生产并销售糖果和软糖等产品的糖果制造商Kanro的武井优先生（营销本部数字营销团队负责人）负责运营公司自有电商平台“Kanro POCKeT（Kanro Pocket）”，并成功利用疫情契机强化了自有电商的销售渠道。我们采访了武井先生，了解其在制造商D2C模式中采取的举措与技巧，使得销售额较前期增长了40%至50%。
2010年加入Kanro。在经历信息系统、市场营销、电子商务（EC）、公关等工作期间，负责各个数字领域。2021年担任推进全公司数字营销项目的负责人后，在数字商务业务中参与了战略制定、EC商品开发及网站运营。目前，负责管理全面承担数字营销业务的团队。
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成功实现EC销售额增长40%至50%的网站优化与商品开发
疫情期间专注于EC销售渠道
――请介绍贵公司自有EC业务的变迁以及“Kanro POCKeT”的特点。
Kanro 武井先生（以下简称武井先生）：Kanro的销售渠道以往主要是批发和直营店。疫情期间由于直营店停业等原因客流减少时，随着对EC的需求和使用增加，开设了EC渠道并实现了大幅增长。对EC的需求和使用增加，开设EC渠道并实现了大幅增长。
我本人从育儿假返回工作岗位后立即被任命为数字营销项目负责人。2021年度至2023年度的EC销售额同比增长率保持在40%至50%，2024年度也保持稳健增长。
EC销售额中，拥有直营店的“Hitotsubu Kanro”商品占比很高。
EC的GMV（流通总额）急剧增长的原因在于，与“一粒Kanro”联动，在EC上独家销售单价约1万日元的季节礼品并取得成功，这一点影响很大。2024年夏季准备了8000日元和1万日元（均为含税价）两种限量供应的礼品套装，两者均获得好评，在发售30分钟内售罄。
――请介绍一下您自己的角色和负责的业务。
武井先生：全面管理EC业务，领导D2C制造商直销EC至今。具体包括销售管理、客户沟通体系的完善、利用聊天机器人和AI开发EC功能、分析客户行为、运营SNS、通过会员问卷听取客户声音等。
在数字营销团队成立之初，作为需要推进的项目，首先提出的是联络中心的完善。通过充实FAQ（常见问题）和利用聊天机器人进行了完善。
――回顾近年来的自有EC，请谈谈发生的变化。
武井先生：回顾从疫情前到现在，公司内部DX化取得了巨大进展。来自用户的咨询中，聊天机器人的使用量大幅增加。虽然打电话的多为老年人，但年轻群体咨询量的增加推动了聊天机器人使用量的上升。年轻群体咨询量的增加推动了聊天机器人使用量的上升。
基于客户的咨询和趋势，客服中心也会向公司内部提供反馈。根据这些反馈，例如，我们致力于改善网站UI/UX，使客户更容易进行咨询。
挑战以“体验价值”为卖点的高单价商品
――请介绍一下您在EC业务方面的挑战。
武井先生：挑战开发并销售不仅限于糖果或软糖，而是“出售体验价值本身”的商品。
直到2023年，我都兼任了负责EC商品开发的部门以及营销和功能开发的部门。由于存在“已经在一般流通的商品在EC上难以销售”这一课题，我认为需要专门针对EC的商品。
通常来说，以低价糖果和软糖作为主力商品在EC上销售，往往因追求确保毛利而难以实现利润的大幅提升。
然而，我认为正是EC渠道才能进行这种不局限于既有概念的挑战。例如，通过在糖果和软糖上叠加超越食品本身的价值进行销售，可以将销售价格提高到比传统产品更高。
含税2000日元、内容量100克的“星降波子汽水瓶套装”便是其中一项举措。这款波子汽水采用了具有挑战性的定价。我们将波子汽水装入 pouch 中配送，由顾客将其放入随附的瓶子中。将波子汽水比作星星，在仿佛让人联想到夜空的瓶子设计中，营造出“星星坠落”的印象，以此进行品牌塑造。
“星降波子汽水”系列，与其说是“卖波子汽水”，不如说是“卖故事与体验”的感觉。正因如此，才设定了这样的价格。
同样，“海蜇软糖”这款产品也如同“星降波子汽水”一样，是出售体验价值本身的商品，并不认为它只是普通的软糖用软糖表现水母，将其“封存”在宛如海洋般的包装中。价格为1500日元（含税），净含量99克。
糖果和软糖的视觉魅力在于其色彩丰富。在商品开发和品牌故事构建中，能够搭配符合世界观的色彩也发挥了重要作用。
“星辉弹珠汽水瓶”和“海蜇软糖”仅在EC上销售。两者的咨询量都在增加，销售非常成功。
――您认为目前存在哪些课题？
武井先生：对于仅通过EC渠道销售的商品，在提升复购率和LTV方面仍存在课题，公司内部正在就此进行讨论。例如，我们推出了定期配送服务，每月寄送人气商品“Gumitzel”与一独糖果其他商品的组合装推出定期配送服务，从而推动了订阅用户数量的增长。从而推动了订阅服务使用量的增加。。
不仅推广商品，更要增加喜爱糖果本身的粉丝
――请介绍一下制造商EC独有的优势以及未来的决心。
武井先生：由于设有常设直营店，因此线上与线下销售渠道易于协同。鉴于我们希望将来把目前的EC专售商品拓展至一般流通渠道，因此我们注重让顾客不仅喜欢商品，更喜欢上糖果本身。线上与线下销售渠道易于协同鉴于我们希望将来把目前的EC专售商品拓展至一般流通渠道，因此我们注重让顾客不仅喜欢商品，更喜欢上糖果本身。商品不仅仅是糖果，更希望顾客喜欢上糖果品牌本身正在努力践行这一理念。
例如，也有人表示“很喜欢‘纯果软糖’并频繁购买，但并不知道这是Kanro的产品”。很多人并未意识到自己是粉丝，却一直在购买Kanro的产品。我们希望扩大在EC网站上“Kanro正在开展此类产品”的认知度，同时也能发挥制造商特有的优势，即自家产品在市场中广泛流通。
为了让消费者选择坎罗而非其他公司的商品，需要实现粉丝化。通过促进EC会员注册和重复购买等举措，进一步推动粉丝化和复购化。会员顾客是公司的资产与财富，对于成长而言不可或缺。目前，包括邮件列表会员在内，会员总数约为20万人。
2025年，计划建立封闭式的粉丝社区，并创造机会倾听核心用户的意见。
本系列报道旨在表彰对电商/EC行业发展做出贡献的“人”，并对“Net Shop Manager Award”（第2届颁奖典礼于2024年11月20日举行）的获奖者进行采访。关于本文提及的武井先生将获得何种奖项，将在颁奖典礼当天公布。诚邀您参加！本次活动免费且需提前注册，期待您的报名。