销售螃蟹等产品的「越前蟹职人甲罗组」传食，在二手应用「Mercari」旗下电商平台「Mercari Shops」的销售额持续增长。2月，该公司在表彰优秀店铺的「Mercari Shops Awards 2024」中荣获综合第3名。作为利用「Mercari」销售收入的有效渠道，其海产品需求正显著上升。
获综合第3名！「甲罗组」构建的销售额增长机制
精准捕捉“收入置换”需求实现突围
该公司于2022年10月入驻Mercari Shops。这一构想由通信销售部电商运营企划课代理课长福地志穗美提出，源于对平台用户消费心理的深刻洞察。
用户在「Mercari」出售闲置物品获得收入后，常面临资金处理问题。由于提现至银行账户会产生手续费，许多用户倾向于将累积收入直接用于平台购物。基于此，团队认为开设Mercari Shops不仅能满足购买需求，更能激发一种用收入进行“等价交换”的独特消费动机。加之当时食品类卖家较少，进一步推动了该策略的成功。
「虽然拓展新客户是核心目标，但对于习惯在乐天或Yahoo! Shopping购物的用户而言，当其为『Mercari』收入用途困扰时，我们希望建立一套不局限于单一经济圈的机制，让他们能用闲置变现的收入‘交换’我们的产品。例如，用户通过大扫除卖掉闲置品后，若看到心仪的螃蟹犹豫不决，便可能产生‘那就用这笔收入来交换吧’的消费冲动」（福地先生，以下同）。
自2022年10月入驻以来，销售额迅速攀升。「其他虚拟商城的复购率通常占70%左右，而Mercari Shops的特点是新用户占比近半」。尽管部分新用户可能有其他平台购物经验，但这已充分验证了初期战略的有效性。
以“持有收入”为前提的购买行为受关注
从客群画像来看，「原以为用户更年轻，实际数据显示40岁及以上人群较多，平均年龄仅略低于其他平台」，其中30多岁后半段人群尤为突出。
在客单价方面，除Qoo10外，该店客单价显著低于其他虚拟商城。福地先生分析：「受资金来源影响，寻找高性价比商品的客户居多。在其他平台，旺季螃蟹客单价常超1万日元；但在Mercari Shops，即便促销也仅在4000日元左右，部分月份甚至低至2000-3000日元，呈现出明显的走量特征」。
特别是去年，「瑕疵扇贝」品类表现强劲。相比整蟹，拆好的蟹肉包装商品更畅销。某些在其他平台热销的商品在此处反而遇冷。福地先生指出：「这并非单纯由年龄层决定，『资金来源』的差异才是关键。大量用户是以『拥有闲置变现收入』为前提进行消费的」。
针对低客单价现象，公司内部评价如何？「虽有过提价讨论，但需尊重客户属性。目前团队已形成共识：与其强推高价品，不如深耕那些在其他平台滞销、却能在本渠道动销的特色商品」。
「Mercari Shops」特有的顾客倾向
入门级商品易促成复购
在「越前蟹职人甲罗组」传食的Mercari Shops店铺中，客单价普遍较低。购买了「入门商品」的用户中，转化为同一商品回头客的比例较高。
通信销售部网购运营企划课副课长福地志穗美指出，「店内搜索功能缺失可能是高价商品难售出的主因之一」。用户习惯点击已购商品的「喜欢！」并通过该栏目复购，但因缺乏搜索功能，难以在店内形成有效的浏览流转。
关于搜索功能，虽曾多次反馈需求，至今仍未上线。福地先生表示：「粉丝添加商品时会收到通知，希望借此引导发现其他商品，但效果存疑。目前触达手段仅限邮件杂志，与其他平台相比，用户触达难度更大」。
每日3次限时特卖引流
APP推送通知是引流核心。限时特卖会向粉丝手机发送提醒，因此店铺每天安排三次特卖。
「通过错峰设置特卖时间，可触发三次有效通知。例如覆盖早起及午休时段，确保在用户『正好查看手机』时推送」。尽管频繁推送可能导致部分用户屏蔽，但团队仍坚持让用户感知到「不常看就会错过优惠」。
自去年底起，平台上线搜索关联广告。传食虽已投放，但反馈显示「效果未达预期，不及其他虚拟商城」。
打造契合平台调性的爆款
店铺将每周四定为「新品日」。坚持一两年后，该概念已在用户心中固化，周四进店浏览人数显著增加。
诸如「水煮雪蟹爪下棒肉 份量装」这类专注蟹爪根部肉的商品，在其他平台销量平平，在Mercari Shops却爆发式热销。「该产品在其他渠道无人问津，但在Mercari特卖期间价格可降至4000日元以下，极具吸引力」。作为自家加工品，去年冬天甚至出现过产能跟不上订单的情况。
当前课题与未来展望
批量购买受限成主要痛点
尽管在「Mercari Shops Awards 2024」中斩获综合第三，但2024年经营压力渐显。「随着入驻商家增多，同质化竞争加剧，若不创新极易被淹没」。价格战日益激烈，商品差异化竞争力变得至关重要。
另一大难题是不支持批量购买。由于Mercari Shops暂无购物车功能，用户无法一次性合并下单多件或同类商品，极大限制了批量采购体验。
福地先生坦言：“为满足用户‘批量购买’的需求，我们必须专门制作‘两件装’、‘三件装’等套装页面，这种定制化操作耗时费力，运营效率较低。”
发挥水产加工优势优化商品策略（MD）
此外，团队还提出了多项改进建议，如希望在商品详情页嵌入视频、优惠券通知应直达适用商品页而非列表页等。
展望未来运营方针，福地先生表示：“鉴于限时特卖已被竞品模仿，我们将通过调整时段、增加频次等方式持续创新。”同时，计划依托内部水产加工优势，开发更多类似‘蟹爪下肉分装’这样契合Mercari用户属性的热销单品。