近年来，包括制造商和零售商在内的企业越来越倾向于专注于直接向消费者销售商品的“D2C”模式，而非在零售店或购物中心进行销售。
另一方面，在配送费用上涨超过50%的环境下，主营洗涤剂和肥皂等清洁产品的D2C企业Cleancult（Clean Cult）凭借独特的业务战略，致力于向零售店拓展商品渠道。该公司不仅向零售店批发商品，同时在自有电商网站上也有销售，重点在于对不同销售渠道的灵活运用。以下将介绍Clean Cult的业务战略。
开设自有电商网站也面临成本增加这一瓶颈
Clean Cult联合创始人兼CEO Ryan Lupberger希望让消费者能够随处买到自家产品。2023年3月启动向3000家沃尔玛门店的商品批发业务并由此迈出了实现目标的一步。
Clean Cult于2019年开设了面向消费者的自有电商网站“Cleancult.com”。
在开设自有电商网站时，我们强烈希望将这种D2C模式发展为长期事业。
Clean Cult 联合创始人兼CEO Ryan Lupberger
然而，情况迅速发生了变化。疫情期间在线销售额激增。尽管清洁类产品的销量有所增加，但成本也急剧上升。成本上升的最大原因是获取客户的数字营销成本以及物流公司的运费涨价。
2019年至2021年间，数字营销成本增加了约50%。每件商品的配送费从6至7美元增加到了现在的17至18美元。
将重心转向实体店
商业环境也发生了巨大变化。疫情过后，许多消费者恢复了传统的购买模式，例如在实体店购买清洁用品。因此，Clean Cult调整了优先事项。不再侧重于在线获客，而是改为将产品铺货到更多实体店，以接触门店顾客。
Clean Cult于2021年开始在一些地区的食品杂货店销售商品。2022年，其销售渠道扩展至Walgreens（沃格林，药店连锁）、CVS（药店连锁）和Bed Bath & Beyond（贝斯·巴思&贝永，地区杂货零售连锁店），并于2023年开始了沃尔玛的销售。
在网络销售方面，除了自有电商平台外，还在沃尔玛和亚马逊的市场平台上进行销售。
Clean Cult销售的许多商品类别并不适合在线销售。基本上，运输体积大、笨重且低价的商品，成本过高。（鲁普伯格先生）
过去，面向消费者的直销电商网站销售额占全部销售额的100%，但“2020年自有电商网站占比为90%，2021年为70%，2022年为65%。预计2023年将降至20%。”鲁普伯格先生解释道。此外，亚马逊市场平台的销售数据也包含在面向消费者的直销数字中。
整体业务销售额同比增长50%，实现增长但是，其自有电商平台“Cleancut.com”的销售额持续持平。
自有电商转向社区建设角色
与实体店销售相比，自有电商平台和亚马逊的销售盈利能力较差。然而，正如鲁普伯格先生所言，“充其量也就是收支勉强平衡”，他并不将此视为问题。
这是因为他们将自有电商平台重视为提供“场景”，用于构建社区、扩大新品认知度以及让用户试用香味等服务，并且目前仍在发挥这一作用。
如果在实体店发现商品并成为Clean Cult品牌的粉丝，他们可能会访问电商平台。然而，如果消费者在网上购物时希望“尽可能快速发货”，他们就会在Amazon上购买。
或者，如果他们顺便在购买食品时购买商品，他们可以暂停自有电商平台的定期订阅，而在食品店购买。（鲁普伯格先生）
可持续发展推进也面临“购买壁垒”
Clean Cult将使用对人体无害材料制成的浓缩肥皂和洗衣液等清洁产品装在纸容器中销售。收到商品的消费者需要将产品转移到玻璃瓶中，而该玻璃瓶也由Clean Cult销售。
企业使命是减少塑料消耗为实现这一目标，公司已获得15项关于制造纸容器的机械专利。
在洗衣行业致力于减少塑料包装方面，Clean Cult并非首家。其他品牌会将洗衣产品装入1盎司（约28克）的浓缩玻璃瓶中销售，或销售粉末状商品。
这虽然能吸引环保意识较强的消费者，但鲁普伯格表示“许多消费者尚未做好充分准备”他说。
浓缩产品比普通商品（编者注：指装在塑料容器中的常规洗衣产品）更轻，包装更少，运输也更可持续。然而，消费者在家中实际使用这些产品时，需要耗费精力进行容器转移和浓度调整等步骤。这成为了购买障碍。（鲁普伯格先生）
Clean Cult的客户除了购买清洁剂外，还需要购买玻璃瓶。但据鲁普伯格先生称，这一行为本身并不构成购买障碍。
我们的目标客户是99%的大众消费者。然而，他们需要即开即用的产品和瓶子。（鲁普伯格先生）
针对“如何在无需改变消费者行为的情况下更新产品”这一课题，公司还设定了让无塑料商品更容易选择的目标。
彻底实现包装和包裹无塑料
CleanCult致力于为消费者提供可持续的发货方式，例如通过“Cleancult.com”直接购买商品时减少运输过程中产生的二氧化碳排放，以及用纸张替代塑料等。以最具可持续性的方式提供商品发货为此，公司正在开展相关业务。
不使用塑料因为不能破坏重视可持续理念的CleanCult的宗旨。（鲁普伯格先生）
CleanCult在包装商品时使用瓦楞纸板作为缓冲材料此外，为了防止玻璃瓶与其他商品碰撞，并在万一破碎时不影响其他商品，确保留出足够的空间并用瓦楞纸板进行保护。然而，瓦楞纸板通常比塑料缓冲材料贵2到3倍。
CleanCult在商品包装和配送箱中使用FSC（森林管理委员会）认证纸。FSC是一个非营利组织，保证纸张来自对环境、经济和社会利益负责任管理的森林。
此外，CleanCult准备了四种尺寸的箱子，99%的订单只需一个箱子即可送达。也就是说，即使有多个商品的订单，也不会被分割成多次配送。
负责装箱的最后一名员工承担着最后的品质管理工作，确认商品之间没有任何接触且包装正确。这对于追求无塑料的理念至关重要，但似乎很少得到感谢。
(消费者)即使收到商品，也不会意识到CleanCult正在进行这样的努力。（鲁普伯格先生）
然而，消费者可能会发现配送时的箱子中错误地包含了塑料缓冲材料。据CleanCult称，这种错误可能发生在通过FBA（亚马逊物流）发货的订单中。为了防止这种情况，CleanCult向亚马逊提供了专用的瓦楞纸箱，并让其在向消费者发送自家商品时使用。
然而，亚马逊仓库的员工可能会将CleanCult的箱子误放入装有塑料袋的其他箱子中，或与其他大型订单混装，导致额外添加了塑料缓冲材料。
尽管这超出了CleanCult的控制范围，但消费者仍会向CleanCult发送负面评论，鲁普伯格先生对此表示叹息。