“TikTok Shop”终于在日本启动。作为在应用内实现从发现到购买全流程的“发现型电商”，它备受瞩目，自发布首日注册卖家数量便突破7800家，引发广泛关注。本文将聚焦于在“TikTok Shop”上取得成果的核心——“内容策略”，为希望增加粉丝的品牌及电商负责人讲解实用的战略与成功要点。
新兴品牌也有充分的获胜空间。“TikTok Shop”所展现的潜力
在海外已运营“TikTok Shop”的市场中，其增长势头惊人。例如在中国，2024年“抖音（Douyin）”整体的GMV（商品交易总额）达到5480亿美元。在英国和印度尼西亚，许多源自“TikTok”的品牌跻身GMV排行榜前列，取得了超越大型企业的业绩。（参考：CHARM.IO《Top UK Beauty Shops on TikTok: Who’s Leading in Sales and Engagement》、FindNiche《Top 100 TikTok Shop in Indonesia 2025》）
由此可见，“TikTok Shop”最大的优势在于，无论品牌知名度高低或广告预算大小，都能以“发现”为起点，自然引导至购买行为这一点至关重要。也就是说，即使是刚起步不久的品牌，只要加以巧妙策划，也能迅速吸引关注并提升销售额。特别是在日本国内市场，目前正处于起步阶段，正是建立先行者地位、拥有巨大增长潜力的时期。
（图片截取自TikTok《Introducing TikTok Shop》）
一切的起点是“内容”
若想在“TikTok Shop”上制造话题并提升销售额，应从何处着手？本文将详细解析具体的战略与技巧。
开设“TikTok Shop”后首先应着手的是，“持续发布注重质量的内容”。
原因在于，“TikTok”这一平台具有独特的结构。因为在“TikTok”上，“内容本身的质量”才是决定成果的最大因素。
与“Instagram”、“YouTube”等粉丝数量对帖子触达率和评价产生巨大影响的平台不同，“TikTok”具备一种机制，即无论粉丝数量多少，优质内容都会通过算法筛选，传递给更多用户。
也就是说，其设计使得内容本身的力量直接关联到曝光量和转化率（CV）。
在正确理解这一机制的基础上，持续发布符合“TikTok”独特语境和用户期待的内容，才是实现“TikTok Shop”成果不可或缺的“起点”。
内容制作需把握的关键点
结合“TikTok Shop”的特点，梳理出提升成果所需的重要内容制作要点。
以短视频为核心，追求“曝光最大化”
在“TikTok Shop”上销售商品的方法主要有短视频、直播电商和店铺页面三种，其中尤其需要重视的是短视频。实际上，在美国市场约有半数销售额来自短视频，这一趋势在全球范围内也普遍存在。
首先，积极利用短视频以实现曝光最大化是最优先事项。
（图片由PLAN-B基于Fit Small Business《2025年必须了解的30个TikTok Shop统计数据》制作）
从账号运营、网红投稿和广告开始
新兴品牌在“TikTok Shop”推广中应采取的措施大致分为以下三类。
①账号运营：通过自有账号争取商品曝光
首先，利用公司官方账号准备能激发访问用户购买欲的内容。这是唯一无需花费即可自主控制曝光量的领域。
特别需要注意的是，“与其过分追求质量，不如优先保证数量”。例如，以“每周至少发布3条帖子”为目标，持续增加内容量至关重要。
②网红投稿：通过与有影响力的网红合作提升曝光
接下来应采取的措施是与网红合作。通过与擅长制作高质量创意的网红合作来介绍产品，可以迅速扩大曝光度。
不过，特别是在“TikTok”上，仅仅委托粉丝数量多的网红并不一定能取得成果。
那么，应该选择什么样的网红呢？作为判断的参考，我们将介绍通过持续分析每月超过3万条帖子数据所发现的、能够取得成果的网红所共有的要素。
- 从消费者视角提供“新发现”：凭借企业所不具备的视角和措辞，更自然地传达产品魅力，帖子的切入点有时能带来新的发现。
- 敏锐捕捉趋势：能够迅速把握SNS趋势并将其自然融入帖子的高敏感度。
- 具备促进购买的“表现力”：能够用自己的语言清晰易懂地阐述“为何推荐”、“适合哪些人群”等要点。
- 具备适应各种格式的内容表现力：能够根据各SNS的最佳形式和结构创作帖子的表现力。
