提供广泛电商支持服务（如咨询和运营外包）的Bottle Ship代表取缔役社长佐山阳介先生，与WUUZY代表取缔役CEO竹中星矢就“以年销售额5亿日元为目标的食品电商经营者”应思考的主题展开讨论。他们将解析食品电商运营与其他电商商品的区别，以及如何吸引客户并获得支持的营销手法。
食品电商的营销与其他电商商品有何不同？
──那我们直接进入正题吧。首先是第一个主题。在通过电商销售时，食品和与其他商品的销售方式和营销会有所不同吗？
竹中：「EC的专业人士」（注：WUUZY提供的电商专业人才匹配服务）在将某种营销方法与电商经营者进行匹配时，最重要的因素是对商品特性的经验深度。虽然很多人乍一看以为是技能问题。
例如，与在“SHIBUYA109”等地方经营服装品牌的服装店运营电商的情况相比，在实体店销售食品品牌的公司开展电商业务时，其销售方式、文化圈层都完全不同。
如果没有合适的专业知识，食品电商很难成功⁉
竹中：特别是在食品电商领域，如果缺乏具备适当专业知识的合适人员提供支持，几乎看不到任何效果。这一点确实存在。
不同的地方在于，成为电商中最关键的“新客户获取方法”条件设定的“CRM设计”。也就是说，是如何让现有客户重复购买，或者如何建立参与度。CRM的设计」。也就是说，是如何让现有客户重复购买，或者如何建立参与度。在考虑该CRM时⸺从经营角度而言，即在考虑PL（注：Profit & Loss Statement，损益计算书）和CF（注：Cash Flow，现金流）时，每种商品的利润率是不同的
在考虑该CRM时——从经营角度而言，即在考虑PL（注：Profit & Loss Statement，损益计算书）和CF（注：Cash Flow，现金流）时，每种商品的利润率是不同的。
如果利润率截然不同，那么针对该商品应使用的销售及管理费用及其平衡，以及与各阶段的平衡方式也会有很大差异。
提升复购率和CRA的关键在于“根据商品进行优化”
竹中：因此，考虑到复购率以及CRA（注：顾客获取单价），我认为最重要的是对商品/产品进行彻底的优化。
我到目前为止都是基于只购买过一次的人和购买过两次及以上的人这种二元论来阐述的，但如果在两者之间引入“中级用户”这一概念来思考，观点会发生怎样的变化呢？佐山先生，我可以请教您吗？
以“瞄准哪类客户群”为考量的方法
佐山：是的。关于营销部分，我将结合案例进行说明。这是饮料市场（如咖啡、葡萄酒等）中常见的特征性话题。
简单解释一下，人数最少的是重度用户。其中有一部分人比较讲究，比如偏好价格稍高的产品、注重产地，或者对葡萄品种等有特定要求。
佐山：仅从人数来看，最多的是中级用户。这类人觉得味道好就行，或者购买漫画中出现过的稍微有点名气的产品。
接下来人数较多的是轻度用户。在“乐天市场”或“Yahoo! 购物”等平台常见，例如葡萄酒中的金奖瓶装6支套装，虽然名字不太出名，但获得了奖项的商品就有这类。轻度用户是那些基于“看起来真的很好吃”这种客观评价而购买的人群。
从人数基数来看，中级用户最多；但从购买金额来看，重度用户最高。因此，“应该瞄准哪一类群体”，往往因参与者或阶段的不同而有很大差异。
自家产品属于市场的哪个类别？
佐山：下图以咖啡为例，对“乐天市场”中不同参与者的差异和特征进行了细化和分类。
佐山：通过这种分类方式，即使是咖啡这一单品，也能明确竞争对手是谁，以及哪些参与者正在展开竞争。
例如，体量最大的是这类低单价的咖啡店。“泽井咖啡”或“加藤咖啡”等在排行榜上经常出现，2公斤售价2000日元，或者购买3公斤价格在2500至3000日元之间，这类极其便宜的产品越来越多，但是，利润空间并不大。
右侧列出的所谓精品咖啡等销售一些高端产品的公司则完全不同。
由此可见，商品所属的类别不同，情况也会截然不同，因此确定要销售哪种类别的商品非常重要变得至关重要。
针对不同商品的这些市场特性，最了解的人莫过于对该商品非常熟悉的人。
回答最初的问题，为了在掌握这些情况的基础上开展营销，如果是食品类，就需要以食品的特性为前提，因此营销内容会有所不同，这就是答案。
在食品中，“即食食品、甜点、礼品、定期配送”的销售方式有多大差异？
甜点的重点是“商品展示方式”。礼品则需结合年度日程安排
——谢谢。我明白了食品和与其他商品不应采取完全相同的做法。那么，在食品内部是否还有更细致的分类呢？
佐山：即食食品、甜点等的销售方式基本相同，但关键在于照片是否看起来“美味”，也就是“商品的展示方式”。
关于礼品方面，差异较大，接下来我将介绍这部分内容。在食品类的礼品中，存在一套标准的年度日程安排。例如冬季时期，便当、岁末赠礼和圣诞节正进入高峰期；新年过后则有情人节、白色情人节、母亲节等活动。
佐山：礼品的包装、礼签、水引以及整体包装都非常重要。单价也会因此产生较大差异，每个节日都有固定的市场价位。其实您可能已经知道了，母亲节的客单价最高，会涨到4500日元到5000日元左右。平均客单价最低的是父亲节呢。虽然有点伤感（笑）。
购买用户群体大致分为几类：在2980日元左右购买的客户群、4000日元左右购买的客户群、3980日元左右购买的客户群，以及4500日元左右购买的客户群。
关键在于打造符合目标客群的商品以及提供相应的礼品建议
佐山：其中一个重要要点是，根据各自的客群组合商品并构思礼品方案这一点非常重要。
此外，作为季节性调整的大致策略，日程安排至关重要。通常的做法是一定要在节日前两个月左右开始准备。母亲节和父亲节也大概从两个月前就开始筹备。通过类似“超早鸟优惠”的形式提前吸引客户。
如果是临期抢购的需求，确实会变得非常棘手。因此，为了鼓励客户尽早下单，有些公司在启动早鸟优惠后，还会再设置大约三个阶段，如“早鸟优惠”、“超早鸟优惠”、“超超早鸟优惠”等。
其思路是逐步降低“超早鸟优惠”和“早鸟优惠”阶段的积分奖励比例，营造出“早点下单更划算”的印象。
如何在容易获取PV（页面浏览量）的特辑页面上展开竞争
佐山：另外，这在“乐天市场”和“Yahoo! 购物”上很常见，如果是母亲节，一定会设立“母亲节礼品特辑”这样的特辑页面。并且可以针对该活动页面投放广告。这种形式是可以实现的。
佐山：无论如何，果然那里会聚集最多的PV（页面浏览量），因此如何在那里展开竞争，是礼品销售方法中的重要环节。
原来如此，即使是同样的食品，只要冠以“礼品”之名，其重要性就会凸显出来。我们明白了，仅仅因为“是同样的食品”就将其归为一类是危险的。需要以更细分的视角来把握关键点，进行市场营销。
——原来如此，即使是同样的食品，只要冠以“礼品”之名，就会出现这么多重要的关键点。我明白了，将商品简单归类为“因为是同类食品”是有风险的。重要的是从细分的角度出发，把握关键点来进行营销。