“实现EC业务的内制化”——这并不意味着一定要“掌握网站和内容制作技能”、“在内部进行列表广告运营”或“在EC团队内部解决公司网站的系统修改”。与EC相关的专业领域，已经不再是靠某一个人的努力就能解决的问题了。
以EC业务的内制化为目标，设定与EC营销相关的主题，并传达做出判断所需的“思维方式”。第17期连载将以“系统化数据利用的思维方式”为主题进行讲解。
- 连载第1回至第10回请参见此处。
- 最了解产品畅销原因的是顾客、CVR评估时的注意事项、彻底的信息管理——回顾为实现“EC业务内制化”所需的一切！
- EC业务“认真投入的价值”是什么？将EC视为“探索新需求”，可以推动公司进化
- 通过参与EC业务促进公司的DX！始终保持警惕，发现能改变公司动向的“新需求”
- 为了寻找能带来销售增长的因素，将日常行动与数据联系起来至关重要！
- 突然，会话数激增且销售额也上升！数据会告诉你这样的“异常”。如果不持续确认，可能会错失机会？
EC营销要求结合“公司内部资源（如人力、物资、资金、信息）”和“外部营销解决方案”，以实现“最终的销售和利润最大化”。
也就是说，“EC业务的内制化”并非指“业务流程的内制化”，而是指“判断能力的内制化”。关于EC的战略与方针、日常行动与行为，以及解决方案的选择是否带来了成果，只有公司内部负责网店的人员才能做出判断。
在“培养支撑强大EC公司的网店负责人的人才培训课程”中，EC营销人才培育（ECMJ）将介绍培养能够进行此类判断的EC负责人的要点。
让我们思考一下数据利用吧！
Nettanu
石田先生，你好！这次也拜托你了！
石田
好的。Nettanu君，你好——。
内田
话说回来，上次和上上次的话题，不都是石田先生在担任网店负责人时经历的具体案例吗？而本次的主题是“体系化的数据活用思路”，所以感觉与这两次有些不同呢。
石田
是啊。这两段经历都是塑造我“营销观”的重要经验，这次我想结合这些经验，谈谈由此推导出的“EC营销的原理与原则”。（闪亮登场）
内田
我很期待！不过，突然提到本次主题的“数据活用”，我总觉得有点摸不着头脑……到底该从哪里开始思考呢？
石田
那么，首先来聊聊“打靶游戏理论”。这是一种能够让人简单理解营销中数据活用的思路的方法。
内田
“打靶游戏理论”？？那是什么东西啊（笑）
“打靶游戏理论”究竟是怎样的思维方式？
石田
“打靶游戏理论”是我在2011年创立EC营销人才培养公司后，一直在研讨会等场合讲述的理论，它是一个用于解释EC营销中“行动与成果”以及“运营循环”之间关系的“模型”型。
内田
（原来这是石田先生从创业之初就在讲述的正统理论啊。刚才说“那是什么东西”会不会显得太轻视了，有点不妙啊……）左边站着一个少年呢。
石田
好的，我来解释一下“打靶游戏理论”的结构。首先，站在左侧的这个少年，代表着将EC作为销售渠道开展业务的人，也就是我们网店的运营者，无论是经营者还是具体负责人员都可以。而在右侧则是一片黑暗，在黑暗的某处存在着“靶子”。
内田
就是朝着黑暗深处看不见的“靶子”投掷球的那种打靶游戏呢。（和内田之前去庙会玩的那个打靶游戏不太一样啊……）
石田
对。是朝着黑暗深处看不见的“靶子”投掷球的那种打靶游戏呢。（和内田之前去庙会玩的那个打靶游戏不太一样啊……）
内塔努
那么，即使投出球也看不到是否击中了靶子对吧？
石田
确实无法看到是否击中了靶子。但是，会返回某种能够判断是否击中靶子的“东西”。
虽然是个有点难的问题，但内塔努君，你能想象吗？
内塔努
嗯，虽然看不见靶子，但会返回某种东西……是什么呢……。
石田
那就是“声音”。虽然看不见球是否击中了靶子，但如果击中靶子，就会返回“声音”。
内塔努
也就是说，通过“声音”就能知道是否击中了靶子。
石田
如果球没有击中靶子，就只是没有声音。如果击中靶子的边缘，会发出“咚”的一声闷响。而如果漂亮地正中靶心，则会传来令人愉悦的“当”的一声回响。
内塔努
也就是说……。
石田
