利润率是电商业务的核心经营指标，一般认为理想值约为20%。为确保网站持续运营并扩大规模，设定合理的利润率至关重要。本文将详解利润率的计算方法及提升利润率的11种具体策略。
Tsukurukun
我从来没在意过利润率呢。我的网站大概是多少呢？
Karamichan
要想长期维持电商网站，必须清楚掌握利润率！我们先来算算看吧。
- EC网站中的利润率标准是什么？
- EC网站的利润率有两种！还介绍了计算方法
- 提升EC网站利润率的11种方法
- 影响EC网站利润率的3项运营成本
- 在EC网站上，先确定利润率是关键
- 考虑利润率开设自有EC网站并取得成功的案例
- 总结
EC网站中的利润率标准是什么？
利润率指从销售额中扣除成本等费用后剩余利润的比例，反映了“有多少百分比的销售额作为利润留存下来”。
一般来说，电商网站的（营业）利润率基准约为20%。这是在考虑商品成本和各项费用后，用于维持运营持续进行的基准数值。
当然，根据销售商品和商业模式的不同，适当利润率会有所变化，请将其作为参考标准。
掌握自家EC网站的利润率对于准确理解经营状况非常重要。若利润率过低，可能导致后续运营困难，请务必清晰掌握。
电商网站的利润率分为两种！同时介绍计算方法
正如前述营业利润率基准约为20%，电商网站需掌握的利润率主要有“毛利”和“营业利润”两种。
下面分别介绍其含义及计算方法。
1. 毛利
毛利是指从销售额中减去采购或制造商品的费用（销售成本）后的金额，即“销售商品后首先留在手中的利润”。计算公式如下：
例如：商品单价1000日元，成本500日元，卖出10件后总销售额为1万日元，此时毛利计算如下：
此情况下，毛利为5000日元，毛利率为50%。通过毛利率可了解每件商品分别产生了多少利润。
若毛利率较低，需通过降低制造成本或提高销售价格等方式改善。
2. 营业利润
营业利润是指从毛利中进一步减去销售和营业相关成本后的利润。计算时不仅扣除商品成本，还需扣除广告费、人工费、运费等销售及管理费用。
计算公式如下：
接上例：若商品单价1000日元、成本500日元，卖出10件，且销售相关费用总计4000日元，则营业利润计算如下：
此情况下，营业利润为1,000日元，营业利润率为10%。再次强调，电商网站的营业利润理想状态应达到20%左右。
掌握营业利润有助于理解电商网站本质的盈利能力。
掌握毛利和营业利润这两个指标的原因
毛利反映商品或服务销售的直接盈利能力；营业利润则是从毛利中减去销售及管理费用得出，反映电商网站整体运营的盈利能力。
查看毛利有助于改善定价策略和供应商选择等销售战略，但要了解电商网站整体经营状况，必须掌握营业利润。
因此，电商网站利润率通常不以毛利为准，而是以约20%的营业利润为标准。
为确保持续健康运营，必须同时掌握毛利和营业利润，做出平衡的经营决策。
提升电商网站利润率的11种方法
以下是提高利润率的主要11种方法。
1. 在电商网站上销售高利润率的商品
若计算出的毛利过低，建议尝试销售注重利润率的产品。
例如，自有原创商品因无竞品，不易陷入价格战，可设定较高利润率。礼品类商品可通过包装和设计提升附加值，实现比常规商品更高的定价。
音乐、插图、照片等数字内容制作完成后无需承担库存和运费成本，利润率极高。
2. 寻找其他进货渠道
降低原材料或进货价格可直接改善利润率。
除现有供应商外，应积极寻找更低价格的进货渠道。即使单价相同，大量采购也可能获得折扣。
此外，与多家供应商交易是分散风险的关键。若特定供应商出现问题，可从其他渠道调货，避免销售机会损失，进而提升利润率。
3. 重新设定商品价格
利润率较低时，可能需要重新审视商品价格。但单纯涨价可能导致客户流失。
调价时应通过提升品质功能、完善售后等方式改进，让客户感受到“物超所值”。
4. 致力于减少支付手续费
随着销售规模扩大，费用负担增加，重新审视支付手续费可能实现大幅降本。
支付手续费比例因服务商和套餐而异，应重新评估主要支付方式对应的最优方案。
此外，热门支付方式“Amazon Pay”的使用费也因平台而异。例如“Color Me Shop”可免费使用，而其他服务可能每月需约1万日元。确认支付方法的使用费是关键点。
5. 重新审视配送方式
