乐天集团自去年12月起在虚拟商城“乐天市场”推出了面向企业的会员计划“Business Discount（Business割）”。目前正处于为期半年的验证期，但在获取新客户等方面已取得成果。集团希望以协同效应为武器，促进中小企业用户的使用。
满足企业电商需求的“Business Discount（Business割）”
提供办公用品购物时的实用信息
Business Discount（Business割）是一项针对从复印纸、文具、OA设备、OA耗材等办公用品，到可在现场使用的工具和零部件等各类办公用品的购买，提供优惠和实用信息的服务。注册职场信息后，约1天即可浏览Business Discount（Business割）的会员专属页面。
乐天集团电商平台业务账户创新办公室（AIO）事业企划课的加藤雅人经理表示：“随着Ascur、Amazon Business等面向企业的电商需求日益增长，‘乐天市场’以往一直存在无法充分应对这一需求的课题。”
然而，在原本主要面向个人的“乐天市场”中，引入新的法人账户机制难度较高；此外，“乐天市场”的优势之一“乐天积分”也是面向消费者发放的，因此当法人使用时，其处理方式会成为问题。由于存在这些障碍，服务的启动未能如预期般顺利推进。
企业级业务需求日益增长
近年来，来自AIO客户的制造商中，“希望加强面向企业的促销活动”、“希望投放面向企业的广告”的声音正在增加。此外，在“乐天市场”中，也有不少面向企业客户较多的入驻店铺。例如，某销售巧克力的店铺，其销售额中有30%至40%来自企业客户的订单。从这些店铺中也有呼声希望设立专门针对企业业务的平台。
注册公司信息机制
该公司除了对入驻“乐天市场”的店铺进行调查外，还就与“乐天市场”无关的企业总务等部门进行了访谈。加藤经理表示：“由于听到很多声音称‘我个人很习惯使用乐天市场，如果有面向企业的服务，我们会考虑使用’，因此我们决定进行实验性设置一个平台。”
首先，不引入法人账户，而是通过注册公司信息来享受折扣等服务。
目标客户为中小型企业
由于并非法人账户，也未设置审批等功能，因此并未设想由采购管理严格的大型企业使用。目标客户是具有一定灵活性的中小企业和个体经营者。
加藤经理表示：“目前尚不清楚乐天市场在企业级电商市场中具备多大的竞争力，也不清楚哪些用户会在乐天市场上购物，因此本次实证实验的目的就是要明确这些问题。明确会使用该平台的商户规模及所属行业，就能看清乐天自身的制胜之道。如果能明确哪些规模、哪些行业的商家会使用该平台，那么乐天自身的制胜策略也会更加清晰。”
在包括大都在内的4家门店启动“商务折扣”
目前，享受“商务折扣”的“乐天市场”店铺包括：办公及耗材用品由乐天运营的「Business Supply Shop」，卫生及福祉用品由乐天运营的「Pro Lab. & 健康护理商店」，办公家具由Netforce运营的「LOOKIT」，工具及建筑用品由Daito运营的「DIY FACTORY」，共4家。
其中，2家是乐天直营。“毕竟（直营店）对我们来说也更容易沟通，所以判断在实验期间有这类店铺比较好。”（加藤经理）。
不过，考虑到商品种类、价格区间和配送速度等因素，仅靠直营店也有很多不清楚的地方，因此也将支持账单支付的「LOOKIT」和「DIY FACTORY」纳入对象。但是，由于家电尚未覆盖，且食品饮料等商品数量不足，因此希望在实验期间增加适用店铺。
特别是与经营「DIY FACTORY」的Daito公司早在5年前就开始讨论面向企业的EC业务。该店经营工具、涂料、建材等商品，因此原本就有很多来自法人的订单，但自“Business割”开始后的3个月内，新客户比例显著增加，“似乎获得了以往无法触达的客户”。
通过集团内部协作扩大宣传
通过“Business割”进军企业EC业务的乐天集团，尽管在新客户获取等方面已初见成效，但成为课题的是服务的宣传推广。
首先，正在推进的是与其他集团服务的协作。市场平台业务账户创新办公室（AIO）事业企划科的加藤雅人经理表示：“例如，‘乐天旅行’有‘综合出差管理服务Racco’。这可以说是‘B2B版乐天旅行’，如果能构建起‘出差用乐天旅行，公司用品也去乐天市场购买’这样的环境就好了。”
除了乐天旅行之外，还向持有乐天银行账户的个人经营者以及安装了“乐天Pay”支付终端的餐饮店发送邮件等，在与合作集团存在互惠关系的企业中触达目标受众。
与外部企业合作
另一个正在考虑的是，与空调清洗和房屋清洁等企业的合作。由于个人经营者和小规模企业的客户较多，因此希望通过这种与外部企业合作，宣传商务折扣来推进。
通过“企业版SPU”实现差异化
与强大的竞争服务相比处于劣势
加藤经理对实证实验的成果表示：成员注册数略低于目标，但购买金额较高，因此如果增加成员数量，有望提升终身价值（LTV）。此外，在向店铺导流的过程中，新客率也出乎意料地高，取得了这样的数字表现。”他评价道。
不过，领先的面向企业的电商平台已经拥有众多客户企业，服务也十分完善。例如，在Asukal的情况下，订单金额满2000日元即可免运费，最快当天送达。其商品种类超过1400万件，且在365天内可退换货。
而在“乐天市场”的情况下，许多店铺参与了“满3980日元免运费”的“免运费门槛”，尽管还提供作为发货代运营服务的“乐天超级物流”，但低廉的运费、短交期以及退货换货等服务本质上都是依附于店铺的。虽然“乐天市场”也构建了“最强次日达”等机制，但例如若与“ASKUL的配送速度”相竞争，目前确实处于劣势这也是事实。
乐天的武器在于集团协同效应
那么，乐天所经营的面向企业电商的优势在哪里呢？加藤经理表示：集团提供的服务种类繁多，在同一家公司内使用集团的多种服务，能够实现“企业版SPU”这一点。
例如，如果在“乐天市场”购买商品，使用乐天移动企业合约账户的用户积分将额外增加4倍。此外，还与在“乐天市场”举办的“乐天超级大促”和“购物马拉松”进行联动，以及与AIO的客户制造商联动、强化对企业客户的促销等，希望以集团协同效应为武器，与竞争对手实现差异化。
当然，价格也变得很重要，但在面向企业销售的情况下，“即使稍贵也倾向于从常购店铺购买”的倾向较强。构建客户基础所需的流量构建器变得至关重要。也就是说，与其“提供所有种类的商品”，不如尽可能以低价且易于购买的形式提供高频购买的商品以此将客户留住。这样一来，或许还能诱发‘顺便购买’的行为。（加藤经理）
预计商品数量将达到10万件
商品数量约为6万件。在实证期间内希望将其增加至10万件。加藤经理表示：“由于‘乐天市场’上也有提供安装商用空调或厨房设备等服务的店铺，因此希望通过提供此类服务来与竞争对手实现差异化”，并展望如下：