新冠疫情下，香水等“香氛”市场逆势繁荣。疫情前人们多在外出时使用香水，疫情期间则转向居家、车内等私人空间，利用香氛在远程办公中转换心情或寻求治愈。
High Link（ハイリンク）旗下自有电商平台“Caralia”提供香水订阅服务。截至2023年1月，其会员数约50万人，月度留存率高达98%，在香氛电商领域表现突出。该公司并非单纯零售香水，而是凭借“香氛×科技”的营销策略脱颖而出。
我们采访了High Link董事兼COO冈本大辉先生，揭秘“Caralia”独特的营销手法及吸引粉丝的核心机制。
“香氛”市场稳步扩大
据富士经济《化妆品营销要览2022 №1》显示，2021年日本国内香料市场规模为382亿日元，预计2022年增长2.6%至392亿日元。2023年，随着外出机会增加及室内情绪调节需求持续，市场有望进一步扩大。
2020年受居家令影响市场一度萎缩，但人们为调节室内心情而使用香料的习惯得以扩展。
传统上香水以线下购买为主，邮购多为复购用户。如今借助SNS传播，经典单品迷你装通过邮购触达新用户，新客开拓成效显著。（摘自《化妆品营销要览2022 №1》）
海外市场同样增长强劲。Mordor Intelligence预测，海湾合作委员会国家2023-2027年香水市场CAGR（年均增长率）为8.6%。千禧一代对高品质香水的需求正逐步上升。
在此背景下，“Caralia”作为订阅服务领军者，成功颠覆了“邮购难卖香水”的传统认知。
该服务每月配送高级品牌香水、房间香氛等试用装（4ml喷雾瓶），用户可从约1000种香味中选择。目前提供三种套餐：含税月费1980日元起（1种）、3260日元起（2种）、4540日元起（3种）。
低门槛试错机制让用户轻松探索喜好。自2019年上线以来，约4年内积累约50万会员。
董事COO冈本大辉表示：“我们不仅是香水零售商。”通过“香氛×科技”提供精准推荐，并构建口碑传播机制，形成了独特竞争优势。
“香氛×科技”的营销策略解析
“Caralia”核心业绩数据
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极高的用户留存率印证了其模式的成功。冈本先生指出：
“Caralia”不仅服务于现有香氛爱好者，更能让非受众群体成长为‘日常享受香氛的用户’。（冈本氏）
线上销售无形香气存在难点，但冈本氏认为：正因香味看不见，结合数据与科技才能最大化传递香氛乐趣。
收集海量高质量数据，开发独立算法
公司以自营SNS为核心获客，针对50万会员深度挖掘性别、年龄、兴趣及偏好数据。积极收集以“香味”为核心的多维度用户画像。
为确保数据质量，“Caralia”建立了独有的香气标签体系：
如同衣服尺码差异，即便同为“花香”，个体感知也不同。我们设定了能评估细微差异的独特标准作为‘物品数据’，并由内部香氛专家进行专业判断。（冈本氏）
在引导用户评价时，设置“温暖/清凉感”、“适用场景（办公室/休闲/约会等）”等具体问题，丰富数据维度。
内部技术团队正开发独立算法及AI应用。随着购买与评价数据积累，推荐精度持续提升，帮助会员发现最适合的香味。
High Link定位为“Scent tech Company（香氛科技公司）”。冈本氏强调：大量收集并利用高质量数据，是科技公司区别于传统零售商的核心优势。
如何引爆“口碑”传播？
除购买数据外，客户口碑是获取高质量数据的关键。前期通过SNS内容及媒体曝光扩大知名度后，重点转向口碑运营。
另一推广利器是“香水诊断”：1分钟选择题测试即可匹配用户喜好香型。
会员主页设有“香氛档案”，基于评价数据展示个人偏好趋势及潜在喜好。
每写一篇评价，档案内容即更丰富。平台还设置了社交分享按钮，激励传播。
借鉴占卜结果的分享心理，设计了让用户乐于通过“香水诊断”了解自我并分享的机制。
“香氛档案”像游戏一样充实个人页，增加了会员的使用乐趣。
由此构建了“自然增加口碑传播”的良性循环，持续提供优质内容激发用户兴奋感。（冈本先生）
目前累计评价超20万条，社交媒体总粉丝数突破40万人。
这一始于疫情的香氛电商平台之所以快速成长，得益于科技驱动的数据营销，以及“为顾客创造丰富香气体验”的初心。