Kids Laboratory代表取缔役社长青柳阳介先生与即将担任营销统括的志岐大地先生展开讨论，分享“突破年销售额10亿日元所需的事项”。
来自EC行业前沿的专业人士齐聚一堂，围绕“获客”、“SNS”和“组织构建”三大支柱解析成功案例。旨在实现年销售额10亿日元的EC企业务必关注。敬请观看至最后！
提升销售额的广告运营技巧是什么
人物介绍
Kids Laboratory的青柳先生在经营开展益智玩具订阅服务的公司的同时，也从事通信销售的咨询业务。
Korekara的志岐先生主要在专注于EC营销支援的同公司参与了约300家企业的支援工作。
那么，我们直接进入正题。首先请志岐先生就“提升EC销售额的广告运营技巧”进行讲解。拜托了。
志岐：我是志岐。今天也拜托您了。
首先，EC网站的销售额归根结底只是购买数量与购买单价的乘积。而要增加购买件数，可以分解为增加流量并在其中提高转化率这一要素。
为了增加流量，需要着力于广告运营相关的措施；为了提高转化率，需要着力于提升进入购物车迁移率的措施。通过这样的要素分解，可以凸显当前的课题。
注意按顾客的“购买动机”进行分类投放
志岐：如果进一步深入分析流量来源，可以大致分为“搜索引擎”、“广告”和“SNS”这三个渠道。
虽然这些方法都有免费的手段，但由于在发布频率等方面存在限制，且需要时间才能看到效果，因此适当组合付费手段非常重要。不应只依赖其中一种方法，而需要确定优先级。
虽然存在使用各种媒体的广告，但始终需要注意的一点是“广告是投放给具有何种购买动机的用户群体”，这一点至关重要。”对于兴趣较高的群体，列表广告（搜索广告）有效；对于兴趣较低的群体，大众广告有效；而对于既不高也不低的中间群体，SNS广告则更为有效。
购买动机越高的群体，其基数往往越小，呈现出以立即购买商品的“指名层”为顶点、以“无兴趣层”为底层的金字塔型结构。
志岐：针对基数较小的“指名层”的广告，虽然性价比高，但其销售额绝对值难以大幅增长。相比之下，如果向基数庞大的“无兴趣层”投放广告，虽然性价比会降低，但销售额有可能大幅上升。“无兴趣层”在了解本公司产品之前，需要对整个品类进行教育这一环节是必要的。
首先，按照购买动机高的群体顺序投放广告，通过逐步增加各群体的基数，旨在提高成本效益。重要的是要意识到成本效益与销售额之间的平衡。
是否理解了“广告运营能力”的公式？
志岐：此外，即使在同一媒体上运营广告，运营方式的不同也会导致销售额的巨大差异。我们将这种能力称为广告运营能力，它可以分解为账户设计和账户维护两个要素。
| 广告运营能力 = 账户设计 × 账户维护 |
账户设计是指是否构建了能够最大化效果的Google Ads等账户结构，而账户维护则是指在实际投放广告后消除不良点，并改进下一步该做什么的含义。
在账户设计中，评估标准包括是否触达了所有目标受众，以及活动结构是否有利于AI进行有效学习。
在账户维护中，评估标准包括创意验证（即哪种诉求最能引发用户反应）以及定向验证等。
视频创意的关键在于同时触动用户的“情感”与“理性”
志岐：接下来我将介绍关于TikTok等视频平台的诉求策略。
随着各类视频广告数量的增加，通过遵循适当的流程进行验证，可以提高可复制性。第一步是调研，在此阶段能否深入洞察用户需求，将直接影响最终效果。
倾听用户的真实声音，并致力于将痛点和问题可视化，这一点至关重要。建议关注客户访谈、类似产品及竞品用户的反馈。
随后，进行竞争对手的创意调查和确定核心诉求点，最后基于调研结果实际制作视频。
