从事寝具制造与销售的爱维芙（Airweave）不仅拥有实体店铺，其电商业务也逐年稳步增长。2023年夏季，该公司加入日本通信贩卖协会（JADMA），积极加强有关电商业务的信息收集等活动。此外，公司还将在明年（编者注：因《电商新闻》于2023年12月刊登本文，故“明年”指2024年）承担为巴黎奥运会选手村全部16000张床铺提供寝具的重任。我们采访了爱维芙会长兼社长高冈本州，请他谈谈公司在国内外拓展业务领域的品牌战略及电商利用情况。
在寝具市场中创造新的价值
销售的核心并非寝具本身，而是“睡眠质量”
——关于当前寝具市场的整体行情。
寝具市场大致可分为全国性品牌和地方小型企业两类。有一点可以明确的是，这并非一个目前处于高速增长的市场，新进入者也并不多。由于寝具体积较大，随着物流的发展，公司规模逐渐扩大并趋于集约化。
我们的经营理念是并非单纯为了销售寝具而开展业务，而是通过提供“睡眠质量”为行业带来新的价值。
例如，“iPhone”的问世使得手机不再仅仅是作为机械装置，而是成为了连接社会、传递信息的窗口。除了具备通话功能外，能够建立与社会的联系本身就是iPhone最大的功绩。我们认为，我们公司不将其视为睡眠工具，而是提供“睡眠质量”这一理念对于当前业务的开展至关重要。
——以新冠疫情为界，市场发生了哪些变化？
由于疫情促进了家庭内部消费，寝具行业确实从中受益。不过，如今疫情已趋于缓和，纵观2023年度整个寝具行业，预计将比去年出现负增长。23年度的寝具行业整体来看，预计将比去年出现负增长预计将比去年出现负增长。
在这样的背景下，顾客开始追求更本质的东西变得更为普遍。就我们公司而言，销量与去年持平甚至更高，我们认为这是因为我们致力于提供睡眠质量的举措得到了认可。我们致力于提供睡眠质量的举措得到了认可我认为。
在新冠疫情中重新认识电商业务的重要性
――加入JADMA的经过和目的是什么？
以前我们就已经通过（电商）进行非面对面销售。然而，疫情爆发后，无法访问实体店的人增加了，因此我们再次意识到非面对面销售的重要性。为此，我想学习如何更清晰地传达商品信息等所谓的非面对面销售方法。目前正在进行各种信息收集活动和自学。
――电商中畅销的商品是什么？
一般来说，人们对电商的期待主要是价格会稍微便宜一些。与实体店销售不同，电商不是双向互动，而是不可避免地变成单向传播，因此在传达复杂内容或大量信息时存在困难。另一方面，对于精简后的信息量，电商可以非常有力地传达出来。这大概是指专注于能够发出最强且最简洁的信息的部分或商品进行展开。
公司成立初期，我们只有一款薄垫产品，但现在我们也推出了硬度不同的垫子，以及功能更复杂的产品。
事实上，床垫在电商渠道也很畅销其中之一是（作为官方寝具合作伙伴签约的）东京奥运会期间，曾向运动员村提供可三分割的床垫由于知晓这一信息的人数众多，当在电商平台上展示该产品时，销量相当可观。在电商渠道销售如此高价位床垫的公司恐怕只有我们一家。
此外，在实体店中，商品并非孤立陈列，而是配有销售人员，从而与顾客进行双向信息交流。而在像电商这样单向的渠道中，如果通过大规模曝光提升认知度，就能带来大量销售。然而，在电商渠道中，如果在同一平台展示过多商品种类，顾客反而会产生困惑。因此，我们专注于在每个渠道仅展示最具竞争力的那一款商品。
——电商渠道上销售的商品有哪些？
关于自有电商平台，其商品阵容与实体店相同，价格一致，且不会改变商品构成。另一方面，在非自有电商的纸质媒体、电视和广播渠道中，则采取单一商品推广的形式。由于这些渠道难以实现双向互动，容易导致顾客困惑，因此我们提供经过筛选的信息。
加强与实体销售渠道的合作
电视购物播出后到店顾客增加
——线上与线下门店的协同效应如何？
以电视购物为例。虽然这是单向的信息传播，但我们会从各种角度设想顾客的疑问，并全面地提供信息。
例如这款床垫，可以让人睡得深沉、保持清洁、采用分割结构便于包装，如今还能回收等。特别是在电视购物中能够传递大量的信息量。有时也会让演员躺下体验，讲述使用感受。我认为这也产生了让顾客在实体店实际躺卧般的模拟体验效果。
