【B2B SEO策略】解析让线索获取量翻六倍的CyberAgent旗下“Mailwise式”SEO策略

重写邮件HOWTO类文章以增加流量

回顾上篇文章介绍的STEP 1和2，本次将具体讲解针对STEP 3实施的措施。

作为STEP 3的一部分，首先重新审视并重写了邮件HOWTO类文章的标题和结构。为何选择此类文章？

投诉处理和道歉类的邮件HOWTO文章，往往能引导用户访问产品页面或成为转化路径的一部分，因此被视为重要环节并优先审查。

例如，关于道歉邮件的文章，旧标题为“让后续交往更顺畅！发送道歉邮件时的要点及示例【附邮件范文】”，新标题改为“【珍藏版】按场景分类的道歉邮件范文集及写作要点”。考虑到搜索意图中“范文”最为关键，不仅在标题开头加入“珍藏版”并补充“按场景分类”，还对整体结构进行了重新规划。

在这类文章中，范文至关重要。“范文”一词置于标题前还是后，是经过深思熟虑决定的。

是的，即使是同类文章，也存在对基础知识和礼仪需求较高，以及单纯想要获取范文两种不同的搜索意图，因此每次都会精心讨论并决定标题。

起初考虑的是标题统一性和易读性，但在与白砂先生商量后，改变了策略，转为以贴近搜索者需求为导向。

Cybozu商务营销本部西潟海斗先生。2020年中途加入Cybozu，自2021年起担任「Mailwise」推广工作。

文章构成也发生了很大变化。相比之前的粗略构成，现在更符合搜索意图，质量显著提升。

是的，构成不佳无法获得高排名。由于每月仅制作2到3篇，可以精心打磨。若过于追求数量，难以保证每篇文章的质量。虽然公开文章数量减少，但流量大幅增加。

对于月搜索量较大的关键词，单篇文章就能带来数万次会话流入。特别是获得“年末年初邮件”搜索第一名的文章，在去年12月出现了爆发性的流量增长。

经过重写，不仅流量增加，停留时间整体上也延长了。

强化接近转化（CV）主题的文章，产品页面跳转次数翻倍

接下来了解新创建的文章。创作方针是什么？

我们在重审邮件HOWTO文章的同时，增加了与转化（Conversion）相关的主题以提升流量。探索了认知和信息收集阶段关键词中的遗漏部分（如Gmail相关、公司邮箱等），据此创作新文章或优化群发邮件、邮件共享等内容。并对与转化相关的现有文章进行了重写。

如下图所示，措施实施前（2020年11月），认知阶段流量为143，信息收集阶段为254；实施后均大幅增加。

措施实施前（2020年11月）与措施实施后（2022年3月）的搜索阶段变化

成功获取该阶段流量后，从文章流入并移动到产品相关页面的数量是实施前的两倍。这必须通过制作内容库存表，掌握现有内容及转化路径才能实现。

本期策略比起增加访问量，更注重增加引导至产品页面的数量。在产品页面下设有“用MailWise解决的课题”页面，正开展增加该页面内容的策略。目前缺乏符合上下文的导流目标，建立后将形成新的导流方向。结合MailWise式的文章制作，计划充实产品页面下的内容。

在新文章创作方面也有有趣举措。MailWise不仅支持SEO，还通过Aydante提供广告支援。构思新文章主题时，会从广告团队获取Google Ads搜索词报告，寻找能产生转化（CV）的关键词作为主题。两者均涉及搜索需求，可进一步加强联动。

确实如此。从广告转化数据发现，“邮件客户端”和“企业邮箱”相关关键词效果显著。对于非比较検討、而是以“是什么”为代表的信息收集型查询，除广告投放外，也可通过文章内容应对，因此正开展此类文章制作。

随着MailWise企业邮箱相关文章的成功，通过广告带来的企业邮箱转化也有所增加，双方联动愈发必要。

CTA不能仅在文章末尾统一设置

关于重要的CTA（Call to Action），横幅或链接如何放置？常见做法是在文章末尾统一放置“咨询”或“下载资料”按钮。

新文章在大纲阶段就确定了CTA插入位置。此前文章每段下方自动插入引导至落地页（LP）的CTA，因点击率不高而被移除。针对现有的80篇文章，查看了所有页面的热力图，优化了CTA内容及位置。

心里其实很清楚，“感觉有些东西还没掌握到位”。

通过查看历史文章热力图，清楚了解了用户流失趋势等。优化CTA后引流虽增加但仍不满意，目前正进行第二轮优化。有趣的是，与上下文契合的白皮书CTA会被点击，上下文不匹配的则不会被点击！统一的CTA是不行的。

