在运营自有电商网站时，吸引客流是企业面临的核心课题。随着社交媒体、视频及直播电商等触点日益多样化，企业需针对各渠道制定适配策略。SaaS电商平台“futureshop”运营商Future Shop董事安原贵之结合案例，解析了自有电商引流基础、各社媒特性及向优质客户转化的策略。
顾客与自有品牌的接触点多种多样
顾客访问电商网站的途径广泛，除Google等搜索引擎和展示广告外，还包括联盟营销、自有媒体，以及Facebook、Instagram、X、LINE等社交媒体和YouTube、TikTok等视频平台流量。
面对触点增加，许多企业虽运营多种社媒，但需注意核心要点。安原先生指出：“关键在于‘一致性’。”
在任何触点上，都应让顾客感受到统一的产品与品牌形象。此外，鉴于社媒的双向互动性，仅单向发布内容不足够，必须倾听反馈并持续改进。通过提升满意度将顾客转化为忠实粉丝，才是最重要的。（安原先生）
Future Shop 董事 销售营销部 统括经理 安原贵之先生
引流策略应从理解特性开始
引流手段虽多，但大致可分为两类：一是“投入成本以快速获得效果”，二是“不投入成本逐步积累”。无论何种方式，均需充分理解策略特性后实施。
安原先生表示，适合的商品与企业类型不同，引流策略亦有所差异。
将商品分为“型号/知名品牌型”（家电、运动用品等）、“原创型”（食品、服装、化妆品等）、“礼品型”（生育/结婚贺礼等）及“利基型”（建材、工具等），可更清晰匹配策略。适用于所有类型的通用策略是Google搜索结果页的“购物广告”，其低成本优势明显，但需注意以下事项：
必须将电商网站商品数据与购物广告紧密对接。若不定期更新导致缺货商品仍被展示，这种不匹配状态会降低Google对店铺的评价。（安原先生）
现代不可或缺的社会媒体（SNS）运用
尽管社媒适用性因商品而异，但安原先生强调：“在当今时代，不尝试社媒引流已不再是可选项。”
Instagram过去多用于服装品牌，现食品类企业使用率也在增加。虽然尝试LINE、TikTok和YouTube引流的企业增多，但LINE更适合与已有客户的沟通。
对电商运营商而言，社媒与自有平台的联动至关重要。近期备受关注的“YouTube Shopping”联动功能，虽需满足订阅数或播放量等条件，但对善于利用YouTube的运营商来说，仍是良好的引流渠道。
全渠道在新冠疫情后逐渐增加
Future Shop提供实体店与电商积分共通及会员数据整合功能。在使用“futureshop”的约2900个网站中，约有126个品牌使用了集成解决方案，日本全国共有2411家门店正在应用（截至2024年3月）。
Future Shop客户企业中，开展全渠道业务的品牌从2019财年的59个增至2023财年的126个。行业分布上，服装时尚类占比最大，但近期食品相关品牌有所增加。
“土佐料理 司”的案例
高知县老字号“土佐料理 司”的电商网站，用户下载会员证App启动即可成为临时会员并获得积分资格。注册负担小，可顺畅加入会员是其特点。此外，为使用积分注册会员时会自动成为电商会员，纳入数字营销对象，从而为以往仅光顾实体店的顾客创造了访问电商网站的机会。
“大江之乡自然牧场”的案例
鸟取县“大江之乡自然牧场”整合了电商与实体店顾客信息，通过邮件通讯、LINE及App进行品牌建设和客户服务。其最大特点是丰富的内容，App内分发内容质量卓越。且牧场、网站及App创意均由公司设计师制作，成功传达了高质量且统一的品牌信息。
日本电商企业应开展的直播电商模式
近期即使无实体店的企业也增加了直播电商布局，主要分为四种模式。
“主播合作持续型”和“KOL活动型”以网红或专业带货主播为核心；相比之下，门店员工和公司公关人员应致力于“内部社区型”和“时刻事件型”。
Future Shop推荐日本自有电商平台采用“内部社区型”直播电商。该模式旨在构建社区以提升客户终身价值（LTV），而非追求爆发式销售，且具备低成本引入的优势。（安原先生）
YouTube或Instagram Live虽操作简便，但存在痛点：一是购买引导路径弱，跳转商品页可能导致热情消退；二是直播结束后可能展示竞品路径，导致好不容易聚集的客户流失。因此，从直播到购买的转化链条容易中断。
起价仅一万日元的高功能直播电商平台
Future Shop提供的“Live cottage”支持在自有EC网站内开展直播，用户可在观看同时直接购买商品，且可沿用现有商品页面。
相比市面上月费多在10万至15万日元的同类服务，“Live cottage”每月仅需一万日元左右即可起步，且无需支付销售佣金。
此外，SNS直播难以获取细粒度数据，而“Live cottage”具备直播后回顾与优化辅助功能，可确认商品点击次数等关键指标，助力运营优化。
