实施直接营销时的注意事项、六大手法及成功案例解析

什么是直接营销

直接营销是一种企业与顾客进行一对一直接沟通并展示吸引力的营销手法。除了信件和电话外，利用互联网的方式也很常见。

直接营销源于对大众营销的批评。大众营销是利用大众媒体从企业向不特定多数人进行单向传播的营销手法。

这种方法在以大规模生产、大规模消费为前提的商品上有效，但在如今信息泛滥、客户需求多样化的时代，应对起来变得愈发困难。而直接营销能够根据每位客户的特性采取相应的方法进行接触，从而实现更细致的应对。

适合直接营销的行业

对于BtoC业务而言，适合直接营销的行业是个人兴趣和需求呈现多样化扩展的领域。

例如化妆品、服装、教育、食品等行业，个人的关注度和意识程度各不相同。由于需要对每个人采取不同的应对措施，因此非常适合发挥直接营销的优势。

此外，如果拥有自有EC网站，则特别适合采用直接营销。因为可以掌握客户的居住地区、年龄甚至购买信息，便于进行客户分析，从而高效推进各项措施。

实施直接营销时的注意事项

虽然直接营销能够根据客户进行细致的接触，但需要注意以下两点：

• 需要长期投入
• 需要深入了解客户

如果不理解这两点就着手开展，可能无法获得预期的结果，甚至产生不必要的成本。

需要长期投入

第一点是，需要长期投入。

由于直接营销离不开客户信息，因此首先必须积累信息。为了收集尽可能多的信息，需要进行耗时较长的获客活动。

此外，在实际开展直接营销时，会产生印刷费、邮资、人工费等成本。效果未必能立即显现，而且可能需要根据客户的反馈进行进一步改进。

在开展直接营销时，应认识到客户信息的积累和初期投资的回收都需要时间，并以长期的视角来推进工作。

需要深入了解客户

第二点是，需要深入了解客户。

在开展直接营销时，必须明确目标受众并分析客户信息。

例如，对于年轻一代，使用互联网的方式比电话更有效。然而，即使是互联网，是网络广告还是社交媒体，以及具体使用哪种社交媒体平台，所期望的结果也会有所不同。

此外，根据目标受众是10多岁还是30多岁，不仅需要分析媒体渠道，还需要对内容、设计乃至发布时间等进行深入分析。如果事先没有深入了解客户，即使开展了直接营销，也无法获得预期的结果。

六种直接营销手法

直接营销的手法主要有以下六种：

• 直邮（DM）
• 电话
• 电子邮件
• 网络广告
• SNS
• 推荐

根据目标受众的属性以及与本公司产品的契合度，选择最合适的方法。

直邮

直邮是指向目标客户直接寄送明信片或信件至其家中的营销方式。直邮的优势在于，顾客可以反复查看，从而为深入了解本公司产品创造契机。

此外，通过附赠优惠券或商品样品，有望提高顾客的响应率。但需注意，直邮往往会产生较高的印刷费和邮寄费等成本。

电话

电话营销分为两种类型：一种是接收消费者来电的入站（Inbound）方式，另一种是企业主动进行销售推广的外呼（Outbound）方式。

电话营销的最大优势在于能够与客户进行直接对话。通过语音可以捕捉到文字难以传达的客户情绪，感受到更真实的反应。此外，由于是面对面般的交流，容易建立安心感，从而更容易消除客户的疑虑。

需要注意的是，为了顺利进行对话，需要培养专业的销售人员或客服人员。

电子邮件

电子邮件主要有以下三种方式：

• 定期发送的电子杂志（Newsletter）
• 根据商品购买等行为分阶段发送的步骤邮件（Step Mail）
• 仅向特定客户群体发送的分段邮件

电子邮件的优势在于启动简便且成本低廉。此外，它还能方便地引导用户访问自家网站。但需要注意的是，如果发送频率过高，可能会引起用户的反感。

网络广告

网络广告是一种在目标受众浏览的网站或智能手机应用等平台上展示自家广告的手法。

网络广告的优势在于易于衡量营销效果。由于可以记录广告的点击次数以及由此转化为购买的次数，因此能够据此进行优化以提高效果。同时，网络广告媒体也存在流行趋势，因此需要注意必须时刻关注最新信息。

社交媒体（SNS）

利用社交媒体进行的直接营销主要有以下三种方法：

• 创建自家社交媒体账号并发布信息
• 在社交媒体上投放广告
• 在社交媒体上开展活动

社交媒体的优势在于有助于增加自家品牌的粉丝。由于可以直接与客户建立联系，因此能够听到真实的意见，这也是其可以进行直接意见交流的特点。

此外，客户在社交媒体上发布的关于自家商品的评论和评价等信息，不仅是商品开发的宝贵资料，也是推进社交媒体直接营销时非常珍贵的信息。请注意，不仅要单方面发布信息，还要有意识地实现双向沟通。

推荐系统

推荐系统是根据客户的购买历史和浏览历史，展示可能感兴趣的关联商品等方法。这在电子商务网站上尤为常见。

推荐系统的优势在于更容易满足客户需求。此外，通过为客户提供更丰富的选择，还可以期待提升满意度。

但是，根据系统规则的不同，利基产品等可能难以显示，因此需要加以注意。

直接营销的成功案例

在此，我们将介绍一些在实际开展直接营销并取得成功的企业案例。

DHC｜防止客户流失的直接营销

销售化妆品和健康食品的DHC主要采用直邮和电子邮件进行直接营销。

例如，为了促进健康食品转为定期订阅，会在首次购买后的第三个月赠送礼品。这些礼品是根据客户属性筛选的，从而更容易引导其进行下一次购买。

通过彻底的客户分析并直接与客户互动，有效防止了客户流失。

Benesse｜根据孩子成长阶段进行的直接营销

从事通信教育领域的Benesse主要采用直邮方式进行直接营销。

例如，在客户的孩子进入幼儿园或小学的时间点发送直邮邮件。随附材料包括试用教材、绘本、漫画等，内容易于吸引孩子的兴趣，这也是一个亮点。

通过在亲子双方对新环境关注度提高的时期发送直邮邮件，签约率得以提升。

CHIPPRUSON｜通过选择最佳SNS进行的直接营销

位于京都的面包店CHIPPRUSON利用SNS开展直接营销活动。

CHIPPRUSON目前仅有一家门店，是一家个人经营的面包店。尽管如此，其在Instagram上的粉丝数已超过5万人，吸引了大量粉丝。发布的内容主要以面包产品和店铺照片为主，整体氛围温馨亲切。

令人垂涎且时尚的照片，以及展现店主个性的文字，引发了目标受众的共鸣。通过为商品和目标受众选择了最合适的SNS平台，成功实现了粉丝数量的增长。

在直接营销中抓住顾客的心

直接营销能够回应顾客多样化的需求，提供量身定制的建议。对于餐饮和零售业而言，抓住顾客的心并让他们成为品牌的忠实粉丝至关重要，因此这是一种值得采纳的营销策略。

首先，收集顾客信息并通过分析这些信息来更有效地推进各项措施。一旦目标群体明确，应采取的方法也会随之清晰显现。