曾经，仅靠SEO和邮件列表就能让EC行业销售额迅速增长。然而如今，即便实现了多店铺运营、当日发货、社媒管理及视频制作，销售额依然停滞……“这样下去真的没问题吗？”许多EC从业者正为此不安。在迎来成熟期的EC市场中，如何重回增长轨道？本系列将从《卖得好的！EC事业的经营与运营：网店负责人及团队的成功法则》中提炼精华，分享发现被埋没“增长潜力”的线索。
前言：问候
大家好，我是Commerce Design代表坂本。本次我将负责全21回连载。借此机会简要介绍我的履历。
我出身于乐天（现：乐天集团），曾从事营销及对入驻商家的支援工作。随后创立EC咨询公司Commerce Design，并于2025年2月迎来创业17周年。
在Commerce Design，我们如同“经营者或店长的顾问”，不仅助力提升销售额，还广泛支援业务效率、组织架构及中长期战略等，承蒙众多店铺委托。
2010年出版的《畅销网店开业与运营：电商负责人和店长必备的新100条法则》累计销量突破2.6万册；2024年出版的新著《畅销！EC事业的经营与运营：面向网店负责人及团队的成功法则》同样广受好评。
近年来，我们也致力于举办研讨会及针对EC从业者的AI应用演讲等活动，如有机会敬请参加。
EC行业现已进入成熟期
包括我在乐天的时代在内，观察EC行业已有20多年，但近几年来，我强烈感受到了成熟期的气息。
上图展示了日本经济产业省发布的EC市场规模及同比增速数据。尽管2020年受新冠疫情影响实现21.7%的大幅增长，但自2022年起增速降至6%以下，势头明显趋于平稳。
此外，乐天国内EC流通总额在2024年首次出现负增长（参考：日本网络经济新闻相关报道）。这虽被认为是为弥补移动业务亏损而削减积分回馈和促销费用所致，但负增长的结果仍令人震惊，也让我感受到行业的成熟。
当然，EC整体规模仍在增长。然而，新兴市场爆发式增长的时期已经结束，EC正逐渐成为一个成熟的行业。
转换思维，重新审视资源分配
在这样的趋势下，EC从业者应如何应对？我认为首先需要“转变思维，重新审视资源分配”。
请重新审视多年的EC运营中，业务流程、销售手法、渠道及商品等是否导致资源和成本膨胀？该舍弃的就舍弃，轻装上阵才能重拾势头。
EC事业附属业务极多：备货、制页引流、订单出货后端支持及组织整备等。过去单靠“乐天市场”尚可，如今多店铺运营已成常态，还需实现当日发货。
现场员工和领导过于忙碌会导致内部沟通减少、组织混乱。一味追求规模扩张必然出现裂痕。咨询现场常见案例：“未整备流程就扩大规模，导致工作高度依赖个人，资深员工离职后业务瘫痪。”这并非真正的规模扩张。
因此，重要的是“减少EC业务中不必要的混乱并简化，将投资投向具有增长潜力的领域”。在意识到自身能够幸福经营的规模基础上培育事业，这种“资源分配重新审视”至关重要。
其实，增长潜力仍然巨大
或许有人会说：“我已经把能做的事做到极致了，没有增长潜力才不得不扩大规模。”——请稍作思考：你能自信地说“真正能做的事都做完了”吗？是否还有“未曾深入思考的盲点”或“在意却搁置的工作”？
烤鱼肉看似表面已吃完，翻过来却发现背面还留着不少美味。与此相同，EC事业往往看似表面工作已做完，实际上仍有大量可挖掘空间。我将此称为“烤鱼法则”。
仅凭理所当然的事就判断“已做到极致”或“只能扩大规模”，可能是一种浪费。我更关注资源分配而非规模扩张，是因为感到有太多店铺埋没了增长潜力。
用曼陀罗图检查“增长潜力”
如何寻找盲点中的“增长潜力”？以下“曼陀罗图”可提供线索，其结构与棒球选手大谷翔平高中时绘制的几乎相同。
中央代表“经营”的圆圈周围环绕四个彩色圆圈，表示通过“销售”、“业务”、“组织”和“战略”四个方面的循环使中央“经营”得以运转。具体如下：
- 首先销售商品（蓝色）
- 产生销售额后会出现业务（橙色）
- 为分散负荷需建立组织（绿色）
- 为使组织顺畅运转需战略方针（粉色）
- 通过战略使销售增加（回到蓝色）
- 通过循环使经营运转（中央）
四个圆内部也有各自小圆，表达让每个圆运转所需事项：
- 销售运转需经历集客、接客（页面销售）及追客（重复购买）
- 业务运转除MD（采购生产）、SF（前台促销）外，还需BY（后台订单出货）
也就是说，EC工作看似杂乱，实则构成了相互关联的“循环结构”。
人体有消化、呼吸、循环等系统，一旦停滞就会生病。同理，若EC事业存在漏洞，循环受阻会导致销售额和成果流失，最终陷入功能失调。
因此，应像全面体检一样，依据“曼陀罗图”细致检查EC整体业务的遗漏不足，识别并填补漏洞（增长潜力）。
填补增长潜力，一切都会得到改善
通过“曼陀罗图”发现并填补增长潜力，一切都会改善。例如组织（绿色区域）常见问题：“领导者忙于日常业务无暇顾及团队运营”。很多人连与成员对话培养的时间都没有。
当这些潜力被填补、领导者有了余裕时，除组织外还会产生良性连锁反应：
- 腾出开发新商品时间（橙色业务领域）
- 获得尝试未开拓获客方法资源（蓝色销售领域）
- 有精力探讨下一阶段方针（粉色战略领域）
沿“曼陀罗图”俯瞰事业，明确不健康根源并改善，就能看到以自然方式推动事业进入下一阶段的关键切入点。
这正是核心所在：不要盲目追求“大规模扩张”，而是聚焦重点成长领域，实现“让自身幸福经营的规模下的成长”。
一起克服电商成熟期吧
本次连载将以拙著《卖得好！EC事业的经营·运营 网店负责人及团队的成功法则》中的“曼陀罗图”为基础，分享克服电商成熟期的技巧。
虽难以面面俱到，但基本会以“销售篇”为中心进行介绍。
我们不局限于SEO或邮件营销等具体措施，而是深入探讨背后的基础：“究竟有哪些客户和竞争对手，而我们又是因何被选中”以及“我们的优势是什么，应向哪些客户宣传”。从本质角度进行深入挖掘。
希望这些内容能成为大家寻找增长潜力的参考。感谢阅读与支持！
下次将讲解EC销售的构造。您是否清楚意识到贵公司的商品/服务正在被客户“比较”？
- 销售始于“意识到自己正在被比较”。对“价格以外的比较标准”保持敏感，是赢得客户选择的关键