这个“投掷球”指的是对客户或市场进行的接触，即改善措施。而返回的“声音”则是“成果”，也就是数据。
内塔努
原来如此。网店营销中，会话数、转化率等成果都会以数据形式反馈回来呢。
石田
网店运营者通过投掷球（改善措施）并聆听声音（数据），从该声音（数据）中提出假设进行验证，然后投掷下一个球（改善措施）。这种反复循环正是EC营销的本质，而“打靶游戏理论”正是对这一过程的表述。投掷球（改善措施）以聆听声音（数据），并从该声音（数据）中提出假设进行验证，进而投掷下一个球（改善措施）。
内塔努
顺便问一下，这片黑暗代表什么意思呢？
石田
那是互联网。网店看不到客户的脸对吧？
内塔努
啊，确实做电商是这样。看不到顾客的脸。
石田
此外，黑暗另一端的“靶子”是什么？那是“客户”本身。
“靶子”不会停留在原地不动。要不断修正投出的球
内塔努
也就是说，我们是朝着互联网另一端的客户投掷名为“改善措施”的球。
石田
没错！内塔努同学理解得真快！
还有一点很重要，就是这“靶子”是在不断移动的。靶子不会停留在原地不动。
内塔努
靶子在一点一点地移动……感觉我明白石田先生想表达的意思了。
石田
这个“靶子”虽然是“客户”，但如果稍加修饰来说，它其实是“客户的需求”。客户的需求会随着趋势、年龄和生活方式的变化而逐渐改变，不是吗？
Nettanu
确实，昨天击中的目标今天很可能还会被击中，但下个月就不一定了……
石田
也就是说，如果每次都朝同一个地方投掷球，迟早命中率会变差。因此，必须根据移动的靶子（客户的需求）不断修正投掷的球。极端情况下，甚至需要改变网店销售的商品本身。
Nettanu
正因为持续倾听反馈的声音，才能察觉到那些变化，对吧？
石田
正因为持续关注“声音=数据”，才能察觉反应的变化。
Nettanu
上次关于“Yahoo!购物”会话数激增的话题，也是因为听到了反馈的声音才得以察觉到的，对吧？
石田
正是如此。正因为每天都看着同样的数据，才得以察觉。
Nettanu
如果只是偶尔查看数据呢？
我想我们肯定无法察觉。可能会错过数据发生变化的瞬间，也可能因为距离变化发生的时间太久，而无法探索出“为什么会变成这样”的原因。
我想我们肯定无法察觉。可能会错过数据发生变化的瞬间，也可能因为距离变化发生的时间太久，而无法探索出“为什么会变成这样”的原因。
ネッタヌ
日常观察很重要也就是说。
数据是“指南针”。用于确认是否正朝着正确方向前进的工具
石田
还有另外一点，我想传达的“数据活用思路”。
ネッタヌ
哦，出现了呢。是什么呢？
石田
这在上次的专栏中也稍微提到过，“数据不是藏宝图，而是指南针”。
ネッタヌ
啊，石田先生说过！
石田
数据嘛，乍一看感觉就像藏宝图一样，会告诉你“挖这里就有宝藏”。但其实并非如此。
ネッタヌ
那么，您能教我们什么呢？
石田
也就是，我们现在前进的方向。换言之，能够告诉我们是否偏离了目的和目标，或者是否有异常情况。。
Nettanu
这是一个用于确认我们是否走在正确方向上的工具。原来如此。
石田
没错。所以，这里并没有写着能直接转化为成果的“答案”。
Nettanu
用指南针确认方向，修正行动，然后继续前进——这一点与“打靶游戏理论”完全一致呢。
石田
正是如此。“打靶游戏理论”和“数据不是藏宝图，而是指南针”。希望这两点能成为EC营销团队的“共同认知”。
Nettanu
石田先生，我非常理解“打靶游戏理论”和“数据不是藏宝图，而是指南针”这两种思维方式的重要性，但有没有什么方法可以将这些理念融入日常工作中，使其成为习惯呢？
石田
内塔努君，你抓住了要点呢。这些“原理原则”即使头脑中理解了，也往往难以渗透到思维中。如果不从实际工作中让思维逐渐渗透，就无法形成习惯，也无法成为团队的“共同认识”。
内塔努
如果内塔努能告诉我一些“从实际工作中培养习惯”的提示，我高兴得都要跳起来了……
石田
那么，下次我们来聊聊如何将这些营销原理原则“渗透到团队中”。这也是本专栏目的——“营销团队内部化”的关键所在。
内塔努
期待下次的分享！！