经营 Conditioning 品牌「TENTIAL（テンシャル）」的 TENTIAL，通过开拓“恢复服装”这一全新品类，在其2019年上线的自有电商网站上推出了多款热销商品。目前，该品牌在获取新客户和促进现有客户复购方面均表现稳健。我们采访了泉晃治先生（品牌战略本部 CRM 组 GM）以及 EC 组的稻垣勇马先生（技术本部 平台部 EC 组 GM），深入了解「TENTIAL」的相关举措及 EC 战略。
开拓全新领域“恢复服装”
TENTIAL（テンシャル）的使命是“创造对健康持积极态度的社会，激发人类的潜能”，由中西裕太郎CEO等前运动员作为核心成员创立，作为调理品牌，推出支持身体的产品。
产品分为“Night Conditioning”和“Day Conditioning”两个类别，致力于开发并销售从日常到24小时365天进行调理的产品。“Night Conditioning”以恢复服装为中心的睡眠相关产品，“Day Conditioning”则提供支持白天高效舒适工作环境的工作服和凉鞋等。
“恢复服装”走红的轨迹
“Night Conditioning”的主要商品是恢复服装。与普通家居服或睡衣不同，其特点在于定位为具有促进血液循环、支持疲劳恢复的功能性服装。采用含有陶瓷的特殊纤维材料，lineup包括睡衣型、运动衫型和衬衫型等多种款式，旨在扩大知名度。
负责 TENTIAL 品牌战略本部 CRM 组市场营销工作的泉晃治先生，就着手开发恢复服装的原因进行了如下说明。
在对职业运动员进行访谈时，我们感受到他们在睡眠方面面临的挑战十分严峻。因此，TENTIAL于2021年启动了恢复服装的开发与销售。（泉氏）
TENTIAL 品牌战略本部 CRM 组 GM 泉 晃治先生
引入“Amazon Pay”对降低新客户流失率、提升转化率等 TENTIAL 成长的支撑作用
通过引入“被众多消费者使用的支付手段”来降低新客户流失率
对于新客户较多的电商平台而言，购物车放弃是一个重大课题。即使投入广告费将购买意向强烈的消费者吸引至电商平台，如果购物车内的流失者增加，投资回报率（ROI）就会降低。因此，许多电商企业关注的重点是，通过支付手段提升购物的便利性。
在这种方法的策略中，“引入多样化的支付手段”、“引入大多数消费者使用的支付手段”是重要的选择。TENTIAL的支付手段简洁明了，在EC业务启动时就准备了信用卡、货到付款以及Amazon提供的支付服务“Amazon Pay”这三种方式。
关于选择“Amazon Pay”作为“引入大多数消费者使用的支付手段”的理由，是因为判断其在支付时输入步骤少，不易导致购买时的流失。
在电商购物中的易用性以及顾客信息输入的便捷性，对我们这样尚处于成长期的品牌来说非常重要。为了让购买体验更加顺畅，我们采用了“Amazon Pay”。（泉氏）
如果在购买时操作不便或繁琐，会导致消费者流失。实际上，在TENTIAL的电商网站上，在使用信用卡和货到付款的情况下，很多消费者会在支付流程中流失。
关于这一点，技术本部 平台部 EC 组 GM 稻垣勇马先生作了如下说明。
使用信用卡和货到付款时，由于需要输入配送地址信息等大量项目，从而导致流失情况发生。如果使用“Amazon Pay”，可以通过简洁的步骤自动填入地址等信息，从而实现支付流程的效率化。这是他们最看重的点。（稻垣氏）
技术本部 平台部 EC 组 GM 稻垣勇马先生
使用“Amazon Pay”只需登录Amazon账户确认订单内容即可完成下单，步骤简单。可以利用Amazon账户中注册的地址等个人信息及信用卡等支付信息，从而省去再次输入信息的麻烦。结果，有望减少进入购买流程后的流失率。
TENTIAL也切实感受到了这一效果。自自建EC网站起步阶段就使用了“Amazon Pay”，因其导入效果显著，所以在之后对EC网站进行全面重新设计时，也将优先引入“Amazon Pay”。
40%的消费者选择“Amazon Pay”，60%的复购率背后是“消费者的安心感”
