北之达人公司作为旨在实现销售额100亿日元的新业务，推出了电子烟品牌“SPADE（黑桃）”。该品牌不含尼古丁和焦油，却力求重现接近传统卷烟的“吸食满足感”，其使命是通过普及推广，使吸烟及二手烟带来的健康危害降至近乎为零。负责将SPADE项目作为“内部创业”推进的新业务企划室城山贵浩先生，几乎未动用公司内部资源，独自承担了从商品策划开发、广告宣传到电子商务运营的全部工作。
我们就北之达人公司基于“销售额最小化、利润最大化”原则实现省人化运营，同时兼顾着眼于成长的战略这一秘诀，采访了城山先生。
作为公司内部创业的第一个品牌，开始销售的“SPADE”
北之达人公司目前正开展多项年销售额超过100亿日元的业务，并制定了进一步增长的战略方针。
为实现这一目标，公司不仅扩大了现有业务，还在2021财年招聘了具备新业务规划能力的人才，并设立了以内部创业形式启动全新D2C业务的“新业务企划室”。该部门推出的首个品牌是电子烟“SPADE”。
（图片截取自“2022年2月期决算说明会资料”）
项目负责人城山先生此前曾负责电子烟的产品策划和店铺开发。自加入新事业企划室以来，城山先生充分利用自己的经验和业绩，致力于开发能让卷烟吸烟者满意的新型电子烟。
开发出能带来接近烟草“吸食感”的成分“Siganichin”，并已获得专利
在日本，含尼古丁的电子烟草液体被归类为药品，吸入设备被归类为医疗器械；但不含尼古丁和焦油、仅吸入并呼出香气的电子烟草则被归类为杂货，近年来在实体店和电商平台等渠道广泛流通。
然而，被归类为杂货的电子香烟几乎不存在有害物质的担忧，但另一方面，却难以获得尼古丁特有的喉咙刺激感和“吸食满足感”。虽然也有添加薄荷醇以提供替代性刺激的产品，但这会导致烟草风味变淡，因此，喜爱卷烟的吸烟者感到不足成为了一个亟待解决的问题。
SPADE业务旨在通过不含尼古丁和焦油的电子烟，重现与卷烟相近的吸食感，并以尽可能减轻吸烟及二手烟对人们健康危害为使命而创立。“SPADE”这一名称蕴含着“Save People And Diffuse Electronic-cigarette（通过普及电子烟来拯救人们）”的含义。
经过反复试验与摸索，成功开发出能从食品原料中获得接近烟草吸食感的成分“Siganichin”，并获得了专利。采用Siganichin的新型电子烟“SPADE”在对吸烟者进行的监测调查中，有85%的人表示“味道接近烟草”，并于2021年12月开始正式销售。
看来公司内部也评价认为，SPADE事业旨在减轻烟草带来的健康危害，即便作为独立的新业务实现100亿日元的销售额，也极具竞争力。
在日本，随着健康意识的提高，吸烟率呈下降趋势，但预计今后在海外许多国家，对健康的需求也将日益增长。综合考虑这些需求，能够减轻健康危害的电子烟被认为具有市场增长潜力。未来还着眼于进军海外市场，正在推进相关业务。（城山先生）
北之达人公司 新业务策划室 城山贵浩先生
目标受众为40岁以上的卷烟吸烟者
据城山先生介绍，由于日本国内电子烟市场规模约为200亿日元，若要在其中争夺市场份额，仅靠SPADE事业实现100亿日元的销售额似乎较为困难。
另一方面，在整个约2万亿日元的烟草市场中，卷烟约占1.8万亿日元。此外，据称40岁以上男性占卷烟吸烟者的60%至70%，因此将“SPADE”的目标受众设定为40岁以上的卷烟吸烟者。
近年来，尽管电子烟的种类和品牌不断涌现，但差异化因素并不多，市场主要通过价格竞争或利用明星代言进行形象宣传来展开竞争。
为此，公司成功开发了名为“Siganichin”的成分（并获得专利），以诉求烟草原本的价值——“吸味”，从而直击吸烟者的核心需求。广告也以“一款味道和吸味都接近烟草的电子香烟”为主题进行推广。
“SPADE”推出的口味精简为还原烟草味道的“MILD”、“STRONG”和“MENTHOL”三种。其他公司的电子烟产品中充斥着水果、咖啡、饮料等多种口味，但由于吸烟者存在“想抽烟但又担心健康”的需求，因此我们专注于保留烟草原本的味道。
此外，吸烟者喜爱烟草的原因不仅仅是因为依赖尼古丁，还包含享受烟草的味道和香气等文化因素，以及在工作的间隙放松身心等因素。虽然公司的使命是减少由烟草引起的健康危害，但也重视不希望消除人们在吞吐之间享受味道和香气的文化以及能让人放松的习惯这一想法。
从商品企划开发到广告运营，由一人负责的SPADE业务
“SPADE”虽然是北之达人corporation内部的新兴业务，但除了客户支持中的顾客应对外，几乎不使用公司内部资源，由城山先生一人负责运营。
其原因是，北之达人 corporation 最初也是由社长木下胜寿一人创立的公司，并且设立新业务企划室的目的是通过培养企业家来启动新的D2C业务。
另外，由于电子香烟这一商品的特性，难以沿用处理化妆品和健康食品的现有业务的经验和方法也是一个理由。
例如，与在大型媒体上特别擅长广告战略的现有业务相比，电子烟无法在Google、Yahoo!、Facebook等平台投放广告，因此在各方面采用的策略都截然不同。因此，“SPADE”很多时候必须从零开始开拓。
从商品的企划开发到仓库和系统的选定、广告的制作与运营，SPADE业务独立于现有业务进行推进，但与北之达人corporation共享“销售额最小化、利润最大化”的原则以及追求满意度的“顾客第一主义”姿态。
