由Catalog House销售的自主研发发热内衣系列“Fuji Heat”销量强劲。自上一季正式销售以来，销量稳步增长；进入第二个销售季后，销量进一步攀升。预计从正式销售至本年度末，累计购买者人数将超过30万人。
这一成绩得益于利用电视提升品牌知名度、强化新客户获取，以及针对已获新客户和忠实用户促进追加购买和批量购买的营销策略奏效。迎来第二季的“Fuji Heat”，其热销背后的原因究竟是什么——
第二季同样表现强劲：每周以1万人的速度增加购买者
上一季人气火爆，生产一度跟不上需求
“Fuji Heat”是Catalog House自主策划并开发的发热内衣品牌。该品牌于2023年4月率先推出部分用于夏季防寒对策的商品，随后于同年10月扩充产品线并开始正式销售。
由于富含氧化铁等成分，富士山熔岩具有吸收并辐射穿着者体温的强大能力。将其粉碎至5微米以下的微粒粉末，混入吸湿发热性较高的粘胶纤维棉絮等材料中纺成纱线，制成“Fuji Heat纱线”，并用其开发腹带、袜子、内衣等产品进行销售。
凭借富士山熔岩与粘胶纤维的双重发热效果，各款商品均在穿着后能立即感受到温暖，且具有持续保暖的特点，因此收到了来自购买者“前所未有的温暖”等积极反馈。上一季部分商品出现供不应求的情况，销量超过了最初计划，表现出色。
正式销售以来的第二个销售季本期销量更加强劲。据负责“Fuji Heat”开发的Catalog House商品开发部边见知美女士介绍：“自气温下降的11月以来，购买者每周以1万人的速度增加，对此我们感到非常振奋。”
“雪女”宣传奏效
通过电视广告和购物频道节目进行推广
销量强劲的原因之一是进一步强化了宣传效果。该公司从今秋开始启用“雪女”进行广告宣传。内容是在暴风雪中，身穿白色和服、内搭“Fuji Heat”的“雪女”宣称“不冷”，以此强调其保暖性。
从11月下旬起，各地方电视台播放30秒长的“雪女电视广告”。同时，以BS电视台为主，在地方台也开始播放长达120秒的购物频道节目，重点推介“Fuji Heat”中特别畅销的腹带和腿套。
此外，上个赛季“Fuji Heat”的宣传主要以报纸广告和网络广告为中心，使用电视的全面广告是从本赛季开始。在需求逐渐升温的秋季到冬季期间，该公司将各台播出的电视广告时段及大量购物频道节目时段用于推广“Fuji Heat”。
公司自有电商网站也推出了“雪女”特别版
配合电视宣传，报纸广告的宣传力度也得到了加强。与电视一样，主打“雪女”形象，重点推广腹带和腿套。此外，除了在网络投放广告外，12月还连续一周将公司购物网站首页的所有图片和图标全部替换为“雪女”主题的特别设计。
边见女士表示：“我们加强了跨媒体营销，以便让通过电视了解到‘Fuji Heat’的人能够更有效地进行购买。”通过联动电视、报纸和网络广告的协同效应，成功吸引了大量新客户。
在邮购杂志《邮购生活》中刊登忠实用户的评价
与此同时，针对以《邮购生活》为代表的纸质媒体的宣传，我们也采取了各种措施，旨在促使通过广告获得的新客户以及现有客户进一步购买或追加购买“Fuji Heat”。
在9月发行的《邮购生活·初秋号》中，以“我与Fuji Heat”为题，大幅刊登了喜爱使用“Fuji Heat”的名人感想作为宣传内容；而在11月发行的《初冬号》中，则以“我们询问了沉迷于Fuji Heat的读者们其中的理由”为题，让购买了14条腹带或22双袜子的Fuji Heat大量购买者讲述其理由和魅力等，从而构建了以具有说服力的“忠实用户之声”为核心内容的方案，这是在上个季度刚推出销售时无法做到的。
