直播电商怎么做？详解直播开播方法、技巧、优势及成功案例【2023年版】

作为电子商务的新型销售方式，“直播电商”正受到广泛关注。其应用已从服装、化妆品、家居用品扩展至食品等广泛品类。为吸引实体店客流、增强用户粘性并提升线上销售额，不少企业正考虑布局直播电商。本文将介绍开展直播电商的实现方法、注意事项、所需准备及自有电商平台成功案例。

什么是直播电商

所谓直播电商，是指结合互联网直播与电子商务的销售方式。具体可通过Instagram等社交媒体或专业直播平台进行直播，介绍商品并将观众引导至电商网站实现转化。

直播电商通过主播与观众的互动提升购买欲。例如，主播现场读出评论问题并即时解答讲解，能够实现实时且双向的沟通正是其核心特点。

直播电商备受关注的理由及优势

电商企业及实体零售企业开展直播电商主要有以下三点优势：

易于传达商品的魅力

直播可以传达仅靠图文无法完全展现的商品魅力。例如，销售服装时拉扯布料展示弹性、走动展示面料蓬松感；或通过演示说明家具组装、厨具使用等。

此外，销售方或制作方用自己的语言解释商品优势同样重要。店员或开发人员表情丰富地讲述，配合手势动作介绍，能让制作方和销售方对商品的情感和热情更容易传达。

可以当场消除购买前的不安

主播当场回答评论提问，能实时解决消费者在购买前的疑问和不安。

网购时，消费者除了解材质、用法等信息外，还会产生诸如搭配性、尺码适配度以及支付方式、退货规则等疑问。直播电商允许像实体店咨询一样购物，让观众在与主播提问和咨询的同时享受在线购物的乐趣。因此，主播与观众进行充分沟通是直播电商成功的关键。

可以通过接待增强与客户的联系

销售方露面并用声音直接讲述，有望获得让观众对销售方产生亲近感的效果。若主播朗读评论并称呼账号名称（如“○○先生/女士，感谢您的提问”），也能有效增强与顾客的心理联系。

消费者观看直播电商的原因主要有两点：

前者以“购物”为目的，后者以“与主播交流”为目的。即直播电商不仅是销售渠道，更是创造卖家（主播）与顾客（观众）建立联系的场所。

在非面对面销售的EC中，直接与顾客建立深厚联系的渠道十分珍贵。自2020年春以来，受新冠疫情影响，实体店面对面销售受限。在外出机会减少的情况下，无论身处何地，直播电商作为店铺员工与顾客建立联系的渠道也至关重要。

直播电商的缺点和注意事项

直播电商虽有诸多优点，但也存在以下四点缺点及注意事项：

开展直播电商时需基于上述事项做好准备工作，具体内容将在“启动直播电商前的准备”章节详细解读。

直播电商的市场规模与案例

近年来直播电商市场迅速扩张，但在日本仍处于萌芽期，市场规模仍然较小。

截至2022年11月，暂无日本国内直播电商市场的官方统计数据。但鉴于众多企业已加入该行列，未来市场扩大的可能性很高。

受疫情影响，许多企业开始涉足直播电商。例如自2020年3月以来，Beams、BayCruise、资生堂、GU等大型企业纷纷加入直播电商行列。

直播电商在中国率先普及

直播电商在中国率先普及。据日本贸易振兴机构（JETRO）2021年7月发布的报告《着眼直播电商的稳健发展（中国）》引用数据显示，2021年中国直播电商市场规模预计达1.995万亿元人民币（约合4万亿日元），五年间扩大了50倍以上。

鉴于中国直播电商的迅速发展，日本也可能在几年后迎来直播电商的热潮。

※出处：日本贸易振兴机构《着眼直播电商的稳健发展（中国）》

哪些行业和产品适合直播电商？

直播电商适合化妆品、服装时尚等商品外观会影响消费者购买欲望的产品。可通过化妆演示、穿着走秀等表演形式传达魅力。此外，介绍家具或室内装饰的组装搭配方案，以及厨房小家电演示也十分有效。

在使用SNS直播功能时，选择与各个SNS用户属性（如年龄段、性别等）相匹配的商品也是关键点。例如Instagram拥有大量10多岁至30多岁女性用户，与针对该年龄段的美妆和服装产品相性良好。

讲究品质的商品和有瑕疵品

直播可通过口头详细解释商品，适合销售工艺讲究、具有历史特色的特产等满足小众需求的产品。对于需充分说明才能让消费者信服的高价商品或B级品，也可在直播中以类似面对面销售的感觉进行售卖。

