通过BtoB-EC解决业务课题的需求正在增加。在这样的环境下，启动并正式运营BtoB-EC时需要注意的一个重点是，根据课题内容和商业模式的不同，BtoB-EC的构建思路和战略也会随之变化。ecbeing负责EC构建的齐藤淳先生（市场营销营业部 高级执行董事）将结合针对法人间交易课题的BtoB-EC构建案例，就课题、解决方案、思路及成果等进行讲解。
BtoB-EC可解决的5项业务课题
首先，齐藤先生指出，BtoB-EC能够解决的课题大致可归纳为以下五类：
- 希望减轻传真或电话等纸质/口头订单业务的负担
- 希望开拓新客户并扩大销售额
- 希望减轻销售人员的业务负担，使其能集中精力处理大型项目
- 希望利用网络目录减轻咨询业务的负担
- 希望在流通环节中引入经销商等中介，实现三方交易
实际上，ecbeing也收到许多关于上述课题解决的咨询。
尤其是那些寻求优化纸质或口头订单业务流程的企业。从开拓客户角度来看待BtoB-EC导入的意见中，“希望通过提高业务效率来确保用于大型项目的资源”以及“希望通过EC接触此前未能覆盖的客户群体”的声音较多。此外，出于减轻咨询应对负担的目的，对利用网络目录的需求也很高。通过在网络上公开客户所需的信息，可以直接减少咨询数量，从而确保资源。
另外，还存在希望通过EC实现类似“BtoB to B”或“BtoB to C”这样在流通环节中引入代理商的三方交易的需求。（齐藤先生）
ecbeing营销营业本部 执行董事 齐藤淳先生
BtoB-EC按目的划分的结构模式
ecbeing将BtoB-EC的结构整理为以下三类：
① “封闭式”BtoB-EC网站
② “开放式”BtoB-EC网站
③ “BtoBtoB/BtoBtoC型”BtoB-EC网站
齐藤先生指出，①的“封闭式”BtoB-EC网站“接近人们通常想象的BtoB-EC网站形态”，其目的是针对已有交易的现有客户，以简化订单处理业务为目标。虽然允许浏览网站，但也存在需要申请和批准才能购买的“半封闭网站”形式。
②的“开放式”BtoB-EC网站面向法人客户，旨在广泛开拓销售人员未能触及的长尾客户及新客户，以实现来自新客户的销售增长。
③的“BtoBtoB/BtoBtoC型”BtoB-EC网站通过在流通环节中引入批发商等中间商作为中介，并向批发商提供利益。
“封闭式”BtoB-EC案例
介绍两家成功实现业务效率化（如将纸质业务数字化）的“封闭式”BtoB-EC实际案例。
・AGC Glass Products
AGC Glass Products是AGC集团旗下的企业，经营建筑用玻璃产品。自2006年起运营面向现有客户的BtoB-EC，但网站仅能订购目录和样品，离线订单管理和库存管理存在课题。
通过电话或传真等接收的订单内容，旨在实现由企业在客户代理输入并注册订单数据的“代理订单”功能、减轻仓库侧业务负担、改善陈旧系统以及加强安全措施，以这些为目的，在ecbeing的企业用EC平台“ecbeing BtoB”上进行了升级。
通过此次升级，将线下订单统一为由本公司员工代为输入EC系统进行下单的方式，并实现了库存的实时联动。由此，减少了工时并提高了发货处理的效率。库存管理变得更加准确，也有助于抑制过度接单。
明确公司面临的具体问题是什么，该问题是否可以通过BtoB-EC机制解决，或者是否有其他更优的解决方案，仔细评估平台是否适合解决这些问题至关重要。AGC Products的案例成功解决了这些问题，是一个值得借鉴的好例子。（齐藤先生）
・Negros电工
Negros电工是一家经营电缆桥架等电气、空调及卫生设备材料的企业。该公司于2022年春季左右启动了BtoB-EC，目标客户为施工现场实际使用商品的人员。目的是减轻社内业务负担，并实现在营业时间外的库存确认和咨询受理。
该公司最初通过电话或传真接受订单，并且由于经常收到关于库存和产品的非订单咨询，导致工作负荷较大。引入BtoB-EC后，客户只需输入产品编号即可轻松订购商品，提高了客户的便利性。部分营业所每天约有200件订单可通过系统自动处理，从而减少了电话和传真带来的订单及咨询，实现了内部业务的效率化。
由于客户公司内部规则等原因，有时无法通过BtoB-EC进行订单，因此根据客户需求控制仅使用必要的功能，但即使只让客户利用库存确认等部分功能，也能带来益处。
“开放式”BtoB-EC案例
接下来，介绍四家实现了新客户获取和销售扩大的“开放式”BtoB-EC实际案例。
・柯尼卡美能达日本
在柯尼卡美能达日本（Konica Minolta Japan），该公司经营复合机、办公设备以及墨水和纸张等产品，实现了销售人员面对面处理耗材销售的业务效率化。该公司过去采用上门销售方式处理复印纸和墨盒等耗材，导致销售人员负担重且效率低下。通过引入BtoB-EC，将以往的手工下单电子化，从而实现了业务效率化和销售扩大。
此外，基于客户反馈和市场需求扩充了商品种类，并通过制作和分发目录来提高知名度。还将EC上热销商品的信息应用于销售人员的面对面销售中，实现了客户服务的提升。
・Yagi
经营棉、化纤纱等纤维原料的纤维商社Yagi，旨在实现通过电话和传真等传统方式处理的咨询和订单业务的数字化转型（DX），积极推进BtoB-EC的引入。
通过引入BtoB-EC，实现了与订单相关的业务自动化，例如库存确认和向客户展示库存状况。同时，通过与生产工厂联动，实现了在正式下单前可进行临时下单的“预留功能”和“样品订单”功能。消除了通过FAX或电话接收订单以及等待库存确认回复的时间，提升了客户服务并减少了业务工时。此外，将BtoB-EC平台化，刊登供应商商品，实现了商品的扩充。还通过提供英文界面和引入海外支付方式等措施，实现了海外対応。
“BtoBtoB／BtoBtoC型”BtoB-EC网站案例
・Milbon
向美发沙龙销售染发剂和洗发水等的Milbon，构建了开放式的BtoBtoC三方交易BtoB-EC。其目的是构建BtoBtoC EC，由Milbon处理订单和发货并配送给最终用户，同时将销售额返还给作为批发商的沙龙。
流程如下：当最终用户到店接受咨询时，向其发放印有会员代码的小册子，并在EC网站上注册。通过唯一的“Milbon ID”连接最终用户、沙龙和Milbon。实现了在不改变商业流程和品牌价值的前提下构建EC网站。
四年内会员人数已超过约70万人。Milbon还引入了CRM工具的选项，创建了超过300种场景，致力于针对最终用户的售后引流开展CRM策略，从而推动销售增长。
未来BtoB-EC中重要的“数字营销”
由ecbeing开发并提供服务的“ecbeing BtoB”，不仅解决了本文所介绍的BtoB-EC带来的五大课题，还具备丰富的扩展能力。
ecbeing还丰富了各种选项，例如可自动化向各供应商下单业务的“Supplier Option”，以及销售人员可利用BtoB-EC上的数据为客户提供支持的“Web Sales Office - 销售支持服务”。此外，通过与外部工具的集成，能够汇总和分析企业间交易中的各种触点数据信息。
即使在BtoB-EC领域，数字营销也至关重要。为了在未来取得成功，仅仅建立BtoB-EC网站是不够的，分析数据并实现多种MA（营销自动化）和CRM（客户关系管理）功能是非常关键的要点。（齐藤先生）