此外，在1月发行的《新春号》中，封面采用了“雪女”以及“现代雪女一点也不怕冷”的广告语，进一步强化了对Fuji Heat的宣传诉求。
通过建议更换清洗和交叉销售促进追加购买
在10月和12月等不发行《邮购生活》正刊的月份，针对Fuji Heat的购买者提供《邮购生活 Fuji Heat通讯》（A4尺寸，共12页）；此外，在向Fuji Heat购买者配送商品时，随附《邮购生活的Fuji Heat商品说明书》（B5尺寸，共16页）的小册子。
这两本册子不仅说明了Fuji Heat的特点，还刊登并介绍了Fuji Heat的主要产品线。此外，《Fuji Heat通讯》中还特别设计了在商品购买结算时可抵扣价款的专属积分“网络积分”，给予相当于平时两倍的积分等优惠措施。
对于通过广告宣传购买了腹带或腿套，并切实感受到Fuji Heat“前所未有的温暖”的顾客，进一步用于替换清洗等重复购买，以及内衣、紧身裤、内裤，还有促使追加购买今季推出的围巾和颈套等其他“Fuji Heat”商品。
边见女士表示：“从去年开始，就有顾客为替换清洗或追加购买‘Fuji Heat’的其他产品而倾向于在系列中重复购买的情况，但今年这一趋势更加明显。”
扩大诉求机会+消除对保暖性的不安
通过价格适中且易于促成首次购买的腹带和腿套，首先让顾客认识到“Fuji Heat”的保暖性，进而向这些顾客进一步推广批量购买或高价内衣等其他商品的扩销战略取得了成效。此外，《通信生活》杂志年发行次数从截至2022年的4次增加到今年的双月刊6次，加之在发热内衣需求增高的秋冬季节，能够宣传“Fuji Heat”的媒体增加了1期。
此外，通常内衣产品不提供使用后退货服务。针对此情况，公司规定“如果对Fuji Heat的保暖效果不满意，请无需客气，以到付方式退回”，并继续在本季实施该接受退货的措施，从而消除了首次购买顾客对“保暖性”的顾虑。
包装设计的变更有助于提升礼品需求
此外，从本季开始，“Fuji Heat”的包装改为印有富士山形象插画的款式。边见女士认为：“原本就存在的面向家人和朋友的礼品需求可能进一步提高了。”
预计累计购买者将达到30万人
着眼于向家居用品和服装领域扩展
由此看来，“Fuji Heat”的忠实用户（累计购买者）数量在去年赛季（截至去年3月）为10万人；相比之下，截至去年11月时已达19万人，预计在今年3月本赛季结束时将大幅超越30万人。
在第二赛季也保持强劲销量的“Fuji Heat”已经开始为下一赛季做准备。除了从上个赛季开始推出的商品系列外，本季度还推出了颈套、围巾、护膝等新产品。边见女士表示“基本的基础内衣单品已齐全”，并指出“作为下一步计划，正在考虑向家居用品、服装等领域扩展”，以此推进“Fuji Heat”对忠实用户的销售扩张。
加强与忠实用户的关系构建
此外，针对部分“Fuji Heat”购买者举办了粉丝活动。包括由火山学家马场章先生讲解历史与自然科学知识，并游览山梨县青木原树海；使用富士山熔岩板烤肉的宴会；以及参观粉碎“Fuji Heat”原料——富士山熔岩的工厂的巴士之旅。
公司计划在继续探讨下一季度举办此类忠实用户活动的同时，进一步构建与忠实用户的关系。
也在探讨批发及海外销售
此外，由于以“富士山熔岩”为原材料的“富士热”系列也能吸引海外消费者，因此有望吸纳入境需求，目前正着眼于向零售店等渠道进行批发销售及海外销售。
作为代表Catalog House的战略商品推出的「富士热」，公司上下正全力拓展其销售。预计从下一年度起将进一步强化扩销力度。