Oceanwing与Donginbi合作，开展了与影响者的合作活动，重点围绕“Prime Day”、Cyber 5（包括感恩节周末、黑色星期五和网络星期一的为期五天的假日购物季）、折扣活动和新品发布。在此期间，Donginbi将其广告预算的约60%用于YouTube影响者。
Jion先生表示，与Instagram相比，YouTube在客户留存率方面取得了更好的结果。网红评价产品的YouTube视频每集大约10到15分钟。转化率方面，YouTube广告高于Instagram。
Jion先生未透露具体金额，但表示当利用影响者的活动取得成功时，20%的销售额来自YouTube渠道他说道。
另一方面，Donginbi在亚洲通过与韩国电视剧合作来吸引消费者。中国消费者对直播活动反应热烈。2021年，Donginbi与被称为“口红王”的顶级直播影响者Austin Lee合作。他在长达12小时的直播马拉松中创造了19亿日元的最高销售额纪录。Jion先生认为，直播在美国也越来越受欢迎。
由于越来越多年轻人使用TikTok，美国正在追赶这一（直播）趋势。（Jion先生）
凭借独特的信息收集功能实现高可靠性预测
Anker利用Amazon平台发展业务，并拓展至Oceanwing等其他营销子公司等商业渠道，在十年间构建了价值数十亿日元的品牌。
据Oceanwing负责人史蒂文·费什（Steven Fish）介绍，Oceanwing目前仍在持续增长，服务范围已扩展至创意、分销商、营销服务、公关和网红等领域。
下一步是帮助尽可能多的卖家在Amazon上充分发挥其潜力。
Oceanwing的史蒂文·费什
作为该战略的一部分，Oceanwing于2022年聘请了费什先生。费什先生在BtoC业务的直销战略方面拥有20年的经验。他曾在Amazon上创立品牌，包括家电D2C耳机品牌“Beats by Dre”等。此外，他还曾与Clorox等大型零售商合作，并在零售行业的流通领域工作过。
Oceanwing利用人工智能技术预测销售库存，协助品牌的供应链和物流管理。签约后，双方签署保密协议，并从Amazon的应用程序编程接口（API）获取实时信息。
基于这些信息制定战略，大多数情况下都会很顺利。我们提供可靠的预测，能够准确预测并导航直至最后一公里的挑战。无论是大企业还是中小企业，都面临着不知如何解决的物流问题。他们知道Oceanwing拥有市值80亿美元的母公司支持，并能利用广泛的网络。
付费媒体或有机活动往往效率低下。Fish先生指出，Oceanwing向卖家提供Amazon DSP（一种需求侧平台，使广告主能够在Amazon内外程序化购买展示广告、视频广告和音频广告），帮助卖家程序化购买针对Amazon内外新客户和现有客户的广告。
卖家投入了大量资金，但投资回报率（ROI）或广告支出的回报并不高。（费什）
据费什介绍，Oceanwing拥有自主研发的信息收集功能，并且可以访问其他广告代理商使用的工具。
我们整合了来自多个不同模块的工具，并拥有自主研发的AI软件，能够深入洞察卖家业务的方方面面；在我20年的代理从业经历中，从未见过Oceanwing为客户提供的如此深度的洞察，而Anker正是在亚马逊中成长起来的，作为Anker旗下的团队，我们可以将Anker所具备的洞察力和用于推动业务增长的策略方法应用于其他品牌。
虽然不便提及最近签约的品牌名称，但据费什介绍，Oceanwing已与多家由大型企业集团拥有的品牌建立合作关系。据悉，为2022年7月和2022年第四季度“Prime Day”期间加强销售而运营的Amazon账户均由Oceanwing管理。其中一个品牌是食品饮料领域的十大领导者之一，另一个品牌则属于可持续餐具类别。
Amazon的关键词决定一切
在Amazon销售时，关键词占据战略的重要部分。费什表示，他们有一套旨在最大化每次点击价值的策略。
通常品牌会针对转化率较低且点击单价较高的关键词进行竞价，但这并非正确的做法。品牌往往对转化率低、点击成本高的关键词出价，这是不正确的行为。
例如在美容品类中，每次点击费用高达4美元，费什称“这非常高”。
对“美容”、“睫毛膏”等关键词出价不仅成本高昂且回报甚微，因此我们会寻找转化率高且成本低廉的词组，例如使用“针对干燥肌肤的面部护肤”而非泛泛的“护肤”。
此外，尽管看似理所当然，但Fish先生指出，“请勿使用模糊不清的低分辨率商品图片以及难以理解的商品说明文字”。
品牌可能未提供解释商品特定功能的图表或其他图片，或者未注册赞助或品牌视频；虽然亚马逊要求提供某种形式的视频，但部分品牌并未意识到这一点。
如果销售商不注意细节，将会遭受损失。“我认为卖家的质量（尤其是零售业）正在提升，因为他们明白，如果Listing质量糟糕，用户会留下负面评论，从而损害其业务。”
费什表示，利用社交媒体进行对话式购物，就像Donginbi一样，对消费者具有吸引力。他还认为，能够在Amazon上向卖家发送消息也是一个优势。
费什解释说，成本因客户而异。Oceanwing未公开其使用费用，但他指出，“如果涉及一个200人规模的团队，成本可能会高于与其他客户的合作。”
为2022年Amazon“Prime Day”准备备选方案B
Amazon将于2022年7月举办“Prime Day”。为了帮助零售商获取更多客户并实现全年经常性收入增长，Oceanwing提供了一些近期要点建议。
Oceanwing总经理乔·吴表示：“在‘Prime Day’之前，务必准备好备选方案B。”
由于存在亚马逊取消交易批准的风险，必须为‘Prime Day’活动准备B计划。“Prime Day”流量巨大，品牌页面能吸引比以往任何时候都多的消费者，因此更新和优化页面以吸引消费者至关重要。（吴先生）
此外，吴先生建议在‘Prime Day’期间监控竞争对手的活动。“‘Prime Day’是向竞争对手学习新事物的好机会，同时也是调整自身战略的契机。”
Prime Day之前，卖家可能对竞争对手的折扣计划了解不多。
然而，一旦竞争开始，请检查竞争对手的表现；如果发现某些品牌通过大幅折扣特定商品取得了优异的销售业绩，应据此调整战略。
缺货通知也是如此。“这是个好消息！这意味着达成销售目标所需的预算更少。”吴先生说道。
此外，吴先生建议品牌在“Prime Day”清晨监控所有销售指标和列表。
当出现异常情况时，可以迅速消除潜在隐患。同时，执行一些测试以优化销售表现。
潜在的隐患包括某些商品迅速售罄等情况；作为B计划的一个例子，建议准备FBA商品以外的额外库存。Oceanwing与客户合作准备了FBM（Merchant Fulfilled Network）商品；鉴于亚马逊最近将所有类别的FBA限制范围扩大，导致变更变得困难，因此FBM商品尤其有效。
Oceanwing将全供应链和物流服务视为帮助客户建立可靠FBM B计划的工具。
在2020年“Prime Day”期间，Oceanwing为某客户进行了A/B测试，比较了两种不同的折扣方案。他们将表现更好的折扣应用于该客户的所有商品，并度过了当天剩余的时间。据称，该客户最终达成了销售目标。
即使“Prime Day”结束，机会仍然存在。
请在‘Prime Day’之后开展活动。通常情况下，整个“Prime Day”周期间流向亚马逊及其他折扣网站的流量都非常高；举办‘Prime Day’后的活动可以吸引更多消费者关注您的品牌。