比较多家快递公司，根据商品尺寸、重量和区域选择运费较低的快递，可降低配送费用。
对于可放入邮筒的化妆品或饰品，使用仅需约200日元的邮件便服务，可大幅降低配送费用。
注意：邮件便可能不提供周末配送或追踪服务，建议在充分了解机制后再使用。
6. 彻底进行库存管理
库存管理即“在需要时顺畅供应所需数量的管理方式”。
适当的库存管理可减少保管成本、防止缺货损失、抑制不良库存及废弃成本。通过抑制无效支出并最大化销售额，最终有助于提高利润率。
7. 利用AI等自动化部分业务
EC运营涉及客服、页面制作、库存、营销等多项工作。若全由人工完成，不仅耗时且人力成本高，手工操作还易导致错误或故障，引发客户流失或满意度下降。
利用AI和自动化工具，可提高效率、降低成本并提升利润率。
8. 增加回头客
相比新客获取，维护回头客无需额外获客费用，可降低广告成本，从而提升利润率。
具体措施包括：
- 会员专属折扣或积分赠送
- 购买后跟进邮件或Newsletter发送
- 发放生日优惠券等店铺优惠券
- 引入CRM（客户管理工具）
通过创造复购机会及建立良好客户关系，有效增加回头客。
9. 开展不依赖广告的获客活动
自有媒体（Owned Media）指发布本公司内容的博客等媒体，通过提升用户兴趣促使其访问EC网站。
广告需付费曝光，预算耗尽即停止。而自有媒体可免费发布信息并积累内容，持续运营将成为高成本效益的获客策略。
构建自有媒体时，推荐使用与EC网站集成的“WordPress”。
10. 考虑EC网站的迁移或切换
EC网站重建有助于提高利润率。
主要原因包括：迁移至月费较低的服务可降低运营成本；优化设计或功能可提升CVR（转化率）。
虽然迁移本身产生成本，但从长远来看，有望降低整体运营成本并增加销售额。
11. 咨询EC运营专家
若不知如何改善利润率，可咨询EC运营专家。
专业顾问会明确问题并提出解决方案，探究低利润原因并给出具体改进方法。
需注意，EC咨询服务有时可能产生每月数十万日元的高额费用。
影响EC网站利润率的3项运营成本
为提升利润率，首先确认EC网站产生的成本。主要分为“维持成本”、“运营成本”和“其他成本”。
维持EC网站的成本
维持网站本身主要产生以下成本：
- 服务器费用
- 域名费用
- EC网站建设服务费
- 安全措施费用
成本因网站规模、功能及构建方式而异。
例如，使用免费开源系统自建网站虽免建设费，但需自行承担服务器、域名设置及安全措施的費用。
反之，利用建站服务虽需初期费用和月费，但无需承担服务器和域名费用，安全措施也由服务方提供。
电商网站运营所需的成本
运营网站必需的成本包括：
- 商品采购或制造费用
- 支付手续费
- 商品图片拍摄费用
- 包装及配送费用
- 人工费
无论何种构建方式，采购、销售、支付、配送流程及相关人工费均必不可少。不过，通过低价采购或使用工具自动化作业，可以降低成本。
其他成本
其他成本主要为提升销量发生的费用：
- 设计费用
- 运营外包费用
- 广告投放费用
- 文章等内容创作费用
上述成本视情况而定。若有内部设计师或运营人员，可节省相应费用。
虽然引流费用非绝对必需，但为提升销售额，引流是必须做的事情，对此应有清晰认识。
在EC网站上，事先确定利润率是关键
为稳定运营EC网站，与其先定价格再调利润，不如首先设定目标利润率。
确定利润率后，据此调整价格和其他成本。这样做可更容易确保稳定利润，从而实现长期运营。
若先定价格，易陷入与竞争对手的价格战，导致售出商品却无利可图。
但需注意，若过于重视利润率，导致价格偏离用户预期区间，则存在滞销风险。
考虑利润率开设自有电商网站并取得成功的案例
山形县老字号和果子店佐藤屋，以传统和果子“乃し梅”为招牌。因疫情导致百货店渠道受阻，决定开设网店。
考虑到大型EC商城手续费高会降低利润率，选择在「Color Me Shop」建立自有网站。开业前经SNS宣传，开业仅1小时即收到超100笔订单，反响热烈。
总结
电子商务网站的（营业）利润率基准约为20%。利润率过低将难以持续经营，确保适当利润率至关重要。
提高利润率的方法包括：销售高利润商品、审查采购成本、降低运费和支付手续费、迁移电商平台、通过自有媒体获客等。
建议从力所能及之处着手，逐步实施。