“老板，咱们店一百来个产品，打成优品的已经有四十个了。”
上个月在一家做五金配件的厂里，运营汇报的时候挺高兴。
那家厂外贸做了两年多，办公室里做外贸的就两个人。老板坐在旁边，没吭声。
散会后他跟我说了一句：
指标是上去了，可我没感觉单子变多啊。
这话我听过不止一次。
其实也不是谁做错了
这事儿真不复杂。
优品率上没上去，是一件事。橱窗里放的是什么品，是另一件事。
问题是大家老把这俩当成一件来聊。
于是就有了那个场面——
汇报的人讲的是打标率，老板心里想的是订单。
两边说的都是真话，就是对不上。
橱窗和优品，说白了就俩东西
橱窗，是平台给你的一批展示位。优品，是给你的产品贴的一个标签。
位子有了，标签有了，你就有了被更多人看到的资格。
但是从有资格到拿到单，中间还隔着三层。
我知道，一说三层就有点像上课。
但你听我说完，其实挺简单的。
头一层：有没有资格。
橱窗位用满了没，标签打上去没。
这层的活儿交给团队就行，老板真不用管。
第二层：有没有人问。
有曝光了，客户点不点？点了愿不愿意开口问？
这得看主图、价格、详情页，还有你回复快不快。
这层主要还是执行的活儿，但老板得开始瞄一眼数了。
第三层：来的单成色怎么样。
这层才是你要盯的。
为什么第三层只能你来
前面两层，团队都能扛下来。
第三层为什么不行？
因为橱窗和优品押哪个品这件事，看着是在挑产品，其实是在问三个事儿。
这个品，利润撑得住吗？
价格能守多久，真打起价格战抗不抗得住，这个只有你自己心里有数。
产能和交期跟得上吗？
推起来了做不出来，比不推还麻烦。
客户第一次下单就拖期，第二次人就没了。
这条线是你以后想走的吗？
三年后你想做哪类客户，靠什么产品活着，这个也只有你知道。
所以真不是团队不行。是他坐在执行那一层，这些信息他压根接触不到。位置决定的，跟能力没关系。
再说了，不管你店里是三十个产品还是三百个，位子就那么些，押一个少一个。
方向要是定歪了，越使劲，跑得越偏。
指标这东西没错，只是它姓平台
先替干活的人说句公道话。
那些指标本身都没毛病。
打标率、橱窗使用率、平台的商家分层——
这些都是平台划出来的道儿，照着走，曝光确实会多些。
问题不在指标。
问题在于，指标是平台定的。
平台希望你多打标、多上新品、多走线上交易。
可平台不知道你哪个品利润高，不知道你哪条线产能紧，也不知道你三年后想做什么客户。
所以跟着指标走，没毛病。
只是要是光跟着指标走，就容易跑偏。
劲儿都使在让平台满意上了，回头一看，客户还是没找过来。
跑偏的样子我见过不少，挑三种最常见的说说。
头一种：最容易打上标的品，常常不是最该推的品。
标签要达标，看的是信息全不全、有没有交易、响应快不快。
图片拍得好、资料填得齐、本来就有几笔单子的品，最容易过。
可这种品往往是老品、零散的小单品。不一定是你最能赚钱的那条线。
最后就是，数字挺好看，好看的全是不太重要的品。
再一种：为了凑交易数据，价格让得太狠。
价格让一让，数据就漂亮一点。
数据漂亮了，利润就薄了。
更要命的在后面——
低价单招来的客户只认低价，你回头想涨一点，他扭头就走。
这条链一旦转起来：
数据好看→低价客户进来→老板觉得外贸就只能卖便宜货→越做越累。
还有一种：位子轮着用，每个品都露个脸。
听着挺公平，其实最浪费。
你统共就那几个位子，让七八个品轮着上，等于一个都没押重注。
这三种，跟是谁在干没关系。
指挥棒指哪儿，人就往哪儿跑，机制就这样。
所以也别琢磨换个人就好了。
方向得你来定。
方向一定，大家的劲儿自然就使对地方了。
指标看着免费，其实挺贵
咱算笔账。
一个橱窗位是会员费里带的，折算下来一年几千块。
放错了品，这一年这个位子就算废了。
你统共也就五六个位子，加起来一年小几万。
这是明面上的。
暗的是那些为了凑数据让出去的利润。
一笔让五个点，一年几十笔，又是几万块。
钱花出去了，换回来后台一个好看的数字。
拆开看一眼，问题就藏不住了
说个我见过的真事儿。
有家做卫浴配件的厂，店里总共四十来个产品。
运营花了小半年，把优品从八个做到二十六个。
数字听着挺漂亮。
同期一个月，多出来的询盘是多少呢？
三条。
后来拆开一看，这多出来的三条，全部来自原本就在的两个老品。
新打上标的十八个品，一条都没带来。
不是谁不用心。是那些品本来就不是客户要找的。
后来这家厂就改了一件事：
老板自己列了个主推品的单子，三五个品，每个后面写清楚为啥要推它。
橱窗位全押在这三五个里，别的都没动。
三个月以后，橱窗品的询盘占比从三成到了六成多。
我一般建议，三件事你自己拿主意
也不是让你天天盯。
就三件事。
一是橱窗押哪几个品。
这个单子得你自己拉，照着利润、产能、交期、以后想往哪儿走。
不能只看哪个品好打标。
二是能让多少利。
底线定出来，比如毛利不低于X个点。
没有这个数，真到了要冲数据的时候，就只能往下滑。
三是红线在哪。
比如不接受亏本冲单，不接受为了指标改产品规格。
这三件事定了，剩下的真可以撒手。
打标怎么操作、详情页怎么改、图怎么拍、关键词怎么排——
交给团队去跑。
这些你要是天天管，人也累，活儿也干不好。
撒手归撒手，一个月还是要看三眼
也不用天天看，一个月瞅一次就够。
第一眼：橱窗品的询盘占比。
位子占的是平台给的资源，它就该出对应的询盘。
五六个位子，最后只带来两成，那肯定是押错了。
第二眼：打了标和没打标的，转化差多少。
要是差不了多少，说明这个标签在你这个行业里没那么灵。
那就别在上面死磕了，回头把产品和回复速度弄好，比啥都强。
第三眼：新客户的客单价掉没掉。
这个数最老实。
询盘涨了单价掉了，多半是在冲量，不是在挑品。
三个数，一张表，五分钟。
哪个数看不明白，就让人讲讲。
讲不清楚的地方，多半是还没想明白。
最后唠叨两句
平台规则一直在动。
橱窗会改，优品会改，明年说不定又换个叫法。
但有一样不会变：
流量是平台的，产品方向是你自己的。
团队帮你把位子用好、把标签打上，这是人家该干的活。
但咱们厂到底要靠什么产品打市场这句话，只能你自己想。
想明白了，大家每一步才知道往哪儿使劲。
想不明白，数字再漂亮，也只是漂亮。
不知道你们厂的橱窗位，现在是团队在排，还是你自己定的？
有没有遇到过指标上去了、单子没跟上的情况？
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