CTA正如文章中提到的“搜索意图”一样。日常搜索阅读时所需各不相同，我认为符合搜索意图的CTA至关重要。

分析80篇文章的热图难道不耗时吗？

一下子处理太困难，所以从月会话数超1000的文章开始逐步查看。为不干扰读者，采用了类似原生广告的设计，并设计了能让人意识到将在新标签页打开的样式。

CTA的设置示例

所有CTA插入位置均通过热图分析确定。插入位置非常重要，将上下文匹配的白皮书CTA放置在文章顶部合适位置后，点击数从个位数直接增加到80次！顺便一提，CTA的位置和内容都记录在初期制作的“内容库存表”中，支撑数据的热图也一并保存。

热力图分析示例

正是这些看似不起眼工作的积累才至关重要。若不仔细审视改进，就会变成无效接触点。比起数量，更应注重质量，逐一精心打磨才是必要的。

CTA需反复修改，管理变更历史困难。最终感到仅靠电子表格已达极限，于是请西潟先生利用CyberAgent旗下产品“kintone”开发了应用程序。

在“kintone”应用中，可以页面为单位保留修改前历史记录、理由及评论交流，非常实用。

可管理变更历史的“kintone”应用

除了文章之外新创建的其它内容

绘制买家旅程时，大家共同意识到需要制作“问题解决型白皮书”。

虽然之前已拥有白皮书、纸质资料和文章等，但在查看旅程地图时注意到了空白部分。

措施实施前（截至2021年3月）已拥有各类内容，但旅程地图中仍存在空白。

措施实施前（截至2021年3月）的买家旅程示意图

即左下角的白色空白区域。因缺少这部分内容导致无法充分沟通而流失用户。意识到这点后，新创建了两类白皮书。

新创建并公开了两种问题解决型白皮书。这对获取潜在客户起到了很大贡献，从中也产生了产品试用申请。

设置前预计会增加潜在客户，但对能否促成试用申请曾感不安。听说确实产生了试用申请时，感到非常高兴。

针对新问题解决型白皮书，专门设计了跟进邮件。不仅出现了产品试用和资料下载，还发生了更贴近产品的白皮书下载请求。跟进邮件的开封率高得令人惊讶。

即使设置了不打开就不再发送的规则，开封率依然非常高。

用户下载白皮书后，会以逐渐拉大间隔的方式发送三封邮件。第一个月每封邮件整体开封率在50%左右，进入第二个月仍有40%左右。

为何会这么高？

因为现场存在困扰。另外，跟进邮件中不会直接宣传产品。

设计了约一个月内逐步让用户了解Emailwise的方案。即使签约距离较远，只要逐步开展启蒙活动也能取得成果。

这简直就是沟通设计！

内部SEO方面：增强指向内容的链接路径

关于内部SEO策略，江泽先生提出建议并协助实施了，对吧？

是的，即使精心制作专栏文章，若内部结构不够优化，效果往往无法最大化。特别是在Emailwise情况下，通往专栏的链接路径并不理想。梳理问题并提出多项建议，主要措施如下：

・ 在首页主区域设置指向专栏的链接框……强化文章的内部链接

・ 实施结构化数据……让Google充分识别网站结构、文章内容及监修者信息

使用Person标记对文章监修者进行标注

・ Core Web Vitals的优化……改善了文章的CLS，目前无不良项

示例：Search Console中与Web相关的主要指标（2021年12月改善）

此外还对文章模板等站内内容进行了多项优化。结果自内部措施于12月上旬完成以来，流量突然开始增加。果然内部措施很重要。

效果总结

来看看效果如何。首先看文章排名的变化。

关键词与排名变化（示例）

这是一个相当热门的词，排名正在上升。当然域名权重也很强，但这得益于把握搜索意图进行文章创作以及内部优化等综合施策的效果。流量和转化率有何变化？

正如上篇所介绍，与一年前相比，月自然搜索流量增加了3倍以上，且从文章到产品的导流也翻了一番。听说线索获取数量达到了6倍。

“邮件智慧式”的自然搜索流量会话数和导流数
※导流数……从“邮件智慧式”文章流入后，移动到非文章页面（落地页、产品介绍、研讨会、案例等）的数量

目前CTA正处于最终调整阶段，还想进一步提高导流率！由于不了解所有内容就无法设置CTA，因此内容库存表和热力图分析非常重要。

正如开头所说，本期目标是从获客转向导流。通过此举，文章带来的试用量有所增加。在竞争对手不断涌现的情况下，邮件智慧能够成长令人印象深刻。通过这次施策，再次深刻感受到俯瞰全局的重要性。

如果只专注于自有媒体岗位或媒体本身的SEO，视野就会受限。将继续思考如何通过SEO与沟通设计以及广告联动来强化“连接”部分。

本次分两期介绍的SEO×沟通设计案例，您觉得如何？下期将由Ajudante的河野为您讲解BtoB领域的广告策略。