在EC业务中，营销自动化工具（MA）几乎已成为畅销EC网站的标配。然而，对于被日常事务缠身的运营人员而言，往往缺乏专门投入MA的资源。
Sinable执行董事曾川雅史介绍了适合忙碌运营者的工具及经典策略，如购物车放弃邮件和网站优化等。
未开展CRM的EC网站处于“漏水的桶”状态
许多EC企业面临人手不足、内部协调难、销售预算难达成、数据利用不充分及未开展CRM等问题。其中，“未开展CRM”这一状况尤为严峻。
CRM（客户关系管理）是跟进新客户并促使其复购的关键。Sinable执行董事曾川指出：“尚未建立CRM的EC网站就像‘漏水的桶’一样”。
如今我们能获取详细数据，甚至知晓“半年前访问却未购买的顾客”。仅针对此类顾客发送跟进邮件即可改善购买率，若使用MA工具还能实现自动化。（曾川氏）
Sinable 执行董事 曾川雅史
顾客已习惯Amazon和“乐天市场”的用户界面
2021年网站访问量排名中，Amazon与“乐天市场”分列第二、三位，累计访问量均超1100亿次。
自家EC的大多数顾客同时也在使用上述平台，因此顾客已习惯其UI和服务，并在潜意识中将自家EC与之对比。对此，曾川建议：“巧妙借鉴可模仿的UI与服务，同时彰显自身优势”。
利用顾客数据提供与实体店同等的服务
自家EC的最大优势在于能细致获取顾客数据。虽然平台也能从订单了解属性，但自家EC可按时间序列获取更详细信息。
例如，掌握顾客注册会员、购买商品、再次购买及后续反馈不满的全链路信息后，便可思考“针对该顾客提出何种建议才能促成复购”。
巧妙利用独有数据提供最佳建议，可实现与实体店同等的服务，这对通过CRM培养复购顾客至关重要。（曾川氏）
立即着手！应对购物车放弃的策略
基于顾客动向推荐高关联度商品是平台的强项。若要模仿此做法，向未购离开的顾客发送询问“是否有遗漏商品？”的弃购邮件是最优解。
弃购邮件被视为Amazon创收的重要策略。鉴于其显著效果，强烈建议尚未实施的网站将其作为必做措施。（曾川氏）
调查显示，79.8%的人有过加购未买经历。这意味着约8成加购者不会直接购买，弃购邮件正是针对这部分人群的触达手段。
不购买的原因并非“忘记”
弃购原因主要分为两类：一是因注册或支付繁琐而放弃；二是加购后希望仔细斟酌商品或金额。
顾客并非真忘记，而是嫌麻烦或需考虑。此时问“您忘记了吗？”，会与顾客心理产生偏差，因为顾客心想“我并没有忘记”。（曾川氏）
对此，曾川提出三项解决方案：
①简化会员注册流程
针对觉得流程繁琐者，可通过弹窗等方式建议简化注册，如引入“Amazon Pay”使账户注册更便捷。
②推荐相关商品
针对想斟酌商品者，他们可能在寻找更好选择，因此应在弃购邮件中推荐相关商品。
③引导参与“个人促销”
针对价格敏感者，以“个人促销”形式，提供仅针对该用户或购物车内商品的专属折扣。
弃购邮件效果显著提升的案例
某服装企业引入Shinable“EC Intelligence”后，将常规弃购邮件改为推荐相关商品形式，销售额增长30%，且仅凭此场景便收回了MA工具成本。
具体改进如下：第一，主题行从“是否有遗漏商品？”改为“为您推荐●●”，避免提及购物车，转为推荐形式；第二，在推荐位自动排列购物车内商品及常被浏览的相关商品。
该案例成功兼顾了比价与选品两类人群。实际上，点击率更高的并非购物车商品，而是相关商品。这证明了“MA工具能自动实现这些功能”的优势。（曾川氏）
在个人促销方面，若加购商品因库存滞留，系统会发放专属优惠券。因仅向感兴趣顾客推送，响应率通常更高，这得益于MA工具对加购行为的精准识别。
转化率优化的最佳实践
曾川以输入表单为例讲解转化优化，请检查以下10项设置是否便于顾客使用：
① 移除多余的链接
输入表单页面的页眉、菜单甚至聊天窗口存在误触风险，建议全部移除。
② 使“加入购物车”按钮更加醒目
按钮过窄或过小易致误触。如图所示，让按钮占满宽度可提升点击体验。
③ 必填项标识应清晰易懂
仅用“*”标记可能不够直观，建议直接标注“必填”以确保清晰。
④ 仔细处理输入遗漏和错误
除标红外，建议添加背景色明确出错位置。同时将提示语改为“抱歉，似乎有输入错误”等礼貌表达，可改善客户印象。
⑤ 自动转换输入模式
邮箱设为半角英数模式，电话设为数字模式。虽简单但能减少点击次数，降低“麻烦感”。
⑥ 将电话号码栏合并为一个
分段输入增加点击次数且繁琐。合并为一栏可降低错误率并提高完成率。（注：信用卡号因需看卡输入，按4位分隔更贴心。）
⑦ 使用下拉菜单选择出生日期
手动输入易错，建议使用下拉菜单。初始显示年代应设定为目标客群核心年龄段，缩小选择范围。
⑧ 确保点击文字也能触发响应（标签适配）
选择复选框或单选按钮时，应确保点击旁边文字也能触发响应。
⑨ 预先为中心客户群体做好选择
性别等选项默认勾选占比高的选项，可为大多数客户节省操作时间。
⑩ 向选择不接收邮件的人提供优惠提议
当客户选择“不接收”邮件时，展示订阅优势的优惠提议，数据显示此举能提高“接收”比例。
已在120个网站部署的电商MA工具“EC Intelligence”
Shinable由拥有十年以上电商构建经验者于2014年创立。其MA工具“EC Intelligence”目前已在国内外约120个网站部署，导入企业ROAS超2000%（统计期：2022年8-10月）。
Shinable致力于以“一站式”方式提供“恰到好处的价格”。创始成员曾有电商构建经验，深知企业痛点。
电商发展初期，企业常因需求不明而反复请求供应商改进，效率低且成本高。为解决这些问题，我们推出了上述服务。（曾川氏）
企业在增长中追加的功能往往相似，通过平台分阶段适配即可解决。此外，让工程师高效工作，从而实现“恰到好处的价格”。
执着于价格是因为切身感受到电商营销的艰辛。现在是必须通过多渠道发布信息才能触达客户的时代。若不通过多渠道发布，信息将无法传达给客户。此外还需构建移动端网站、开发App及个性化体验等。
随着消费者对EC网站需求日益多样化，运营商需在应对日常工作和网站改进的同时满足这些需求。
然而，Sinable客户企业中，负责EC的部门大多不足5人，有的仅1-2人。确保日常业务顺畅是首要任务，导致CRM和网站改进常被降低优先级。
我们希望解决因资源不足导致一线繁忙的问题，让客户无需为挑选工具和价格过度烦恼。（曾川氏）