从Google等搜索引擎、列表广告、联盟营销和自有媒体，到Facebook、Instagram、X、LINE等社交媒体，以及YouTube和TikTok等视频平台，顾客访问电商网站的途径日益多样化。对企业而言，这既是吸引客流的机会，也使引流策略趋于复杂。在了解各平台特性并评估与自身商品匹配度的基础上制定策略并非易事。
运营SaaS型电商平台“futureshop”的Future Shop董事（销售市场部统括经理）安原贵之，对SNS时代电商引流策略的最新趋势进行了讲解。
在多样化的顾客接触点中，需注意“一致性”和“双向性”
作为电商形势的一部分，安原先生首先指出顾客接触点的多样化。引导顾客访问自家电商网站的主要渠道包括搜索引擎自然流量和列表广告（搜索关联广告），如今也加入了联盟营销、自有媒体（博客）及SNS。SNS既有以Facebook和X（原Twitter）为代表的图文平台，也有以TikTok为代表的视频平台。
顾客通过一个或多个渠道访问电商网站并完成购买。安原先生指出，在所有客户接触点上有两个关键要点：第一是保持一致性，即在所有接触点提供一致的品牌信息和客户体验至关重要。
虽然社交媒体、电商网站、品牌网站及实体店（如有）的负责人往往各自独立运营，但如果无法保持品牌一致性，消费者会产生违和感。（安原先生）
Future Shop董事（销售市场部统括经理）安原贵之
第二是双向互动性。社交媒体不仅用于企业发布内容，还具备评论等沟通功能。消费者在社交媒体上的发声正是“客户的意见”，因此需要认真倾听并将其用于改进。
在此基础上，自建电商网站的构建方法和运营模式也在发生变化。Futureshop收到的咨询中，越来越多地出现“希望将品牌网站与电商网站合并”的需求。过去大多数企业分别运营品牌网站（企业官网）和电商网站，但现在整合两者的趋势正在扩大。
理解各引流策略的特性并进行选择
在这样的环境下，引流策略应如何制定？通常认为有SEO措施、购物广告、列表广告、联盟营销、社交媒体运营和社交媒体广告六种类型。根据下图所示，它们在成本和效果显现的难易程度上存在差异。因此，安原先生解释说，应根据其特性及自身电商网站的类型进行选择。
SNS中不可或缺的购物联动
对于社交媒体运营和广告，还应考虑各平台特点。以Instagram为例，因其以图片为主，容易引发视觉共鸣，且可利用购物功能和直播功能。此外，LINE可以与会员ID单独关联，从而发展为优惠券优惠等活动。据安原先生介绍，目前尝试进行Instagram运营和广告投放的企业正在增加。
由于Instagram即使文中包含URL也不会因点击而发生画面跳转，无法直接引导至外部电商网站。若用户感兴趣，必须暂时离开Instagram应用重新进行搜索。
针对这一情况，“futureshop”标准支持Instagram的“购物功能”。提前注册商品目录信息后，即可为图片添加标签，并通过这些标签引导用户进入电商网站。
此外，Facebook和Instagram可用的“转化API功能”也非常有用。当向广告平台通知电商网站上的转化（最终购买发生）时，接收方会对此进行学习。经过AI分析等过程，可以实现向更有可能产生效果的客户投放不同广告的运营方式。
在当前Cookie限制导致广告效果测量变得困难的背景下，为了提高广告投放精度，需要正确配置和运行转化API。此外，Google也实施了类似的框架。许多电商平台都内置或作为付费选项提供了社交媒体集成功能，安原先生建议应积极利用这些功能。
实现了从YouTube视频到商品页面的导流
如今，YouTube中的购物集成正在急剧增加。“futureshop”也于2024年夏季对此进行了支持。过去，即使想在YouTube视频中介绍商品，也只能提示“请查看简介栏”或“搜索并查找商品”，但现在可以在内容中显示购物按钮、视频下方以及YouTube频道的“商店”标签页等处插入视频商品缩略图，从而创建通往商品页面的路径。
实际上，这是一个只有在满足频道订阅人数或播放次数等标准时才能启用的功能，但从可以粘贴相关商品链接的意义来看，其利用价值很大。
全渠道不仅限于服装行业
对于运营实体店的企业来说，自有电商平台与实体店之间的协同是一个重大课题。许多负责人希望整合管理两个销售渠道的客户名单，以便更灵活地用于营销活动。
为了满足这些需求而开发的是“futureshop omni-channel”。该服务的核心支柱是统一实体店与电商积分制度的功能。截至2024年6月，已有130个品牌和2474家实体店在使用（2024年6月数据）。受新冠疫情影响，引入数量迅速增加，使用趋势也发生了变化。
最初，使用者主要是拥有店铺和电商业务的服装领域客户。然而，自新冠疫情以来，食品、户外、爱好等各种领域的企业也开始使用该服务。（安原先生）
例如，以“司”和“祢保希（ねぼけ）”为名经营11家餐厅的土佐料理“司”，针对在店内用餐的客户推出了专属应用程序的积分制度。通过折扣活动等方式促进应用程序的安装，积累的积分也可以在电商网站上使用。只需安装应用程序即可成为临时会员，无需注册个人信息即可积累积分。使用积分时必须注册信息，同时也会完成电商网站的注册。
成功的关键在于跨越门店/电商壁垒的员工协作
随着趋势从以搜索为中心的获客转向依赖SNS和全渠道的时代，成功案例有一些共同点。安原先生展示了以下图表。
在考虑全渠道策略时，必须建立实体店与电商通用的会员基础。就像疫情期间实体店接触点消失，想要传达“请到电商网站来”的信息时，如果没有通用的会员基础，就缺乏手段。（安原先生）
如果拥有线下和线上通用的会员基础，营销手段将更加丰富。即使没有独立的应用程序，也可以使用LINE作为手段，向顾客传递商品信息、促销信息以及品牌信息等。
在此基础上，安原先生说明，“店铺负责人与电商负责人的协作最为重要”。消息发送负责人通常隶属于电商相关部门，如果不主动与实体店部门合作，即使促使到店客户下载应用程序或添加LINE好友，发送给客户的信息也会偏向电商方面。对于主要使用实体店的客户，应向其提供相应的信息，为此离不开员工的协作。
什么是适合日本的直播电商？
安原先生将直播电商列为未来值得关注的案例。这是一种在主播与观众互动的同时促成现场购买的机制，尤其在中国地区非常流行。媒体经常报道一些KOL（关键意见领袖）通过单次直播取得爆发式销售额的案例。
然而，中国与日本的商业环境和商业惯例不同。安原先生表示，在日本，不应仅从直播电商本身的收益角度考虑，而应将其视为企业与作为粉丝的消费者之间的沟通场所，以在线重现类似实体店日常接待的亲密沟通的感觉来进行实施更为合适。
此外，「futureshop」已经提供直播电商功能「Live cottage」。还可以从直播视频构建通往商品购买页面的链接。