本公司根深蒂固的理念是：追求购买过商品顾客的利益，随着“买得真值”这种满意的声音不断积累，品牌自然会成长起来。
为了提高满意度，首先重要的是质量。在现有业务的化妆品和健康食品中，只有符合约800项检验标准的产品才能上市，而在这些项目中，适用于电子香烟的项目也被应用，使“SPADE”也在严格的质量管理下实现产品化。除了对味道的讲究外，公司在硬件方面也致力于提高品质，旨在打造不易损坏、可长期使用的产品。
此外，虽然几乎所有业务都由一人承担，但客户服务却利用公司内部资源，这是因为重视客户应对质量的结果，例如原则上在当天内回复咨询。（城山先生）
虽然对口味感到满意，但让用户习惯使用电子烟本身成为沟通方面的课题
在北之达人corporation中，以“销售额最小化、利润最大化”为原则，基于LTV设定上限CPO，并在停止超过上限CPO的广告投放的同时优化广告投放。
刚刚起步的SPADE业务并非盲目地进行广告投资，而是在根据回收期限设定的上限CPO范围内获取新客户，同时采取提升LTV的措施。
像“SPADE”这样的电子烟，虽然法律上不需要年龄确认，但在EC网站建立初期的一段时间内设置了输入出生日期的项目。结果发现有很多70多岁和80多岁的用户。
通过网络订单时，为了不因便利性受损而将订单表单设计为简单结构，关于订购方法的咨询已大幅减少。
不过，在提高留存率方面，城山先生表示“仍在不断尝试不同的‘传达方式’”。这是因为30多岁的吸烟者中尝试过电子香烟的人相对较多，而“SPADE”的目标群体——中老年吸烟者中，从未使用过电子香烟的人比例较高。
因此，即使是还原了烟草原本味道的产品，那些一直吸食卷烟的用户也可能因为不习惯电子烟本身，而在几次使用后放弃。
果断引入能够应对复杂配置的定期订阅购物车“ecforce”
“SPADE”也提供定期订阅服务，但与定期发送固定商品/数量的商品不同，用户可以从两种颜色的设备中选择一种颜色，液体也可以从三种口味中选择两种，构成较为复杂。
因此，在能够对应定期订阅的购物车中，能够满足这一要求成为了选择购物车的必要条件。
在选择购物车时，据称收到了曾协助启动SPADE业务的外部顾问推荐的由SUPER STUDIO提供的EC平台“ecforce”。城山先生透露，在向“ecforce”负责人传达对购物车的需求后，在初次会议中就明确得知即使如此复杂的机制也能实现，因此当即决定引入。
虽然认为即使是面向小规模起步的购物车系统也能销售“SPADE”，但考虑到未来目标是销售额达到100亿日元，认为需要配备即使规模扩大也能承受的功能型购物车。
此外，"ecforce"有专人负责，在遇到困难时能够提供顺畅的应对服务，且拥有丰富的D2C专业知识，这也是其魅力所在。原本预计由于定期订阅复杂的套餐组合，EC网站的建设也会变得复杂，但专人耐心指导了各种设置方法，并提供了易懂的操作手册，因此顺利完成了建设。（城山氏）
“ecforce”可实现多种功能自动化，助力减少人力投入并提升业务效率
对于几乎由一人承担所有业务的SPADE项目而言，能够自动执行各种操作的功能对提升业务效率起到了重要作用。
其中之一是对信用卡支付信用审核未通过的用户进行确认作业。无需逐一确认，通过为信用审核未通过的用户设置自动标记功能，实现了快速响应。特别是对于定期订阅，因为需要按固定频率配送商品，所以能够快速响应的优势很大。
“ecforce”正根据已导入企业的需求不断新增可自动化的功能，SPADE项目也在逐步将可交由系统处理的工作实现自动化。城山先生表示：“即使销售额规模增长至30亿日元、50亿日元，相信也能在不大幅增加人员的情况下维持运营。”对此他充满期待。
此外，他们还高度评价广告落地页（LP）可一键复制的便利性以及完善的功能分析。即使不额外引入工具，也能对销售额和定期续订率进行细致分析，看来他们切实感受到该平台能够充分满足定期订阅的各种细微需求。
通过进一步资金投入进入扩张期。未来还将启动线下门店销售，推动更广泛的普及
北之达人公司的D2C企业家培养计划分为五个阶段进行指导与培育。
- 策划商品
- 做好发售准备（商品生产、后台准备工作）
- 正式发售并完成单位经济学模型（即单件商品的盈利能力），在不超过最高获客成本（CPO）的前提下完善可获取的销售方案
- 在单位经济学模型框架内获取1000个订单
- 投入资金以实现规模扩张
初期获得1500万日元资金支持，按照一年内推进至第三阶段（Phase 3）的计划，每天与木下社长一对一开会讨论，以此启动事业。
SPADE项目已顺利完成第四阶段（Phase 4），即将进入第五阶段（Phase 5），开始大规模投入资金。
此外，不仅限于EC销售，鉴于电子烟这一商品的特性，未来还计划拓展在便利店等渠道的线下门店销售。
普通烟草产品几乎在任何地方都能买到，去便利店就能买到大部分品牌。然而，如果仅通过EC销售，即使定期购买的客户提出“希望加快配送”的要求，至少也需要一天时间。这样一来，作为日常用品会感到不便，普及推广也变得困难。他们认为必须像将烟油放置在便利店那样，开展线下的门店销售。
此外，北之达人公司仍在招募D2C创业者，有兴趣的人士请务必申请加入。我也愿意作为伙伴全力提供支持。（城山先生）