创立於大正二年的老牌木材企业为何启动B2C电子商务？以及网络零售如何为B2B业务带来协同效应

开设电商网站的契机：“利用地震产生的倒木开发BtoC商品”

岩仓的木材相关业务部门共有四个：负责生物质能源原料采购、生产与销售的环境事业部；负责采伐和森林管理的林材事业部；负责制造刨花板的建材事业部；以及提供建筑材料的住宅事业部。这些部门的客户均为政府和企业，属于BtoB业务。

岩仓早在5至6年前就将BtoC业务作为新业务方向进行考量，但真正开始全面开发BtoC商品的契机是2018年发生的北海道胆振东部的地震。

“除了燃烧地震产生的倒木外，能否制作出具有明确商品价值的产品呢？”

抱着这样的想法，岩仓坚持将原本作为BtoB木材有需求的倒木，用作BtoC商品的原材料。此前，他们将木材粉碎后作为生物质能源原料用于发电，或作为木质锅炉燃料制成木质颗粒使用，但如今他们开发出烟熏片、烟熏木块等熏烟材料。

这些商品在2020年春季开设的岩仓首个面向消费者的电商网站“IWAKURA ONLINE SHOP”上进行销售。“IWAKURA ONLINE SHOP”虽作为新业务启动，但由于公司内部对BtoC业务和电商网站的理解不足，从筹备到上线的过程并不平坦。

目前负责该电商网站的仓知先生也从在线商店种类等基础知识开始学习。在此基础上，仓知先生花费了大量时间和精力向内部解释说明，以争取理解。他说。由于在公司内部，“BtoC业务”被视为未知领域，因此存在不感兴趣、不愿触碰的氛围。与BtoB业务相比，BtoC业务的预期销售额较小，其未来前景也曾受到质疑。

为此，通过开设电商网站，可以向当地企业以及此前未曾合作过的企业展示吸引力，让外界了解“岩仓是一家怎样的公司，并且已经开始开展此类业务”这一点，仓知先生积极向公司内部传达了具体的可能性和未来愿景。（仓知先生）

能够展现“岩仓特色”，因此决定启动自有EC网站

虽然缺乏构建和运营EC网站的技术经验，但岩仓并未选择入驻大型综合电商平台，而是决断开设自有EC网站。

关键在于初期投资成本。从整体角度来看基于销售额计算的手续费，发现开设自有EC网站的益处更大。此外，自有EC网站能够展现“岩仓特色”也是一大魅力所在据称。

如前所述，岩仓内部并无相关技术经验。为此，仓知先生决心“实现从接单到客户发货的全流程管理”，并“彻底理解直至能独自编写手册的所有环节”，从而稳步积累经验。

通过“让用户充分体验产品的优良之处”来向用户准确传达产品魅力

关于在运营面向BtoC的EC网站过程中遇到的难题，仓知先生表示：“由于是首次负责销售页面的照片拍摄和文案撰写工作，花费了大量时间。”然而，仓知先生过往职业中积累的经验在EC网站启动时发挥了作用。

以前我曾经营过餐饮店。因为处理过与制作相关的成本管理等数据，所以并非毫无经验。
在商品制造方面，部分工作委托给了兼职员工，其余均由我亲自负责。从商品管理、销售页面制作、采购到销售，我都全程负责。（仓知先生）

此外，“必须亲身体验商品的优点”，仓知先生是这样认为的。

例如，如果是餐饮店，就必须理解该店的料理，并能用语言向顾客传达。关于商品，如果自己没有清晰的理解（包括使用方法），就无法向顾客传达其魅力。
特别是在BtoC业务中，由于看不到顾客的面容，也不清楚顾客是什么样的人，因此很难传达商品的优点。因为要花时间去深入理解商品，所以从商品选定到销售需要花费时间。随着经营商品种类的增加，这也是一个课题。（仓知先生）

为了宣传商品和电商网站，他们运营着Instagram账号。虽然账号运营和商品拍摄均由仓知氏一人完成，但他借助粉丝的力量来丰富内容。

我们将商品样品提供给Instagram粉丝，请他们提供使用照片并刊登在商品页面上。仅靠我拍摄的照片容易构图雷同，这非常帮了忙。粉丝拍摄的照片能让人更直观地了解商品特点，也更具亲和力呢。（仓知氏）

仓知先生投入精力的不仅仅是EC网站和Instagram的运营。他认为，“一旦开设面向BtoC的EC网站，一定会有人通过网站想了解‘岩仓是一家什么样的企业’”，因此也对岩仓的网站进行了翻新。

当时的网站设计略显陈旧。当用户从电商网站产生兴趣访问岩仓的网站时，为了获得信任并提升形象，我们对网站进行了改版。过程并不简单，但我觉得非常重要。（仓知氏）

凝聚了会长梦想的烟熏木片和支持夏季销量的猫用厕所颗粒是主力商品

在开发BtoC商品时，岩仓坚持两点：“与木材相关的制造”和“商品原料产自北海道”。岩仓自创业以来一百多年间一直从事木材业务，拥有“身为木材专家，我们要凭借木材业务一决高下”的坚定意志。

