“Qoo10”平台“超级折扣”活动攻略：揭秘通过KOL营销在两周内售出4000套、销售额达2700万日元的成功案例

胜负在“Megawari”之前就已注定：如何进入考量清单的作战策略

「Qoo10」的“Megawari”活动通常从促销开始前的3至5天起，向用户发放最多9张20%折扣券。因此，许多用户会提前思考“将优惠券用于哪些商品”，列出购买候选清单，然后等待“Megawari”的开始。

用户是否在此期间将商品加入考虑清单，直接关联到销售额等业绩表现。因此，除了促销开始时的“限时优惠”告知外，在比较和考虑阶段让商品进入候选名单的前期设计至关重要。

也就是说，“Megawari”的较量早在几个月前就已经开始了。

两周内实现4600套、2700万日元销售额的策略是什么

2024年11月，我们利用自运营的美容账号“Nara”（Instagram、TikTok、YouTube合计约30万粉丝），实施了配合“Megawari”的营销策略。

我们将逐步介绍实际采取的策略。

① 从“Megawari”前数月就开始渗透“日常使用”的意识

第一步是在促销开始前的数个月，通过影响者传达商品真实的“喜爱感”。由此赢得用户的信任与共鸣，使商品自然地在记忆中留下“常常见到的存在”的印象。

② 从约一个月前开始强化促使“感兴趣”、“保存/加入列表”的帖子

当建立起“日常一直在用”的信任基础后，便正式向促销推进。在“Megawari”开始前约一个月，内容转向具体传达商品的“亮点”和“优点”。以此激发用户的“兴趣”，提升期待感，并促使其进行保存或加入购物车等购买导向的具体行动。

③ 促销首日集中发布直接关联“现在就想买！”的帖子

对于已因“感兴趣”、“保存/加入购物车”而提升购买意愿的用户，促销首日便是促使最终购买的关键时刻。这一天会全面突出价格优势和稀缺感，传递直接促成购买的信息，如“Megawari期间立减〇〇日元”、“仅限此时购买！”等。通过帖子结构、视觉设计和文案，全方位刺激用户，使其购买欲和“立即购买”的心情达到最高潮。

拥有约30万总粉丝数的“Nara”账号发布了多篇帖子。其中一篇获得了172万次播放和1.2万次保存，引发了巨大反响。

结果，“Megawari”的两周内，累计销售商品数量达到4600套，销售额为2700万日元。这一“Megawari”的成果基于我们凭借以往丰富的网红营销策略经验所积累的独到理念。

一般的网红推广往往局限于信息发布，但在像“Megawari”这样关注度极高的活动中，战略性地设计“何时”、“传递何种信息”、“如何传递”至关重要。

促使消费者行为改变的是“被保存的帖子”

虽然介绍了利用网红的策略，但究竟该如何寻找能够创作出带来成果的帖子的网红呢？

关于在所有网红营销中都可称为最重要环节的“网红选择方法”，我们将具体解析通过每日分析超过3万篇帖子数据所发现的“能取得成果的网红”的共同特征及其判断方法。

“能取得成果的网红”的4个共同点

我们的分析认为，“能取得成果的网红”普遍具备以下4种能力：

1. 从消费者视角提供“发现”：拥有企业所不具备的视角和措辞选择能力，能更自然地传达商品魅力；帖子的切入点有时也能带来新的发现。
2. 敏锐捕捉趋势：具备快速把握SNS趋势并将其自然融入帖子的高敏感度。
3. 具备促进购买的“说服力”：能够用自己的语言清晰易懂地阐述推荐理由及适用人群。
4. 具备适应各种格式的表达能力：能够根据各SNS的最佳形式和结构，制作出静态图片、短视频、Reels等不同内容的表达力。

如何识别能取得成果的网红

那么，具体该如何识别具备这种潜力的网红呢？

需要强调的一点是，正如“Qoo10”的案例所示，在进行影响者营销时，那些与销售额等成果挂钩的帖子，几乎都伴随着“保存”这一动作。

保存行为体现了用户“想稍后回顾”、“不想忘记并仔细考虑”的心理。打动人心的帖子最终容易被保存，这一倾向在一般的影响者营销中同样适用。

正因如此，在选择影响者时，除了日常发布主题与品牌的契合度及触达人数外，我们还认为“能否促成态度转变”这一视角至关重要，例如参考过往PR案件的保存率等指标。

我们实际重视的要点如下：

• 保存率：保存数相对于触达人数的比例。这是显示进入购买考虑阶段入口的重要指标。
• 评论质量：除了感想之外，是否存在诸如“想试试”、“在哪里能买到？”等体现具体考量和购买意愿的反馈。
• 发布主题与商品的契合度：自有商品是否自然地融入了网红的世界观。
• 能否遵循品牌语境进行传播：是否能够不局限于单次推广，而是依据品牌的故事情节或核心信息进行传播。

下次，我们将详细介绍一种新的方法——“网红增长（Influencer Growth）”，该方法旨在让网红营销不再局限于单次活动，而是推动品牌的持续增长。