目前，在TENTIAL的EC网站中，约四成的购买者使用“Amazon Pay”作为支付手段。在礼品需求增加的12月，“Amazon Pay”的使用率超过50%。像这样，“Amazon Pay”的可使用性有助于获取新客户。
关于“Amazon Pay”的魅力，由于国内许多消费者拥有Amazon账户，使得获取新客户变得容易。稻垣氏指出：“在国内，很多人已经在Amazon账户中注册了地址等信息，这些人使用‘Amazon Pay’可以在TENTIAL的EC网站上减少输入步骤，这一点也受到了好评。”
泉氏提到了“常用”、“国际性EC网站”等带来的Amazon品牌的安心感。
初次访问的EC网站购物时，因担心输入个人信息和卡片信息而可能导致流失。然而，能够使用“Amazon Pay”意味着无需输入信用卡信息等即可轻松完成购买，这是一个巨大的魅力。对于客户来说，在不熟悉的EC网站上无需输入自己的支付信息所带来的安心感，也推动了“Amazon Pay”的使用。（泉氏）
据反馈，实际使用 TENTIAL 自有电商网站购买商品的顾客中，有人表示“因为有‘Amazon Pay’才决定购买”，也有人认为“（支付过程）很方便，很好”。
此外，不仅在新客户获取方面，“Amazon Pay”也深受回头客的喜爱。在所有支付方式（包括信用卡和货到付款）中，回头客使用“Amazon Pay”的比例接近六成。
在商品详情页设置“Amazon Pay”按钮以提升转化率
TENTIAL在电商网站的商品详情页上设置了“Amazon Pay”按钮。与将按钮设置在购物车页面相比，商品详情页具有可以在更少的页面步骤（即跳转到购物车页面之前）引导用户进入购买流程的优势，这意味着用户可以用更少的操作完成购买。
在TENTIAL的自有电商网站上，在商品详情页设置“Amazon Pay”按钮时的转化率（CVR）比不设置按钮时高出0.14个百分点。由于无需跳转到购物车页面即可立即购买，这有助于提升希望“立即购买”的顾客的便利性，从而提高了CVR。
切实感受到从CV1到CV2的“Amazon Pay”实施优势
“Amazon Pay”从传统的CV1迁移到新版本CV2似乎也带来了各种优势。切换到CV2后，开发的自由度得到提升。用户在通过Amazon账户登录后，可以在同一界面上选择地址和支付方式，并且能够保持不破坏网站整体形象的 designs。
TENTIAL也高度评价了这一点。据称，作为开发者的稻垣先生认为，其具有开发自由度高的优点，并且API简洁易懂，他也对此给予了高度评价。
API是否简洁非常重要。引入CV2大约花了3个月时间，TENTIAL切实感受到可以快速实现部署。CV2的结构清晰易懂，部署带来的好处很大。（稻垣先生）
此外，TENTIAL也对“Amazon Pay”对“第三方Cookie”废止的应对措施给予了高度评价。在CV1中，需要嵌入依赖加载“第三方Cookie”的小部件进行部署，但CV2已更改为不使用“第三方Cookie”即可处理的规格。
在“第三方Cookie”废止之际，“Amazon Pay”的通知非常迅速。我们感觉他们陪伴并支持着我们。“Amazon Pay”很好地实现了通常难以兼顾的两件事：在保护终端用户隐私的同时，不损害网站上的便利性。这也是其魅力之一。（稻垣先生）
在品牌认知方面，“Amazon Pay”不可或缺；通过促进使用来提升购物体验
TENTIAL今后在运营自有EC网站的过程中，将持续致力于进一步提升顾客的购物体验。
例如，针对那些使用信用卡支付不顺畅的顾客，引导他们使用“Amazon Pay”，以此追求让商品更容易购买。
我们认为，整个电商网站的易用性以及顾客能够立即购买所需商品的购物体验，会转化为品牌的信任感，进而有助于长期培养品牌粉丝。（泉先生）
在提高品牌知名度的过程中，每一次购物体验都会影响顾客的评价，因此TENTIAL认为提升购物体验是必须的。为此，他们希望积极强化使用“Amazon Pay”的电商网站的便利性。