"IWAKURA ONLINE SHOP"的主力商品之一是"烟熏片 燻助（Kunusuke）"。开发该商品的原因是原料"虾夷山樱"。

岩仓的董事会长后藤英夫先生有一个梦想，即“希望经营并销售作为烟熏用原木的‘虾夷山樱’”。仓知先生收到了会长亲笔写来的信，随即着手开发商品。“烟熏片 燻助”正是会长的愿望与因地震倒伏而得以获取“虾夷山樱”的机会相契合而诞生的商品。

虾夷山樱具有焦油含量少、烟熏时苦涩味少的特点。此外，“烟熏片 燻助”香气浓郁，即使面对味道强烈的肉类也能赋予其不输的香气。该产品深受购买者好评，有人反馈说“即使是烟熏新手也不易失败”。

以北海道产松树为原料制成的木质颗粒“NekoPele”也是一项独具匠心的创意商品。这款产品的基础是用作壁炉燃料的木质颗粒。

颗粒产品在冬季销量较好，但随着气温升高，消费量会减少。如何在本厂稳定夏季的工作量，以及如何应对夏季销售额下降一直是以往的课题。为此，仓知氏注意到了“马匹垫草”。

苫小牧有赛马育成牧场。据说那里有时会用颗粒代替马的“垫草”。由此受到启发，产生了“猫砂能否成为BtoC商品？”的想法。

湿润的颗粒会变成名为“锯末”的粉末状。这种变成粉末的设计，与带有细孔的厕所铲或猫的成套厕所系统非常搭配。此外，“NekoPele”不使用化学物质，安全性高，且具有植物自身为保护自身而释放的物质——芬多精（也用于驱虫等）带来的除臭和抗菌作用，气味也不刺鼻，对主人和猫咪都很温和。

“烟熏木片 燻助”和“NekoPele”都是木材专家利用木材优点打造的产品可以说。

以BtoC商品为契机达成大宗交易，建立与客户联系

虽然该产品在公司内部曾被视为存在风险，但已有案例表明它促成了重大商业洽谈。

当伊武原向使用木质颗粒的炉具制造商提出销售烟熏用木片的想法时，发现该制造商实际上运营着一家全国性的户外用品店，从而得以在该店销售商品。这一交易规模之大，以至于仓知先生表示“年销售额达到了年度计划的一半左右”。

此外，“IWAKURA ONLINE SHOP”的用户中有很多长期进行烟熏的人，他们也会通过口碑将烟熏木片推荐给户外伙伴。如果购买者对商品的满意度高，就会想要炫耀并推荐给他人，从而形成这样的循环。

此外，据称还通过购买者之间的联系，向从事熏制加工的企业和水产加工公司介绍了烟熏木片。另外，通过介绍还与希望推出熏制菜单的酒店签订了合同。

虽然大宗合同确实是BtoB业务，但成功通过具有BtoC特色的买家之间的联系扩大了销售渠道，构建了新的销售路径。仓知先生表示，“从BtoB到BtoC创造新的联系也是伊武原开设EC网站时的战略之一。”

通过BtoC商品和电商平台为地区复兴做贡献

伊武原在运营销售BtoC商品的电商网站过程中，注重地方复兴。坚持使用前述的北海道本地木材也是其中一环。

如果生产新产品，就能在工厂周边创造新的就业机会。随着当地现役劳动力的增加，周边的城镇和村庄也会变得热闹起来。此外，还可以通过EC网站向全国宣传商品和当地特色。“通过物品向全国展示魅力，有助于提高该地区的知名度，可能会让更多人产生‘想去北海道看看’的想法”（仓知先生）。

此外，还有一款名为“烟熏木柴 燻助”的产品，利用了北海道胆振东部地震中倒伏的树木。伊武原正在推进将该产品的销售收入作为捐款的计划。计划通过以苫小牧为中心的地区森林相关企业的联合会，进行有助于造林的捐赠。

树木长成可用于木材的状态需要40至50年的时间，因此必须好好培育森林。我们正考虑通过BtoC商品和EC网站，构建一个能够为未来投入资金的体制。（仓知先生）

旨在通过从BtoC延伸至BtoB的电商网站运营与产品开发

作为伊武拉今后希望重点推广的商品，他提到了前述的“烟熏木柴 燻助”。该产品于2021年9月完成，并在正式发售前利用“Makuake（Makuake）”进行了预售。其销售收入的使用用途明确标注为“用于帮助胆振东部地震受灾森林的费用”。

该产品的宣传语是“由与山林相伴超过百年的木材专家研究开发，确保无人会失败的《熏制烟熏木柴》”。这种烟熏材料特别适合用于熏制鱼糜、奶酪等加工食品，以及像三文鱼这样不宜过度加热的食材。

其特点在于即使没有专用的熏制器具，也能通过使用纸箱享受熏制乐趣。我们希望人们能轻松尝试熏制，从而扩大熏制爱好者的群体。

此外，在将砍伐的树木从山上运下时，由于“运输成本高昂”，除了原木外，树枝和树叶等通常会被留在山上。也有将这些材料赋予价值并商品化的想法。目前也面向林业从业者女性提供松木精油提取的化妆品和带有木香的驱虫喷雾等产品，未来希望能拥有随时可以购买这些商品的实体店。

最后，仓知先生表示如下。

我认为BtoC中的C不仅仅是个人，而是某个企业的一员。也就是说，从toC也可能连接到toB，我们将基于这种可能性进行商品开发和EC网站运营。今后，我也希望首先去发现那些我自己认为优质的北海道产商品。（仓知先生）