接下来，我们谈谈获客的话题。获客手段包括SEO（搜索引擎优化）、社交媒体利用、广告投放、参与电商平台活动、发布新闻稿等，种类繁多。该从何入手？由于时间、预算和人力都有限，因此需要确定优先级。理解获客手段的分类并制定获客计划吧。
获客手段的分类与优先级
关于获客手段，各种信息纷至沓来，比如“听说那个手段能带来销量”、“最好做一下◯◯获客”。执行这些手段似乎能直接提升销售额，让人忍不住想尝试各种方法，但如果不同时缩减实施的手段数量，只会让运营变得异常艰难。获客手段大致可分为“拉式获客”、“推式获客”和“钩子获客”这3类。
首先是“拉式获客”，这是通过SEO等手段，吸引已经存在需求的客户的策略。其次是“推式获客”，这是在实体店宣传或网络广告中，主动向客户推销以挖掘“潜在需求”的策略。最后是“钩子获客”，这是通过SNS等间接方式吸引客户的策略。通过间接方法在SNS等平台吸引客户。
SEO显然竞争激烈，因此很多人会被SNS吸引。不过，SNS往往难以直接转化为销售额。笔者建议首先从拉式获客开始，其次是推式获客，最后将钩子获客视为“投资”来进行。
能直接带来销售额但竞争激烈的「拉式获客」
拉式获客是针对“已经具有明确需求的客户”的策略。目标对象是通过搜索访问店铺的客户。主要手段是在Google或电商平台上进行“预判搜索机制的调整”即SEO以及搜索关联型广告。
例如，针对搜索“父亲节 啤酒”而来的客户，提高商品的曝光度。由于他们已经是带着购买意图进行搜索的，只要让他们看到商品页面，购买的可能性就很高。
特别是SEO，虽然耗费精力，但如果不自外包则无需费用。因此，在优先级上应列为最高。当然，因为大家都优先实施，竞争会变得激烈，自己的商品容易埋没，但如法则3所解释的那样，“即使看似埋没，实际上也能找到立足点”，所以请不要放弃并继续努力。
SEO首先重要的是预判客户的思维（搜索意图）和搜索关键词。对于乐天市场或Amazon等商品搜索关键词，除了显示明确需求的关键词如商品类别名（例如：精酿啤酒）或品牌名（例如：Yona Yona Ale）外，还应基于表示商品用途（例如：年中赠礼）、详细分类（例如：IPA）或属性（例如：试用装）的关键词来进行SEO优化。需要注意的是，虽然Google搜索与电商平台商品搜索的机制不同，但“预判的重要性”是相同的。
法则3如果能想象出法则3中介绍的“细分结构”和“为什么（Da re Naze）”，应该更容易设想关键词。具体的施策将在接下来的法则6中介绍。
能够开拓潜在需求的「推式获客」
推式获客是一种挖掘尚未显性化的潜在需求的策略。换句话说，就是在客户开始寻找之前，就主动推销说“今年父亲节精酿啤酒很受欢迎！请领取早鸟优惠券”等方法。
代表性的施策包括实体店线下获客、展示广告、纯广告、SNS广告、网红营销等。广告是推式获客的主要手段。作为起步，可以利用展示广告和SNS广告。通过缩小投放平台的属性，向特定的目标群体进行诉求也是有效的。
仅靠SEO等拉式获客竞争激烈且存在局限，结合推式获客可以突破之前的局限。
由于客户尚未主动进行搜索，因此需要我们从侧面介入，让客户“想起”这种需求。目的是引发诸如“啊，父亲节还没决定送什么。确实，啤酒也不错呢”这样的反应。因此，获客媒体固然重要，但“能让人想起的讯息设计”显得尤为重要。
如果有实体店，可以通过提供“网店专用优惠券”来引导至EC销售。在展会或快闪店销售等，从线下触点通过优惠券获客也是推式获客的有效方式。
不过，推式获客因商品而异，重要的是“潜在寻找该商品的人有多少”。例如，“最近是否在意眼下松弛呢”这种诉求虽然反应者多，但“每天劈柴很辛苦呢”这种诉求，由于受众较少，不适合面向大众进行推式获客。这种情况下，优先深入挖掘拉式获客更为重要。
在下一个阶段，尝试那些可以“精细设定希望谁看到广告并进行分发”类型的展示广告或SNS广告会比较好。
在中长期建立优势的「钩子获客」
钩子获客并非直接销售，而是通过提供有用信息或活动等娱乐内容，“间接地”与客户建立接触点的方法。
钩子获客的目的不是直接销售，而是让人潜移默化地记住，从而后续转化。虽然有时也能带来销售额，但不要一开始就抱太高期望，建议抱着投资的心态长远看待。EC运营商的SNS运营出现“试过了但没带来销售额”的情况是正常的，如果想急于创造销售额，最好优先其他施策。
相应的施策包括发布博客和视频、SNS帖子、举办线下/线上活动、发布新闻稿等。
通过在博客等平台发布诸如“在◯◯时如何◯◯”、“◯◯的健康功效是什么”等文本内容，旨在提升在Google搜索中的曝光度“内容营销”策略是钩子获客的核心手段。事实上，与销售类搜索关键词不同，查询类关键词的竞争往往较小。例如，销售类关键词（如：领带）竞争激烈，而查询类关键词（如：领带的系法）竞争则相对较少。
当然，即使吸引了查询类的客户，也不一定会直接转化为购买。但是，制作大量专业性强的内容，会产生提升整个网站Google搜索排名的效果（详见法则8）。
在线下或线上举办活动也是实现钩子获客的有效方式。规模较大的EC企业会举办“可参观商品制造过程的工厂参观”，吸引当地的孩子前来，或者聚集那些顺道来参观工厂的成年人，这些活动会在SNS上得到传播和扩散。
虽然不能立即带来销售，但人们的记忆以及网络上积累的回忆，对于店铺来说都是重要的资产。
作为获客计划，基于前述的比较表，基本方针是首先重点投入拉式获客。然后根据商品特性，决定选择推式获客还是钩子获客。接下来的法则6将介绍各手段，请先加深理解后再进行探讨。
获客策略因商品而异，有的适合，有的不适合。此外，以前有效的策略也可能效果下降。应定期验证策略的效果，停止无效的策略并重新分配资源。这样一来，就能腾出精力去尝试新的获客方法。
本文节选自《卖得好的！EC事业的经营与运营——网店负责人及团队的成功法则》（Inpress出版），经编辑后公开。