为启动直播电商所做的准备

成功开展直播电商，卖方的事前准备至关重要。除整备配信设备和通信环境外，还需确定出演人员、确保库存、完善购买引导路径、制定引流策略及应对预期问题的回答手册等。

直播设备

直播电商只需一部智能手机即可实施。但若希望清晰展示商品或主播面容以保持画质，建议使用拍摄专用相机、灯光和麦克风等设备。

此外，为防止直播中出现声音画面异常、灯光昏暗等问题，提前制定应对突发状况的手册也能让人安心。

网络环境

为确保直播不中断，稳定的网络连接至关重要。正式开播前务必进行测试直播，确认声音和画面无误。

主播

主播需具备对着镜头讲话、朗读评论并当场作答等谈话技巧。若由员工担任，需谨慎选拔并提供培训环境（如编写脚本练习、专人辅助读评）。毕竟边对话边讲解商品并非易事，从长期视角出发，培养主播的意识也很重要。

若仅靠员工困难，可以考虑邀请艺人或网红作为嘉宾出场，或委托职业“商业主播”。但为避免观众感到主播仅为工作而介绍，应选择平时就喜爱该产品、对即将介绍的品牌和产品有充分了解的人担任主播。

商品库存与购买引导路径

为避免过度库存并减少机会损失，应根据预期的观众数量反向推算所需库存量，并确保库存充足（古着或珠宝等单件商品除外）。

为提升转化率，完善顺畅的购买引导流程至关重要。若通过SNS直播，应准备着陆页等以引导直播观众，并营造便于购物的环境。

实施仅限直播的促销时，需预判客服咨询量，提前与客服支持人员共享信息并协作推进。

吸引观众的策略

直播时，事先通过邮件杂志、SNS帖子、LINE等进行宣传不可或缺。也可举办限定积分倍率提升或限定商品销售等活动作为观看动力。

引流的前提是拥有一定规模的私域流量。日常通过在EC网站获取会员、SNS互动等方式积累客户列表，将为直播电商带来成果。

预设问题的回答

直播电商的魅力在于即时回复带来的“现场感”与“双向互动性”。提前准备好预期问题的回答可流畅回应提问。若主播未能及时捕捉评论，可由导演举牌指示，建立完善的支援体制。

脚本与话术手册

主播言行不当可能导致品牌形象受损。除基本礼仪外，还需注意对评论的反应态度。制作话术手册以防失言，并在主播发言出现问题时立即纠正，建立相应机制更为妥当。

启动直播电商所需的系统

直播电商配信方式主要分为两类：一是使用Instagram、Facebook、YouTube等SNS的直播功能；二是使用直播电商配信平台服务。以下分别介绍优缺点。

SNS的直播功能

【主要SNS平台】

Instagram、Facebook、YouTube、LINE

直播电商直播平台

【主要服务】

HandsUP、Livekit、ライコマ

直播电商的技巧

最后介绍进行直播电商时的要点。

重视与顾客的交流

直播电商重要的是通过与顾客的交流来增加粉丝。通过举办仅限直播的活动、积极评论互动等方式让观众享受过程，长远来看将促进观众数量和销售额的增长。

直播观众通常对品牌或商品兴趣度高，多为现有粉丝。因此，将其作为深化沟通的场所，打造社区化也是战略之一。

设定易于实现的目标（KPI）

若仅以销售额为目标，未达标可能降低士气。直播电商初期难以大量售出，首先设定除销售额外的其他目标会更易于坚持，例如“每两周固定日期定期配信”、“目标是100名观众”等。

营造限定感和特别感

提供先行销售或仅限观众的优惠券等，营造限定感和特别感以促进购买有助于成功。改进EC网站销售方法亦可产生协同效应。

分析销售数据和评论

分析热销趋势并应用于后续直播，循环执行PDCA至关重要；通过分析评论把握客户需求，也能用于促销和商品开发。

总结

对于拥有实体店或电商网站的企业而言，直播电商是扩大销售额和加强与顾客关系的重要手段，也是值得尝试的方法。海外市场直播电商正迅速普及，日本尚处起步阶段，若能抢先开展，或许就能获得先行者利益。

此外，举办直播电商的目的之一在于加深与品牌粉丝及常客的联系，实现顾客社区化。不同于面向不特定多数人的电视购物，通过限定主播使参与者身份明确，并进一步加深与每位顾客的联系，也是一种有效的举办方式。

不仅限于电商，未来的实物销售被认为是进入“以人为核心的客户时代”——「人对客户的时代」。实际上，服装等行业推广的搭配投稿工具“STAFF START”已有案例，销售人员利用该工具单人每月在电商平台实现超1亿日元销售额。

在“人”成为主角销售商品的未来，能够实现与客户双向互动的直播电商重要性将进一步提升。