作为美国两大主要音乐器材零售商，Guitar Center和Sweetwater在维护市场份额、客户忠诚度及参与度方面采取了差异化策略，以覆盖从新手到全职专业人士的多元细分市场。
截至11月初，Guitar Center运营着303家门店，其旗下Music & Arts品牌还运营约250家专注于学校乐队及管弦乐器的门店。相比之下，Sweetwater几乎完全是一家电子商务企业，仅在印第安纳州总部保留一家旗舰实体店，且暂无扩展计划。
Sweetwater首席执行官Mike Clem在接受Retail Dive采访时表示：“从整体和代际角度看，在线购物正呈现增长势头，每个品类的数字渗透率都在增加。”他指出，疫情重塑了消费者的网购期望。疫情期间，许多人因别无选择而尝试线上购物，Sweetwater因此新增250万客户，且留存率保持强劲。
GlobalData董事总经理Neil Saunders表示，消费者日益乐于在线购买音乐器材令人意外，因为这通常属于需要动手体验的深度个人消费。他区分了两种购买行为：涉猎音乐的通用型购买者倾向于通过亚马逊等非专业平台，依赖评论和视频决策；而深度参与音乐创作的专业型购买者则更依赖实体试用和专业零售商的建议。
Sam Ash Music的破产与关闭标志着实体音乐零售领域失去了一位主要参与者。这家百年老店因过度依赖店内客流等问题关闭了42家门店。随后，墨西哥Gonher Music公司以1520万美元收购其大部分资产（含电商业务），但明确表示不会重开实体店，战略重心将聚焦电子商务。
Clem谈及Sam Ash关闭时表示：“这是一个悲伤的故事。Ash家族是我们行业中最受尊敬的品牌之一。作为一名年轻音乐人，我小时候也曾走进那些商店并爱上它们。”Sam Ash的离世引发了顾客及员工的强烈哀悼。对于音乐家而言，乐器店不仅是商业场所，更是集交流、学习和庆祝于一体的“第三空间”。
11月初，Sam Ash Direct宣布上线，定位为“在线音乐和音响超级商店”，提供无缝购物体验及“装备专家”的电话或实时聊天指导服务。
Guitar Center首席执行官Gabe Dalporto认为，Sam Ash的退出带来了机遇。公司正考虑扩大全国实体店布局，明年已有数家店在规划中，但当前首要任务是完善现有网络并打造强大的客户体验。
然而，CAD Management创始人Clayton Durant教授指出，单纯扩大实体店并非确立行业领先地位的最佳途径。他建议应聚焦于增强现有零售体验，为核心客户（即视音乐为身份关键的严肃音乐家）创造一流线下环境。具体措施包括：利用新兴技术提升测试体验、投资员工培训、重新设计店面布局以促进产品与客户的深度连接。
Durant认为这些举措已在Dalporto领导下初具雏形，如聘请首席技术和信息官Adolfo Rodriguez及零售销售和运营执行副总裁Michael Martin，旨在借鉴沃尔玛等成功零售商的策略，整合技术、服务与产品体验。
Dalporto强调，Guitar Center能提供巨头无法复制的两样东西：一是“音乐家的迪士尼乐园”般的沉浸式试奏体验；二是经过深入培训的产品专家提供的专业咨询。若能做好这两点，便无需担忧亚马逊的竞争。
“模仿那种实体店的体验”
尽管Sweetwater主营电商，但在客户服务和个性化体验上不遗余力。Clem介绍，售价超299美元的吉他均会开箱进行功能与外观检查，并拍摄高分辨率照片供顾客挑选特定序列号。此外，每位顾客都会配对专属销售顾问，提供持续联系与支持。
Clem表示：“我们在很多方面模仿了实体店体验，让顾客能近距离接触乐器并在舒适环境中建立购买信心。坦率地说，顾客收到的全新出厂乐器质量往往优于本地琴行中被多次弹奏过的库存。”同时，他也承认未来实体店需转型为更具体验性的场所。
过去几年，Sweetwater通过Gearfest等活动实现这一目标。该年度活动曾吸引近2万人参加，虽受疫情影响转为虚拟形式，但公司仍针对细分群体举办小规模活动，如夏季的DrumFest（约2000人参与）和首届GuitarFest，涵盖演出、优惠及周边互动。
Guitar Center也在拓展体验式零售。今年9月，其好莱坞旗舰店开设了GC Pro Dolby Atmos Creation Studio，旨在向艺术家展示杜比最新环绕声技术，并作为播客和访谈的制作工作室。
十亿美元级的业务
尽管Guitar Center和Sweetwater是专业及业余音乐家的首选，但Amazon和Walmart凭借供应链优势，正在分流部分购买琴弦、支架等配件的客户。
Saunders指出，音乐零售是一个渗透率低、购买频率低且SKU繁杂的市场，经营专业连锁店的经济平衡难度大。数据显示，2023年音乐相关消费品销售额约为93亿美元，远低于家居用品（1.1万亿美元）、服装（5640亿美元）及电子产品（3758亿美元）市场。
但这并不意味着音乐零售缺乏潜力。Sweetwater早在2020年疫情高峰期就已成为十亿美元级企业。据透露，该公司在疫情期间新增250万客户，并以6%的收入增长结束当年财报。
“他们有能力压低市场价格”
Durant补充道，在Amazon、Walmart或Temu购物的典型客户并非专业零售商的核心受众。这些人通常是新手或价格敏感型买家，不寻求专业服务。
与此同时，Reverb（Etsy旗下）致力于二手及复古乐器交易，并于今年6月推出Reverb Outlet切入新品市场，提供折扣清仓商品。专营二手设备的特许经营品牌Music Go Round也占据一定份额，目前约有35家门店在运营。
Durant警告称，大型零售商有能力通过规模和体量压低市场价格，这对专业零售商构成挑战。但他强调，虽然巨头能提供价格和配送便利，却无法在个性化支持和专业服务上与之竞争。“这种持续的支持是音乐零售的主要差异化因素，也是大型零售商难以成为该市场领导者的原因。”