当然，也有人希望通过电视购物了解信息后亲自触摸实物，这类人会前往门店。因此，电视购物播出后实体的到店人数也会增加。
注重线上线下双渠道触点数量的增加
此外，实体店也会通过快闪店举办大型活动的情况。顾客会在现场看到商品，但在寝具的情况下，由于购买决策非常谨慎，仅凭一次到店可能不会立即购买。回家后上网查看再购买的情况也有。归根结底，是从各个渠道发布信息，最终由顾客自行选择购买路径。从这个意义上说
顾客会在那里查看商品，但就寝具而言，购买决策往往非常谨慎，有时仅凭一次到店体验并不会当场成交。他们可能会回家后上网搜索再下单。归根结底，信息会从多个渠道释放，最终由顾客自行选择购买路径。从这个意义上说线上（网络）与线下（实体）之间必然存在联系。从整体提升顾客便利性的角度来看，实体店与电商之间的协同合作至关重要我认为这一点非常重要。
如果直接问人们是否需要寝具，没有人会说“需要”。但如果问是否需要良好的睡眠，大家都会回答“是”。也就是说，我们公司致力于销售的是人人都渴望的睡眠质量。将人们对睡眠的潜在需求转化为显性需求，是我们业务增长的关键。由于潜在需求本身无法直接转化为销售额，我们增加了触点，以便在实体店和电商平台更广泛地展示商品。。
电商业务增长的原因
被众多令人向往的品牌采用，助力品牌建设
——电商业务增长的原因是什么？
包括实体店在内的整体业务都在增长，当然电商也随之增长。毕竟，我们的商品一旦让顾客实际体验，购买转化率会非常高。。大概有一半左右的人进行了购买吧。虽然电商模式下顾客无法实际体验商品，但即便如此仍能实现增长的原因之一，我认为与我们从非常早期的阶段就开始致力于品牌建设有关。这与我们在非常早期的阶段就开始致力于品牌建设有关。我认为。
本公司于2007年开始销售床垫，起初也曾有一段销量不佳的时期。但即便如此，在投入成本的同时开展了各种品牌建设工作并一直持续至今。
迄今为止的成果包括：2010年产品被放入和仓温泉加贺屋的房间内；从2013年起被日本航空（JAL）的头等舱和商务舱采用；此外还被巴黎国立歌剧院芭蕾舞学校等许多令人向往的场所采用了。
——品牌建设是一个重要因素。
所谓品牌，关键在于是否拥有足以让消费者信赖该产品的实绩我认为。为此，除了需要通过广告营销来提升知名度、让公司名称为人所知外，同时积累这样的（导入）实绩也至关重要。即使无法触摸到实物，只要消费者相信购买该产品就能体验到自己向往的世界，这种信念如果不存在，那么在网络销售中确实难以获得消费者的理解。
我认为公司在具备如此多独特卖点方面具有显著优势。这并非单纯依靠资金投入就能实现，而是因为我们公司自身秉持着“The Quality Sleep”的使命，才使得产品能够进入各种渠道。
品牌大使：浅田真央
此外，作为将上述部分可视化的信息传达手段，聘请（花样滑冰运动员）浅田真央担任品牌大使并投放了相关广告，使我们所致力于做的事情通过浅田真央这一光芒传递给大众。我认为正是这种综合性的要素构成了品牌。
销售额与品牌力的提升成正比
——2023年电视购物业务的状况如何？
2023年也积极利用电视购物等渠道在运营。就电视购物而言，如果长期持续进行，电视台往往会根据过往经验大致确定预算。例如，“在这个时段播出这么长的时间，预计能达到这样的销售额”。虽然这类预算逐年递增，但鉴于我司的品牌力每年都在增强，因此所有（增长的）预算目标均得以达成。由于品牌力逐年增强，（增长的）预算全部得以完成。
目前除了电视和网络之外，也在报纸等媒体上进行电视购物业务，同时，在广播电视购物中也取得了非常好的销售业绩考虑到价格因素，本公司产品的购买群体年龄层偏高，以家庭用户为主。不过，在2022年与（艺人）田中美奈实女士共同策划开发的枕头在网上销售得非常好我觉得这部分客户明显（与主要客户群）存在代沟。看来产品之间确实存在差异。