视频结构方面，交替融入触动情感的右脑元素和强调理性/逻辑思维的左脑元素，效果更佳。此外，在制作过程中，建议选择易于使用的编辑工具，并推荐那些在完成初稿后仍可进行精细调整的工具。
如何在SNS上提升转化率
——感谢志岐先生！非常感谢您分享了丰富的案例。接下来，有请青柳先生为我们分享“在SNS上提升转化率的技巧”！
成功建立了与客户的紧密关系
青柳：我们公司一直致力于持续与客户建立关系，并在官方SNS账号和着陆页（Landing Page）上公开了部分客户提供的视频。这些视频并非以广告为目的由我们支付报酬获取，而是客户出于自身意愿主动发送的。
作为感谢，我们会赠送玩具礼品，或在岁末年初及年中时节寄送贺礼。通过SNS构建此类紧密关系，今天我想向大家分享相关的技巧。
理解在SNS上聚集的人群的需求
青柳：我们公司目前设定了KPI为半年留存率65%、年留存率40%，目标用户画像是在市中心工作的妈妈群体。为了达成KPI并针对该用户画像进行营销，我们利用了SNS。
首先作为大前提，能聚集人气的人气SNS账号分为“内容型”和“角色型”两种。
所谓“内容型”，是指因拥有相同兴趣和关注点而聚集在一起的用户群体，例如伊势丹的Instagram账号就聚集了对高级优雅化妆品感兴趣的人群。
所谓“角色型”，是以体验、共鸣和沟通为目的而聚集在一起的用户群体，例如迪士尼Twitter账号的粉丝作为“D粉（迪士尼迷）”会积极发布与迪士尼相关的信息。“角色型”是指以官方账号为中心，周围粉丝在SNS上进行活动的结构。
第一点，重要的是要认识到，SNS用户个人只是出于寻找自己感兴趣的信息的目的进行浏览，极少有人是专门为了寻找商品本身而进行浏览的。
若要增加粉丝数量，“内容型”较为合适；而在与少量粉丝建立紧密关系方面，“角色型”则更具优势。
如何通过"内容型"增加粉丝
青柳：为了让受众对我们公司提供的内容产生兴趣，请按以下项目依次加以注意。这里以Instagram的运营为例进行说明。
① 能否在第一张照片中吸引读者了解具体内容至关重要
- 让用户觉得这是“与自己有关的事”。
- 加入能直击痛点、欲望的关键词或具体描述。（例如）"任何人都能轻松做到"
② 撰写帖子正文时，从"#"标签开始思考较为合适
- →通过“#○○”搜索本公司商品的关键词，根据搜索结果的相关标签，在用户身边寻找他们想了解的话题。
- 制作图片，并构思帖子正文。
③ 以触达率（Reach）为基准进行比较考量
- 区分“为了让更多人看到的内容”和“即使触达率不高，但粉丝所期待的内容”。
- 对于后者，可以通过DM向粉丝询问。如果既不符合前者也不符合后者，则不发布该内容。
④ 将每天发布2条内容作为初期目标
- 基于洞察信息，对能够提升触达率的帖子和高互动量的帖子进行反复尝试与调整。
- 努力达到5000人。以一年内达到1万人为目标继续努力。
⑤ 建立伙伴和支持者群体
- 从活跃用户中任命大使（Ambassador）
- 开展礼品赠送或提供试用装等活动，促使用户在各自的账号上开始自发地发布内容。
通过这些方法我们可以明白：“无论科技如何进步，人们使用服务和商品这一事实并未改变。”
大家觉得怎么样呢？这里分享的都是能立即应用于电商和邮购的实用技巧。
在过去十年间，日本电商市场持续增长。以SNS、视频流媒体服务和搜索引擎为中心，各家公司纷纷展开营销战略，旨在获得众多用户的认知，并最终实现获取回头客的目标。
此外，随着Amazon、乐天等电商平台的普及，以及BASE、Shopify等店铺开设与运营平台的出现，开始开展电商业务的门槛降低了。