③广告运营：控制曝光量以增加接触次数
最后要掌握的是通过广告提升曝光度。利用“TikTok Shop”的广告解决方案“GMV Max”，可以在维持预设利润水平的同时投放广告，其设计易于广告新手操作。
补充：联盟营销中“时机”至关重要
“TikTok Shop”还准备了可以与联盟会员匹配的公开招募功能“TikTok Shop Affiliate”。但实际情况是，让联盟会员推广知名度较低的商品难度较高。
这是因为大多数联盟会员会优先选择“容易卖出的商品=热门商品”。因此，理想的做法是在获得一定程度的认知后，创造被联盟会员选中的局面，从而引发自发性的推广，实现更大的扩散效果。
在“TikTok”上实现销售的机制是什么？
虽然此前一直聚焦于最大化曝光的战略，但从这里开始，我们将深入探讨下一步的“如何实现销售”。
根据阶段区分使用“认知型视频”和“销售型视频”
即使内容的播放量和话题性很高，也不一定能直接转化为销售额。要在“TikTok”上提升销售额，必须在明确视频作用的基础上，根据不同阶段设计相应的内容策略。
视频大致可分为以下两种类型。
- 认知型视频：旨在唤起兴趣的内容
- 销售型视频：旨在推动购买行为的诉求型内容
关于具体应在哪个阶段提供何种内容，下文将详细说明。请务必牢记，针对各阶段的规划才是左右成果的关键要点。
“流行”并非偶然，而是可以“策划”的
如今，“TikTok”作为趋势的发源地具有巨大的影响力。实际上，因“在TikTok上很火”而购买的情况，即所谓的“TikTok爆款”，也频繁发生。
然而，这类话题性的产生并非全凭偶然。相反，在大多数情况下，它是经过刻意策划与控制的结果。
关键在于“TikTok”独有的强大推荐算法。该算法通过精准捕捉用户的兴趣和关注点，并依次展示高度相关的内容，形成了让用户有意识地认知到“话题性商品”并最终导向购买的流程。
正如存在“用户接触商品等7次后会留下记忆，更容易促成购买”的“七次触达理论”一样，“TikTok”的算法也具有推动这种心理效应的结构。
基于这一机制，我们可以看出预先准备大量内容的重要性。通过增加触达次数，可以有意地营造出让用户将其认知为‘热门商品’并提升购买意愿的流程。
在“TikTok”上销售商品的路线图
最后，我们将结合用户的购买阶段，分解介绍在“TikTok Shop”上取得成果的整体战略。
推广路线图：按用户阶段制定策略
要在“TikTok”上促成购买，不可或缺的是从用户阶段出发进行逆向推导的推广和创意战略。
具体来说，正如下图所示，以‘让用户知晓’为起点，根据每位用户所处的阶段（未认知/已认知/兴趣/比较検討），逐步设计‘在何时应提供何种内容’，这可谓是最稳妥的战略路径。
“TikTok Shop”成功的6个步骤
要让“TikTok Shop”的运营取得成功，理解以下6个步骤并分阶段推进至关重要。
①首先完善“基础”
无论采取多少推广措施，如果官方账号或Shop页面尚未完善，实际上很难促成购买。为了让用户安心购买，请完善账号信息和商品页面等。
②策划创意内容
接下来重要的是，制定与商品相匹配的创意策划。基于前述按用户阶段划分的创意战略，进行投稿设计。
③调动网红和联盟营销员
仅靠自身发布存在局限，因此需注重数量，启用多位创作者，通过在市场中增加多维度的投稿来营造‘话题性’。
④利用广告加速增长
为了最大化每条帖子的效果，我们将利用广告来增加曝光量并提升获客效率。
⑤分析客户阶段，持续运行PDCA循环
无论是需要提升认知还是最后推一把，都要在明确用户阶段的同时持续制作合适的创意。始终运行PDCA循环，不断提高内容与措施的精度，这才是成长的关键。
⑥实现创作者“自发主动参与”的状态
当具备一定的话题性和实绩后，便会进入联盟营销员和创作者自然产生‘想要介绍’这一动向的阶段。此时，需要建立高效的运营体制、完善规则以及为长期持续获取所做的努力。
总结
与传统的搜索型电商不同，“TikTok Shop”不易受知名度和预算的限制，新兴品牌只要内容得当，就有足够的获胜空间。
重要的是‘向谁、在何时、以何种形式、触达多少量’。也就是说，通过内容的数量来营造话题性，并将符合用户阶段的质与引导路径相结合，这是在‘TikTok’上取得成果的关键。
希望这些建议能为挑战“TikTok Shop”的各位提供助力。