面向电商渠道（批发）销售的商品，价格带虽然略低，但并非简单地对实体店商品进行打折。通过在一定程度上精简功能等，设定为便于在电商平台上购买的价格这样做。当然，这并不意味着功能有所降低。
对电商渠道的期待角色
营销的准确性
——公司内部对电商业务寄予的期望是什么。
在实体店的销售行为中，接待顾客的本公司销售人员会听到顾客的声音。来自顾客的意见非常宝贵，但经过销售人员这一环节，信息传递就会多出一个步骤。公司约有400名销售人员，但由于是人，不可避免地会对听到的信息施加各自的过滤。
然而，在电商渠道的情况下，顾客会直接对我们发出的消息做出反应直接做出反应因此（与实体店相比）信息的多样性略有下降，但准确性提高。通过认真执行这些工作，我们可以更准确地把握所谓的营销策略以及对消费趋势的理解营销策略和消费趋势的把握将更加准确对此抱有期待。通过邮购获得的信息有时也会成为新商品开发等某种灵感的来源。
对没有实体店的地区的诉求
此外，还有与实体店之间的（互补）关系。本公司在首都圈、大都市圈以及其他地区的百货店、GMS（注：综合超市）、家具店等也有销售。然而，即使在有人居住的地方，当然也存在没有店铺的场所。那里的顾客很难有机会接触到商品。可以说这是因为存在空白地带。然而，对于这样地方的人们，邮购可以直接进行诉求。
有趣的是，调查网上商品畅销的地区时，发现确实有很多地方是有实体店的。因此，在邮购业务中，如果发现某个区域周边有高需求，那么自然也会考虑在那里开设新的实体店。也就是说有助于门店选址的构思这就是结论。
期待2024年奥运会带来的采用效果
——关于2024年的展望和计划。
我们公司很少讨论要达到多少销售额这样的话题，我们自始至终坚持的是，不是追求销售额，而是打造事件/体验。作为2024年最大的目标，（作为官方寝具赞助商）成功将寝具带入巴黎奥运会这一点。对我们来说，2021年有（作为官方寝具合作伙伴提供寝具的）东京奥运会，2022年则顺着这一势头改变了商品。不过，
对我们来说，2021年有（作为官方寝具合作伙伴提供寝具的）东京奥运会，2022年则顺着这一势头改变了商品。不过，2023年在品牌宣传活动方面处于最低谷处于最低谷。虽然已经做好了准备，但无法推出产品。因此，2023年的品牌曝光度较低，但这属于有意为之，也是无可奈何的事。企业经营总有起伏。2023年是低谷，而2024年因为有巴黎奥运会，预计将迎来相当显著的高峰。2023年是低谷，而2024年因为有巴黎奥运会，预计将迎来相当显著的高峰高峰。
继东京奥运会之后再次被采用。
确实，奥运会的效果非常巨大我认为。日本寝具制造商在法国被采用这种情况并不多见。奥运会是国家大事，举办国的企业必然占据优势。
然而此次，在床具的发源地欧洲，一家日本企业成功交付了1.6万台。奥运会使用的床垫采用三分体结构，正反两面硬度不同，可根据个人喜好进行更换。所有床垫均针对每位选手进行了个性化定制。鉴于此，2024年将是一个充满期待的一年我认为。
致力于开拓新渠道
——关于电商相关的计划。
例如，目前我们与许多电商企业合作，但每家公司（拥有的）客户群体似乎各有特点。有的电商企业在特定客户群方面具有优势，或者各自擅长的销售渠道也各不相同。
如果根据渠道不同而客户群体发生变化，营销手段也会随之改变。我认为关键在于如何传达我们自身品牌的信息。
作为本公司，我们确实希望增加更多的销售窗口。当然，虽然也有现有的合作伙伴，今后我们也希望开拓各种新的渠道。原因是，每个渠道都有相应的目标客户。通过针对这些客户进行销售，可以发现那些在面对面销售中尚未接触到的人。
对产品力充满信心
我经常用英语说“We Are still unknown”，意思是“我们还鲜为人知”。也就是说，“Airweave”这个品牌还不太为人所知。但是，只要让大家了解我们的产品，我们就有信心他们会购买。为此，我们希望开拓能够将“unknown”变为“known”的渠道我认为可以针对年轻群体、海外市场等多种方向进行拓展。
无论如何，今后无论是线上销售还是线下实体店，业绩都必将超过去年。这一点是我们高度重视并明确意识到的。