策划和营销方案通常都有明确的理由和目标销售额，为此提取目标客户至关重要——很多人认为这是理所当然的。然而，在每次回顾过往业绩并反复试错的过程中，您是否曾想过：“每次都根据策划方案重新提取目标客户很麻烦”、“如果能把这些时间投入到策划和制作中就好了”？对于有这种想法的负责人，我们建议将细分后的客户群体在一定期间内固定下来。这样做不仅可以把原本用于每次按策划方案提取客户的时间腾出来做其他工作，更重要的是，从CRM（客户关系管理）的角度来看，能发挥更大的优势。接下来我们将详细解释具体方法。
从团队运动与升学名校的例子看细分的重要性
在2023年3月日本夺冠的“World Baseball Classic（世界棒球经典赛）”中，当时的先发阵容在直至夺冠的7场比赛中几乎保持不变，从1号位中外野手的Lars Nootbaar（拉尔斯·努特巴尔）到6号位一垒手的冈本和真，阵容非常稳定。
这大概是教练组基于上垒率、跑动速度、打击率、长打率、打点率、牺牲触击率、防守能力等各种指标来决定首发名单的原因。不仅限于棒球，在排球、足球、橄榄球、篮球等团队运动中，也普遍依据类似的数据来确定队员，导致首发球员与替补球员的上场时间存在巨大差异。
那么，那些重视升学的学校又是怎样的呢？据听说，越来越多的学校会根据学生的能力进行分班，并提供符合其目标的最佳学习机会（当然，也有不进行此类分班的学校）。在公司里，往往也会将成果显著的工作交给能力强或期望值高的人才吧。
无论是体育、考试还是职场，人们大概都认为，为了最大化成果，识别过往业绩并提供持续的机会是合理的做法。体育比赛有赛季，学业有学期。在这个期间内，对每位选手或学生进行正确评估，从而决定成员名单或进行分班，被认为是理所当然的。
将其应用于CRM营销会发生什么呢？
评估期应该设定为多久？
为了固定属于客户群体的细分领域，需要确认一定期间内的客户购买动向，其中重要的是评估期间。就体育而言，赛季中的业绩决定首发阵容，选手个人的年薪也随之确定；在学业中，则是通过各次测试结果的积累，在学期或学年更替时进行班级调整。
在零售业中，虽然因销售商品而异，但消费者所需的时间点会随季节变化，因此评估期间为三个月则过短，为一年又过长。建议将客户群体固定的时间为半年。在这六个月内，为了最大化每位客户的终身价值（LTV），更容易制定针对各细分客户群体的接近策略和企划方案。
确定细分的三个指标
为了正确识别客户，建议在设定的评估期内将“留存率”、“购买力”和“购买间隔”作为三大主要指标。
客户的留存率
通过累计评估期内进行的各项行动，可以计算出每个人的留存率。下图是某企业计算出的留存率资料。排名靠前的客户留存率较高，随着排名下降，休眠状态逐渐加剧。可以看出不同客户群体的留存率存在差异。
客户的购买力
通过查看评估期内按留存率划分的每位客户的订单金额，可以了解各客户的购买力。
不应每次根据实绩进行判断，而是设定评估期间，在此期间内根据续费率、购买力和购买间隔来判断客户的优劣（评价）。通过将计算出的评价从过去开始累积，便有可能在CRM中引入“持续”这一重要要素，从而进行优劣细分。
客户的购买间隔
定期合同销售之所以容易预测销售额，是因为合同中规定了购买周期。这既是其显著优势，也是“单次销售”被回避的原因之一。
那么，如果知道了购买时机会怎样呢？将具有相同购买时机的客户进行分组并策划行动，可以提高命中率。然而，发现不同客户的购买间隔并不容易。
因此，“评估期间”和“续费率”变得至关重要。通过分析评估期间内客户的续费率和购买力，可以看清客户的购买时机：是持续购买，还是相比上一个评估期间的购买间隔变长了——即使是“即时销售”，也能根据大致的高续费率将购买间隔较近的客户分为一组。
固定客户细分的好处是什么？
在棒球中，主力击球手即使处于轻微的低潮期，也经常被安排在首发阵容中，这是因为他们比其他选手的贡献概率更高。这也被认为是基于数据的判断。
对于客户细分也是如此，对于贡献度高（续费率高）的客户，应不断提案商品和企划，在让客户了解企业优势的同时确保利润；而对于购买间隔稍长（续费率下降）的客户，为了使其复活，应提案易于购买的商品和企划，以便尽可能保持与客户的接触。
此外，由于续费率低的客户购买率也低，因此可以通过投入广告费用等方式进行接触。了解客户的购买力后，之前的策略中增加了“对谁”这一维度，使得更容易构建策划的构想。
下面介绍具体的好处。
1. 有效且现实的CRM
若能正确识别客户，就能明白“高价值客户未购买”、“若不购买则会降级为休眠客户”等情况，仅针对目标客户进行接触，从而实现高效且现实的CRM。
2. 大幅降低成本
如果六个月内细分领域没有变化，就可以提前进行六个月的规划。如前所述，连续性的接近和个别措施的效率改善固然重要，但如果能集中订购制作材料和物资等，预计可大幅削减费用。
3. 情景案例
若将评估期间设为六个月，便可像下图那样构建六个月的连续情景，从而提高措施效率和费用效率。
除了上述内容外，固定细分领域的另一个好处是，能够在评估期间（六个月）结束前得知各细分领域中未购买的客户。一旦知道了处于优质客户细分中的未购买客户和处于休眠客户细分中的未购买客户，您会对哪一类投入多少费用进行接触呢？
这使得基于为促使客户在评估期间结束前完成购买而制定的情景进行策划变得更加容易，从而必然导向在评估期间（6个月）内最大化LTV（客户终身价值）的合理战略制定。